如果要盘点2011年工程机械行业十大关注新闻，记者个人认为，福田雷沃重工以5669万元创造工程机械行业央视第一标可以入围。
   对于这种部分人眼中近乎 “烧钱”的行为，福田雷沃重工总经理王桂民强调，投放广告不是目的，品牌提升才是关键。
   走进福田雷沃重工，记者了解到，2011年该企业的销售收入已达160亿元，而根据其战略目标，到2020年这一数字要被改写为1500亿元。
   “单靠过去卖产品的营销模式，做到这一目标确实不现实。”王桂民说，2011年公司销售各类产品多达76万多台，做简单的加法或乘法不可能实现1500亿元的目标。 “那么我们的选择只能卖品牌，做乘方。”
内涵增长 做质变
   仔细分析福田雷沃重工切入工程机械领域8年来的路径，我们或许可以从中发现一些端倪，2004年福田雷沃重工切入装载机业务；2005年，雷沃装载机年销量突破3000台；2006年，福田雷沃重工实施产业横向拓展，进入挖掘机、旋挖钻机领域；2007年，雷沃挖掘机年销量过千台，跻身行业国内自主品牌前三甲；2008年，雷沃装载机海外出口量居行业第一；2009年，雷沃ETX新平台装载机成功上市，备受用户青睐；2010年，雷沃ETX挖掘机成功发布；2011年，雷沃FR225E正流量液压系统挖掘机面世……
   细心的读者不难发现，2008年对于福田雷沃重工而言是个分水岭，在此之前，福田雷沃重工进行的是大干快上的策略。从2004年到2008年，短短4年间，福田雷沃重工工程机械产品迅速从装载机扩展到挖掘机、旋挖钻机领域。
   但在这之后特别是2009年以来，福田雷沃重工开始 “减速”，外在的表现也似乎少了凌厉之气。
   雷沃ETX装载机就是一个很好的里程碑。该机是福田雷沃重工在2009年推出的一款全新平台产品，2011年实现销售2000余台。
   雷沃装载机事业部副总经理兼技术中心主任王金华告诉记者，从ETX系列装载机身上可以看到公司研发理念的转变。比如过去的市场调研更多考虑的是规模容量和竞争策略的需要，对客户需求关注不够，没有完整的用户需求报告指导生产研发。而雷沃ETX装载机是技术与市场双导向策略下的产物。对客户价值的重新定位，最大程度满足客户需求，是雷沃ETX装载机成功研发和占领市场的关键因素之一。
   在记者看来，雷沃ETX系列装载机产品是福田雷沃重工尝试改变传统标杆学习方式，实施了以市场需求为导向的 “商品制造＋产品创造”模式的探索。ETX系列装载机的更大意义在于，这样的模式是可以被放大的，可用于企业其他业务，并由此形成福田雷沃重工具有绝对优势的针对性竞争优势。王桂民说，现在福田雷沃重工的考核目标更看重投资产出比、投资收益率、股本收益率等，而这些都是用除法算出来的。“做除法让福田雷沃重工依靠内涵增长，实现了企业核心竞争力的稳步提升。”
   但对于福田雷沃重工这家矢志要成为世界级主流机械装备企业而言，做加法，做大规模是其发展壮大不可缺少的阶段。因此对王桂民来说，如何让规模在可控情况下健康发展是其经常要思考的一道论题。选择什么时机运用加减乘除法不仅考验其智慧，更是胆魄的挑战。
   平衡的艺术
   记者了解到，根据战略规划，到2020年福田雷沃重工工程机械业务的销售收入要达到700亿元以上。
   装载机、挖掘机、旋挖钻机是福田雷沃重工工程机械三大核心业务，其中装载机和挖掘机业务总和占据了其70%左右的份额。特别是近两年来，由于挖掘机市场的蓬勃发展，已成为商家的必争之地。作为市场的后来者，福田雷沃重工并不缺乏在 “红海”里竞技的技能。记者获悉，2011年福田雷沃重工共销售挖掘机5526台。
   相比于数字，更让雷沃挖掘机业务负责人王伟先看重的是公司在业务整体能力上的提升。2011年8月15日，福田雷沃重工发布了根据中国客户需求特点全新打造的首款雷沃正流量液压系统挖掘机——FR225E。据了解，该款产品是福田雷沃重工针对非平原、工况较为复杂的地区分作业工况专业设计、调校的新一代液压挖掘机产品，它首次实现了EPC电控正流量技术的突破。这种突破的背后正是福田雷沃重工工程机械平台成功运作的结晶。
   王伟先告诉记者，在研发方面，目前福田雷沃重工搭建的日本工程技术研究院主要是基于核心技术的研发，青岛工程技术研究院则承担中小挖掘机的研发和产品改进，天津研究院更侧重大型挖掘机的系统研发工程。
   而在制造方面的布局，福田雷沃重工工厂已具有15000台的制造能力。与此同时，公司还正在进行三期的技改，达产后能形成20000台的生产能力。另外，福田雷沃重工还在积极筹建以大挖为主、中挖为副的综合新工厂。最终可以形成一个40000台制造能力的体系。如此巨大的产能与当下清冷的市场，不免让人有几许担忧。
   王伟先说，对于福田雷沃重工自身而言，因为早已经有过这样的市场判断，并明确工程机械市场不可能一直处于高增长态势，因此，公司已可以用平常心来对待。况且，这样的调控与紧缩对整个市场并非没有益处，它给了企业苦练内功、提升核心竞争力的时间和动力。
   也正因为此，对未来的工程机械发展，福田雷沃重工信心饱满，其 “十二五”期间规划的挖掘机全球销量为25800余台，而 “十三五”期间的全球销量则为88000多台。
   “也就是说，福田雷沃重工是把眼光放在未来，而 ‘十二五’期间，我们更注重夯实基础，做品牌，做产品，做网络服务等。”王伟先说。
利用金融杠杆做乘方
   “用加减乘除进行产品经营，再加上资本运营便是乘方关系。”王桂民说，做实业也需要跟金融相结合，利用得好，可以起到四两拨千斤的作用。比如通过运用加减乘除，企业的竞争力在增长，无形资产便开始发挥巨大作用。
   作为行业内突起的 “异军”，福田雷沃重工率先提出了金融业务的产业化运营和企业、代理商利益共享的“厂商一体化”理念。而后，福田雷沃重工又对金融业务组织体系进行了升级，成立了汇银担保公司和汇银融资租赁公司，搭建起了全新的金融业务平台。
   此外，福田雷沃重工还针对雷沃工程机械特殊用户需求推出了 “一对一”解决方案，如休眠还租、售后回租、以旧换新等金融产品。
   据了解，目前福田雷沃重工工程机械金融业务渗透率已超过了90%，回款率也由2008年的50%提高到了92%。
   正是通过把金融服务的枝芽嫁接在相对传统的机械装备制造的植株上，福田雷沃重工业务模式的创新链动了雷沃工程机械业务的跨越式成长。
   “当我们通过加减乘除综合运用，实现了外延式增长向内涵式增长转变时，无形资产也会得到提升，这时就会显示出事半功倍的乘方效应：中国品牌走向国际市场的高端变得简单了，中国产品价格低廉的形象开始改变了。” 王桂民表示，届时，没有人会再认为福田雷沃重工世界级主流装备制造企业的目标只是个梦想。(本报记者 杨红英 文/图)