1993年，年轻的傅俊元创办了泉州市三联机械制造有限公司 （以下简称三联机械）。当时的企业，主营砖机、墙体设备；2011年，三联机械进入商品混凝土和路面设备行业，成为工程机械行业的一员。在经济不是很景气的情况下，三联机械因何另辟蹊径，开拓新的产品线呢？
   对此，三联机械董事长傅俊元笑着说： “作为管理者，刚开始一定要学会‘聚焦’，只有聚焦才能在力量和资源都有限的情况下，在单点形成突破，这也是 ‘定位’的意义所在。成长到一定阶段后，又不能只限于一点，必须 ‘抬头’，突破自己的思维定式，广泛进行整合，三联机械去年进军工程机械行业就是在巩固原有建材机械的基础上进行整合延伸的。”

战略升级

   傅俊元告诉记者，他从事砖机行业近20年，国内每年在这个领域的需求量是20亿元左右；而根据他对工程机械行业的了解，国内每年的需求量在几千亿元以上，两个行业的市场需求悬殊之大可见一斑。
   傅俊元进一步解释道，三联机械目前在制砖行业的综合实力国内能排前几名，假设每年的销售额是1亿元，能占到全国总需求的二十分之一。而假设三联机械的路面设备年产值有5亿元，这5亿元只占到全国市场总产值的千分之几。
   二十分之一和千分之几的差别是巨大的，这样一组数据，再加上业已成熟的砖机客户有很多工程机械方面的需求，三联机械决定横向延伸，进入投资风险系数较小的混凝土搅拌设备和沥青设备行业。
   由于三联机械的墙体设备在客户中口碑很好，有很多制砖机的下游客户和混凝土客户是重叠的，因此，建材机械已为建筑机械产品的发展做好了前期市场的铺垫。傅俊元也认为，这两个领域应该以整合的眼光来看，用三联机械传统的建材机械产品来推动建筑机械项目的发展，再用建筑机械拉动企业的跨越，使得两个行业齐头并进，健康持续的发展。
   据悉，国家政策已规定省会城市及地市级城市禁止实行现场搅拌，随着经济的发展和人们对环保、节能等要求提高，县一级城市和乡镇在未来也有可能被禁止现场搅拌。这对生产高效、环保、节能设备的三联机械而言，前景无疑是看好的。
   此外，2010年，三联机械已被列入福建省泉州南安市上市后备企业名单。三联机械所处的南安滨江装备制造基地，是国家 “十二五”计划中高端装备的制造基地。无论国家政策、地方政策，还是行业环境，对三联机械来说都在往利好方向发展。

   品牌升级

   “在经济环境越艰难的环境下，在行业利润像刀片一样薄的情况下，企业若想要谋求利润，只有一条出路，即做好自己的品牌。”傅俊元告诉记者，这么多年的创业，让他深深体会到企业没有品牌是不行的，但是真要打造一个品牌很难。
   什么是品牌？傅俊元认为客户的满意度就是品牌。在三联机械，傅俊元曾和他的团队就 “什么才是客户的满意度”展开了激烈的讨论，当很多员工都谈到性价比、服务、科技创新等内容时，傅俊元只是在旁边补充了一句：“同类产品比较中，价格不要太高。”
   傅俊元告诉记者，主动把价格定在合理的位置上，在产品品质、性能等相对同等的情况下，三联机械的产品就显现出较高的优势。也正因为如此，尽管十几年来，整个行业起起落落，但三联机械未受到比较大的影响，而且三联机械的客户回头率、二次购买率非常高，有很多新客户都是老用户介绍的。
   通过口碑相传，三联机械的产品竞争力不断提升。即使是在银根紧缩、原材料成本上升、用工成本上升等因素影响下，企业利润压缩的情况下，三联机械的产品价格仍然没有上涨。就如傅俊元所说，如果把成本转嫁到客户身上，那只会把订单拱手相让给对手。
   三联机械最早做的是砖机、墙板机设备，后因客户群体和市场的需求从去年开始进入商品混凝土和路面设备行业。但三联机械不仅仅满足于只做设备制造商，关心的不仅仅是把设备卖给客户，也关心砖的标准、功效以及客户的用户需求，如三联机械首创的 “保温隔热墙材一体化”就是对客户延伸服务的体现。
   这一点从三联机械不同时期的标语也有迹可循，从成就完美建筑到致力于全球环保事业，从只做砖机到涉足整个墙体材料，从为客户服务延伸到为客户的用户服务，三联机械凭借强大的实力和敏锐的市场洞察力，完成了一次又一次升级蜕变，也获得了客户的满意和好评。
   近日，三联机械还荣获了由中国工业论坛组委会颁发的 “中国工业先锋示范单位”的称号，三联机械董事长傅俊元同时被评为 “中国低碳经济先锋人物”。面对这些荣誉，傅俊元表示，三联机械只是做了自己应该做的，我国的低碳环保事业任重道远，需要各行各业的共同努力和付出。

产品升级

   众所周知，商品混凝土和路面设备领域的竞争一直非常激烈，一方面国内比较大的几家公司在产品、质量、服务等方面已经做得很好，另一方面国外大品牌企业也一直希望拓展中国市场。
   面对竞争，傅俊元说： “创业艰难百战多，我喜欢竞争，有竞争才会有进步。三联机械作为商品混凝土和路面设备的新军，在进入之时，就已经考虑到了发展过程的艰辛，但我们有自己独特的产品定位和创新之处。”
   据悉，三联机械向市场推出的混凝土搅拌站、搅拌机都是高效环保的。傅俊元告诉记者，三联机械新开发的搅拌站在搅拌机理和结构上都与传统的制造有所不同。例如三联机械有骨料的智能输送、智能投料系统；搅拌机与传统的单卧轴或双卧轴搅拌机也不一样，它是一种新型的强制式无轴搅拌机。
   强制式无轴搅拌机是一种全新的高效双螺轴强制式搅拌机，无中间轴，搅拌叶片呈带状分布，不产生混凝土“抱轴”可接受大粒径骨料，搅拌效率接近传统搅拌机的两倍。搅拌主机的速度提高以后，搅拌时间短，降低了能耗，加快了工作效率，提高了市场竞争力。
   三联机械进军工程机械行业的另两类新产品是沥青搅拌、再生设备以及建筑用干粉砂浆设备。他们将这些产品定位在公路养护和干粉砂浆的普及方面。
   此外，在搅拌站的噪声控制、计量精细化等方面，三联机械也有自己独特的技术。这些自主研发的技术，保证了三联机械的产品始终站在了行业前沿，具备了较强的竞争力。
   而在墙体设备方面，三联机械已成功研发 “积木墙板”和 “保温隔热墙材一体化”等行业领先的产品。
   目前，三联机械的产品还在不断的升级。傅俊元说： “行业越好的时候越要有危机感，而创新是企业永恒的主题。”(本报记者 张跃良 通讯员 张少榕)