“2011年的华菱非常幸运，非常健康，4月份及时砍掉8亿元的库存，使得我们能轻装上阵，但是2012年国内国际形势都不乐观，我们要保护好自己，保护好经销商、服务商，打有准备之仗。”——在1月5日召开的2012华菱汽车商务年会上，华菱汽车有限公司（以下简称华菱汽车）董事长刘汉如这样总结2011年展望2012年。
   至于如何准备，如何行军打仗，重点在哪里，刘汉如心中早已有了一张“征战形势”图。
   如今，这张图里所有的将领们都出现在此次年会上，他们包括华菱汽车的领导班子，交通银行马鞍山分行、光大银行马鞍山分行、徽商银行的相关领导，以及来自全国各地华菱汽车的经销商和服务商。他们共同的主题是 “金融领航，营销创新”。
   看准时机降库存2011华菱 “瘦但健康”
   受国际国内经济增长趋缓，我国固定资产投资减少，高铁、高速公路等大工程、大项目相继停工，油价高企、生产成本上升等因素影响，2011年我国重卡市场整体形势表现为：旺季不旺，淡季特别淡，全年销量呈逐月下降趋势，主流重卡厂家增长大幅下滑，华菱也不例外。
   2011年全年华菱重卡实际完成销售2.5万辆 （包括销售给星马和出口），同比下降15.6%。
   “虽然，去年我们的量有所下降，但是我们是健康地下降，是主动的下降，是可控的下降。现在不是比谁挣得多，而是比谁瘦的少；不是比谁规模大，而是比谁更健康。2011年甚至可以说是华菱汽车最好的时期，因为我们去年的资产负债率在56%~57%，是历史最低水平。”刘汉如在接受本报记者采访时表示。
   刘汉如告诉记者，去年上半年市场形势不妙时，很多人都认为，旺季推后，下半年市场应该会好转，但他的判断却正相反，为此，在别人还在不断提高产量时，他已经开始消化库存。
   “我们从4月份开始砍库存，共消化库存3000辆，回笼资金8亿元，在降库存上打了一场漂亮仗。”刘汉如说。
   这场漂亮仗的背后是华菱汽车、华菱相关经销商、金融支持机构的联袂演出。
   据华菱汽车副总经理夏宏介绍，2011年上半年华菱汽车延续了2010年制定的对星凯马、华菱重卡自卸车、华菱之星物流车的促销政策，同时把促销重点放在战略性主力产品上 (星凯马、牵引车、自卸车），做到了资源的集中利用，取得了很好的效果；下半年，又加大了对星凯马车型的促销力度，在正常商务政策的基础上进行了大幅度的优惠。
   采访时，刘汉如连续好几次提到这样一句话： “现在华菱比较弱，华菱的经销商也比较弱，我们尽量保护经销商，保护自己，毕竟安全比什么都重要。”
   这种安全至上、谨慎行事的作风也被贯穿在华菱汽车的日常管理中。
   夏宏在自己的营销工作总结报告中这样说： “虽然我们去年在降库存上取得了辉煌的战绩，但是我们仍要更加谨慎地上报库存、管理库存及果断地消化库存；也要吸取国内其他重卡厂家在金融风险控制方面的教训，重点要做好接收订单的工作，计划周密，严格审核，做到订单真实，车辆合理储备，同时还要密切关注国家限定车型的有关规定，减少限定车型入库形成的积压风险，充分运用保兑仓等金融支持手段，规范操作，促进销售，降低风险的发生。”
   金融领航 提供更好的解决方案
   “2012年上半年肯定比2011年上半年更糟糕，能让我们更有信心的就是金融。2011年也是这样，市场形势虽然不好，但是我们很淡定，很有底气，底气源于我们在做的金融企业的领导，在资源有限的情况下，正常受理了华菱所有的按揭业务。”刘汉如在会上表示。
   熟悉华菱汽车的人都知道，华菱的 “金钟罩”由来已久，每次华菱汽车开大会，都有金融机构的领导来“捧场”。刘汉如也多次强调，金融、服务将是决定市场销售的重要因素，也是未来市场营销的大趋势、大方向。
   为此，在2011年，华菱汽车成立了金融租赁公司和小额贷款公司，营销公司成立了汽车金融部，旨在与各个经销商的金融部对接，指导并协助客户顺利完成按揭贷款或金融租赁；同时华菱汽车还与交通银行、光大银行、徽商银行等金融机构建立了战略合作关系，由华菱公司出面为经销商作担保，确保各地经销商从这些金融机构的当地分行获得信用额度，从而使终端用户能够顺利获得按揭贷款。
   实际上，金融服务的加入，不仅是增加了华菱汽车的赢利业务，也对其服务能力、营销能力有质的提升，标志着其核心竞争力和管理水平达到了新的阶段。
   “金融将继续在2012年的营销工作中扮演最重要的角色。今后销售公司的人员里，将有三分之一负责财务金融业务；北方市场的开发，没有金融平台，销售工作更是寸步难行；金融租赁公司和小额贷款公司的成立，将会使今年的销售工作如虎添翼。今年我们还将继续出台相关政策，把金融租赁公司和小额贷款公司运作好，给予经销商大力的金融支持，发挥金融平台的优势，同时控制好风险。”夏宏说。
   刘汉如透露，华菱重卡去年的按揭业务金额为6亿元，2012年将提升到到15亿元；同时在2012年星马也要完成30多亿元的按揭业务额，两部分加起来要做到50亿元。
   “现在，我们的很多经销商也成立了金融部，进行了积极的尝试，收获了部分成果。未来，我们卖的不只是产品，更是解决方案，是厂商——金融机构——经销商——用户，四体合一的产业链，我们要带着客户一起赚钱。”刘汉如说。
   这句话恰如其分地解释了刘汉如的一个观点——营销工作 “功夫在诗外”。
   深化服务 做好大客户开发与管理
   “2012年我们的产销目标是3.2万~3.5万辆，其中华菱营销公司2万辆，销售给星马公司8000~1万辆，出口2000辆，矿用自卸车2000~3000辆。”夏宏在商务年会上发布了2012年华菱汽车的目标。
   在市场形势如此严峻的情况下，华菱汽车2012年要实现28%~40%的高增长，除了强大的 “金钟罩 “外，还有什么制胜法宝呢？
   “服务”——夏宏给了记者一个平常却含义颇丰的答案。
   “目前，重卡行业已经进入后竞争时代，不做服务、单做销售的重卡经销商也越来越少，谁售后服务做的好，谁就能牢牢抓住消费者。”夏宏表示。
   据了解，华菱汽车一直以来通过提高配件经销商的授信额度来激活经营者的资金周转，从而提高重卡配件的储备率，加强培训提升维修服务人员的素质、技能；为了满足市场需求，去年下半年公司已经从车间抽调了100名技术优秀的员工进行培训，增加30辆服务车辆并充实到了服务一线，今年公司还将选拔100名优秀工人充实到服务一线，增加服务力量。
   同时，还要做好大客户的开发和管理工作，因为管理大客户就是管理未来,他们对企业当前业务的稳定、未来业务的拓展有着至关重要的作用。
   “大客户管理的核心就是建立长久的、良好的客户关系，以共同利益为目标和客户结成伙伴关系，不是你为客户去做事情，而是你和客户一起去做事情。所以我们一定要着眼于长期，寻求双赢方案。”夏宏说。
   据夏宏介绍，2011年，华菱成立了大客户部，并在今后相当长的时间内会独立做好，或和经销商一起做好大客户的开发和管理工作，并给予一定的优惠政策，争取使大客户的销量在总销量中占有10%~20%的比例，并使之稳固增长。(本报记者 芦丽琴)