4月17日，在南京举办的 “第七届中国数控机床展” （CCMT2012）上，呼和浩特众环 （集团）有限责任公司 （以下简称众环）总工程师张国斌对中国工业报记者表示： “本届展会，从前三天的表现来看，主机展馆属沈阳机床集团及大连机床集团人气旺盛；而功能部件展馆，山特维克可乐满及众环都相当抢眼了。”

   发展高精尖产品

   呼和浩特众环 （集团）有限责任公司在CCMT2012上的展台布置得十分显眼，在 “中国数控机床功能部件产业基地”大型展板的映衬下，各种卡盘产品一应俱全、铮亮发光。
   为了配合数控机床展，众环此次展出的是以数控机床配套的刀库、数控动力卡盘和油缸产品为主的功能部件产品，其中高档动力卡盘及配套油缸共有23件 （包括首次展出的加工中心用机械主轴），为数控车床配套；刀库6台，为加工中心配套。
   “近年来众环一直致力于开发特大精专产品”，张国斌总工程师告诉记者：“公司认为，国内用户在战略转型过程中，需要这些产品。高精尖产品，将是国内机床行业的未来发展方向。”
   作为国内附件行业的排头兵，众环勇敢地挑起了振兴民族工业的重任。早在2003年，他们就制定了 “打造中国机床附件研发、制造基地”的战略发展目标，并提出要实现 “新品研发数控化”。生产高精尖产品，为高端客户配套，成为众环的一个经营策略。从2007年开始，众环就尝试性地为宝钢供货。最初，还属于双方试探性合作阶段。宝钢当时已经成立20多年，正好面临企业设备的更新周期。而中国机床行业经过几十年的发展，在技术上逐步具备了为高端客户提供设备的能力。众环的整套夹具系统，不仅质量过关，而且价格仅为欧洲同类产品的三分之一。经过5年的磨合，众环以其优质的产品、满意的服务，成功地成为宝钢的合格供货方。宝钢不仅订购众环的卡具、夹具等产品，还将工装、修复、维护、重新设计等一应事宜均交给众环，并承诺所有相关产品都由众环提供，不再给国内第二家企业了。 “虽然这些年宝钢的供货商名单在不断更新，但众环始终以优质的产品和服务，与其形成稳定的供需关系”，张国斌总工程师说起此事，骄傲之情溢于言表。
   众环还和高端客户建立长期合作关系。作为中国整机的领头企业，沈阳机床集团多年来均是众环的手动卡盘、数控动力卡盘和油缸等产品的大客户。由于长期合作建立的信任关系，沈机高层对众环承诺：只要是众环能够生产的产品，就用众环的，不用别的企业的。而众环则给予沈机优先供货、优厚价格、快捷服务的保证。去年，众环还和沈机加深了战略合作伙伴关系，共同设立“沈阳众环技术研发中心”。众环派出技术服务人员长期驻守在沈机技术事业部，张国斌总工表示，这样做有两个好处：最先了解沈机的技术新思路，缩短沟通周期；第一时间为沈机解决产品选型、安装调试等产品全生命周期的服务。

独特经销模式

   “众环的产品95%以上是通过代理商销售出去的，这种独特销售模式的形成有其历史原因”，张国斌总工程师介绍说。上个世纪90年代，由于企业之间、银企之间的欠款，三角债问题缠绕不清，为了规避风险，众环由此采用代理商制，并一直沿用至今。
   今年3月，众环全国联销网络2011年度销售工作会议在广州举行，来自全国46个联销网络单位的75名会议代表参加会议。有8家联销网络单位获得了 “2011年度众环产品销售特殊贡献单位”的表彰和奖励，并有武汉上工机械工具有限公司、大连鑫恒众环数控机床附件有限公司等2家企业成为众环新增的联销网络成员。
   “我们一直很注重联销网络成员队伍的建设，每年都会召开联销网络成员的年会，并制定规章制度对他们进行约束。众环每年都会按照联销网络成员的销售额、业绩、销售质量、用户反馈等信息，进行优胜劣汰，淘汰一批、吸纳一批，以促进成员队伍的完善和发展”，张国斌总工表示。
   和一般的联销网络不同的是，众环的联销网络体系已经成为附件行业的共享资源。行业内的其他企业如山东征宙的平口钳、北附的铣夹头、山东烟台环球机床附件集团有限公司的刀架等，都通过众环的联销网络进行销售。由于各个企业所销售的产品并不冲突，这个网络体系得以在行业里为众多企业所共享。作为中国附件行业的常务副理事长单位，众环此举促进了行业良性发展，并受到行业企业的交口称赞。

国际化思路

   众环的国际化道路走得很早，上个世纪90年代他们就在美国洛杉矶设立了销售分公司。如今，众环的产品已经出口到世界60多个国家和地区。根据产品种类的区别，所销售的地区也不同。常规产品以及销量较大的地区主要包括西亚、东南亚、南美洲、非洲。产品中以卡盘类产品的出口销量最大，占国内出口量的60%。而从公司整个销售额来看，出口部分的额度占到整体销售额的10%以上水平。
   在注重出口 “量”的同时，众环从来没有忽视过 “质”。对欧美地区中高端市场的开拓可以追溯到2004年，当时众环的管理层到土耳其洽谈业务。土耳其的机床产品采取的都是欧洲标准，如果按照这个标准，公司的设备、刀具需要更换，而且工艺方式也需要调整。按照当时的观念、理念，公司对中高端产品的开发未能顺利实施，但随后的几年，中高端市场的良好前景逐步显现，于是他们痛下决心，一方面购进高端进口设备，一方面着力研制高端产品，终于在去年的北京国际机床展上推出了系列高精产品。
   在生产环节，众环还专辟了一个车间，叫 “环美车间”，专门为美国市场生产产品，采用美制标准。现在，他们的美国客户就包括目前在中国市场一直运营良好的哈斯 （Hass）机床。
   由于众环多年来的努力，国外客户对他们的认可度也在日益提高。一些客户在购买众环某一品种的卡盘，使用一段时间以后，对众环产生了信任，追加订购其他各种规格的卡盘。有时候会连同其他众环不生产的产品如分度头等，也都委托众环一并采购了。
   受国际金融危机的影响，行业普遍出现订单下滑的现象。而众环的内销虽然有所下降，但外贸依然旺盛。张国斌总工举例说，有一笔去年签订的美国客户的订单，众环到今年年初才交货，相当于迟交了近一年，主要还是由于众环的生产任务比较饱满。今年4月27日又有美商来公司考察、验货，基于对产品验收的一次性通过，又续签了下一个订单。如今，众环高端产品的出口占比不断提高，目前已经达到出口销量的20%~30%。
   为了把握国际市场的脉搏，众环还不断参加各种国际展会，收集各种市场信息，及时了解国际市场及技术的最新动态。世界机床的四大展会，中国国际机床展、欧洲的IMO，美国的芝加哥展，日本JIMOTOF，他们都是每届必去的常客。众环也由此成为中国机床工具行业惟一参加四大展的企业。最近，他们还打算去俄罗斯展会考察。
   谈到公司今年以来的总体形势，张国斌总工表示，虽然机床工具行业总体呈下滑趋势，但这也正是我们苦练内功，狠抓质量，打造众环集团的产品品牌优势，加大新产品开发，实实在在把调结构、转方式贯彻到实际工作中的好时期。在本届CCMT2012展会上，众环带来了许多新品，比如BT50—80LSY大型液压链式刀库，该款刀库是众环获得 “高档数控机床与制造装备”科技重大专项支持的专项产品之一，该产品也荣获了此次展会的 “春燕奖”。行业领导及业内专家均对众环开发此产品表示了赞誉。 “2012年公司经营目标是计划生产60万台产品，产值6亿元，增长率将达到15%；数控刀库的增长率则更高，将达到40%~50%，”张国斌总工对公司前景十分乐观。(本报记者 严曼青)