印尼工程机械市场作为东南亚地区的重要市场之一，近年来成长速度很快。近日，笔者参加了2011年印度尼西亚国际采矿暨设备技术展览会。虽然从参展商规模、参加人数，以及受重视程度上看，该展会都与国内同级别展览有一定差距，但卡特彼勒、小松、神钢等一些国际知名制造商仍对展会十分重视。通过此次展会，笔者对印尼这个东南亚地区颇具活力的市场进行了一番探索。
   小松的发展重点早已由日本国内市场转向海外，印尼和澳大利亚市场正是其重点发展区域。在印尼市场，小松的设备占据了50%左右的市场份额，卡特彼勒排第二位，占据20%的市场份额。可以说，经过多年的苦心经营，通过新机和二手机，小松已经稳固把持住了印尼市场。特别是近几年，印尼资源开发和基础设施建设步伐的加快，带来了其工程机械市场需求的激增，使得日、美系品牌需求得以持续扩大。想必这也是日美品牌相对重视展会的原因之一。
   在此次展会期间，同样看到了中国本土品牌的身影，而且国内主要工程机械品牌悉数露面。遗憾的是，除了三一重工是独立展台参展外，其他国内品牌都是通过代理商形式参展。经过探访得知，国内品牌也属于较早进入印尼市场，但受产品质量、售后服务等因素的影响，长期难以与日美品牌相抗衡，当地用户对中国本土品牌的美誉度不足。这也是中国本土品牌多年来难以在印尼市场取得突破性进展的主要原因。
   面对新的出口增长点，中国本土企业开始调整海外战略。三一重工的开拓步伐具有一定的示范作用。随着三一在印尼兴建产业园，以及此次借助展会与当地代理商合作签约，有可能改变印尼市场对国产品牌的惯性认识。三一重工在印尼市场的新战略即把品牌定位于中高端路线，力图扭转中国本土品牌质差价廉的旧印象。全新打造三一品牌在印尼市场高性价比、优质售后服务、大品牌的新观念，并通过直销和代理商双渠道，全面拓展印尼市场，计划在未来几年内实现与小松、卡特彼勒平分秋色的程度。
   通过此次展会可以看到，今后印尼市场将以中小吨位产品为主，高性价比将成为中国本土品牌立足本地市场的关键。如何说服当地设备供应商和客户，改变其固有观念任重道远。展会期间，笔者与来自东南亚其他国家的设备代理商进行了一些交谈，可以感觉到有不少人在肯定中国国内市场急速增长和制造水平提升的同时，皆对国产品牌质量抱有较强的不信任感，并表示在今后的一段时间内，仍会倾向于日美品牌，特别是二手工程机械设备。而东南亚市场代理商、承包商之间错综复杂、利益交织的关系也更容易对国产品牌造成 “一荣俱荣，一损俱损”的局面。
   但即便如此，质量决定胜负，品牌造就一切仍是亘古不变的制胜之道。(大船)