今年农机市场的开局，似乎并不如往年火爆，加之补贴政策的变化，更给市场平添了几分不确定性。
   然而，中国一拖早已做好了详细规划。持续不断的产品创新，一如既往的用户理念，星罗棋布、根基深厚且牢固忠实的营销服务网络，都使得一拖的业务如虎添翼。
   对于一拖来说，随时应对市场变化是企业运营的基本组成部分。

   服务用户 始终如一

   从让农民 “耕地不用牛”，到为实现农业机械化和农业现代化提供技术装备和成套解决方案， “东方红”的任务愈发丰满，但使命一如既往。
   上世纪90年代初生产小拖时，因为一个螺栓在总装时断裂，一拖立即排查并更换了所有的螺栓，即便它可能不会造成什么重大影响，即使当时小拖风靡全国、供不应求。在一拖看来，交给用户的产品必须是完全符合要求的。
   这就是一拖历史上著名的 “螺栓事件”。时至今日，在一拖人心里，该事件依然鲜活：要把为用户创造价值融入到一点一滴中。
   所以，尽管国家推荐80马力以上拖拉机安装安全架，但一拖却坚持从50马力开始。虽然看上去有些“不合时宜”——增加了成本，增大了销售难度，可一拖就是一根筋：“安全架对用户生命的保护至关重要，一拖不能允许翻车事故增加，更不能漠视一个生命的消失。”
   记者日前到达一拖时，罗海秀刚刚离开。这位一拖几代产品的铁杆用户，每年都主动在山西原平地区帮一拖做产品调研，并将问题和建议反馈给企业。一提起他，一拖无人不晓，而几任领导也与其极为相熟。牡丹花会期间，一拖董事长赵剡水还专门邀请他来给核心部门的领导讲课， “让他们听听拖拉机手的声音”。
   事实上，包括一把手在内的一拖主要管理层，对用户反映较多的问题都亲自牵头立项。据一拖股份总经理助理朱卫江介绍，除了领导每年都组织队伍调研跑市场外，市场部还将客户体验程序化，而营销中心则每月都召开例会，专门分析市场变化和用户需求。
   对服务站，一拖有自己的一套评价体系：70%与用户满意度挂钩，30%取决于管理水平。公司坚持对服务百分百验证：不但所有用户回访，连每一个故障也都要回访。 “就是要把这种严要求执着地坚持下去，在服务上紧扣最终用户的满意度。”朱卫江强调说。
   一拖悉心，用户也很慷慨。他们对企业的产品研发和改进贡献颇多。比如高地隙产品的诞生。在河北邢台一用户家走访时，一拖发现其产品只被用于中耕之前的作业，后期基本闲置。深入分析后，一拖将产品地隙提高，并改进了传动模式。由于满足了当地的需要，单去年该产品就卖了几百台。

   深耕渠道 寸土不让

   经过几十年的积累，一拖已建立了覆盖全国的营销和服务网络，其中销售网点1064个，服务网点1671个，这使得其市场响应能力很强。农时短且集中，一旦出现问题，遍布全国的售后服务网点能在第一时间帮用户解决问题，保证农民不误农时。
   尽管网点在业内最为密集，但一拖仍以每年10%的速度向前推进，将网点从省市延伸到了县乡，逐步下沉至基层。而星罗密布的网点，除了给用户建档，追踪服务，定期回访，还不定期宣传维修保养知识、农补政策，发放新产品信息等，把每个人都当做潜在的用户看待，每台必争，寸土不让。2006年，一拖喊出了 “金色服务”的响亮口号，启动了用户价值工程，并首先在农机行业推出了服务标识；2007年一拖又率先推出品牌店，集主机销售、配件供应、用户服务、市场信息、客户培训功能五位一体，给社会公众和目标客户展示了一个全新的形象。
   随着国际化战略的日渐清晰，中国一拖加大了对全球市场的战略性布局。一拖工业园、黑龙江基地、新疆基地、法国农装公司等，标志着企业开始从生产、销售、服务各个环节向终端市场延伸。
   目前，该企业已在上百个国家和地区注册了YTO商标，国际营销渠道的建设也初具规模，培育了51家有一定终端竞争力、比较稳定的国外代理商。同时还与当地经销商合作在塞尔维亚、土耳其、波兰、俄罗斯、吉尔吉斯斯坦等国家建立了组装厂、国际备配件服务中心，形成了覆盖全球的营销服务网络及备件中心，逐步实现了从项目销售到渠道销售。
   但有渠道还不行，还得有影响力，即品牌优势。而 “东方红”50多年来所创造和积累的影响力，使得一拖具备了强大的市场号召力。
   “去年农业部奖励种粮大户，300台拖拉机选用的都是东方红的1104，很多省市的奖品也都选的东方红，”朱卫江不无自豪， “东方红是民族品牌的代表。”
   “而与一拖合作的销售渠道，很多都是经历了二代甚至三代人。”朱卫江透露，很多已经退休的经销商，虽然把企业交给下一代了，但是对东方红的感情依然很深。

细分市场 量体裁衣

   但营销策略再高明，服务网点再密集，没有产品支撑，没有技术创新，什么都是浮云。
   “作为制造业，终究还是要在产品创新上下功夫。因为产品是企业和用户交流的唯一载体和渠道。”一拖股份公司党委书记吴勇坦言，一拖时刻都在提醒自己，产品是企业发展的命根子。
   决定产品好坏有两个关键因素：质量和成本，而无论哪个方面，一拖都颇有发言权。
   一拖拥有农机行业公认的最完备的制造体系。从锻件、铸件的毛坯制造到机械加工，再到核心部件中的柴油机、车桥、变速箱乃至整个底盘，一拖全都自己掌握。这种独一无二的黄金供应链，保证了一拖产品的适配性，质量的可靠性和连续性；再加上现代化的流水生产线，使得规模生产优势更加突出，成本也更具竞争力。
   “很多客户都说一拖产品的匹配性特别好，价格不贵，而且省油、省力，正是一拖的制造能力决定了产品的品质和成本控制能力。”朱卫江告诉记者。
   从第一台东方红-54履带拖拉机下线，到风靡全国的小四轮，从独占鳌头的全系列大轮拖，再到开创我国大轮拖技术升级换代平台的动力换挡拖拉机，一拖对市场节奏的把握可谓是恰到好处。
   “一拖一直采用 ‘适用先进’战略，即领先市场和竞争对手半步，”中国一拖副总工程师焦天民语速飞快， “领先太多，市场可能不成熟；没有领先，那就只能打价格战。”
   在朱卫江看来，这更像是一种游戏规则。 “产品的连续创新，保证了一拖的持续发展，而营销的关键，正在于此。”
   而活跃在一线的营销部门又反哺着技术创新。据一拖股份市场部副部长叶焰介绍，公司的营销系统源源不断地在第一时间反馈着来自用户的需求，其中的质量或可靠性问题交由质量部改进、立项；而新功能、新产品的需求，则交给技术部负责，这两条线并行不悖且畅通无阻地为公司输入着新鲜血液。
   而也正是这种无出其右的制造优势和持续不断的技术创新，使得一拖在市场上底气十足：能提供国内最完整的拖拉机系列产品，还可提供成套的装备解决方案。几个数据更有说服力：一拖大功率轮式拖拉机国内市场份额第一；先后推出的东方红40马力到180马力履带拖拉机，在中国拥有接近百分之百的市场占有率。
   今年以来，由于农耕推迟且购机补贴政策调整，农机行业一季度的销售不甚乐观。但一拖胸有成竹。叶焰告诉记者，公司早早就开始了解用户需求，并在年初就做了详细策划，根据不同的地域特点和项目补贴性质采取了不同措施。
   如对兵团、合作社等长期固定用户做大规模回访，摸清潜在需求，做好前期的终端拦截；对潜在客户，则提前运作，把它变为最终的购机用户。
   此外，在对老产品升级改造、优化品质的同时，一拖还根据市场需求和农业发展及政策的调整，进一步细分市场，推出了更有针对性的产品。
   “今年要继续保证大轮拖的市场第一份额，同时进一步细分市场。比如根据地块大小、粮食作物、作业习惯、季节、地形地貌、农艺特点的不同，在马力段上继续细分，分出旱田区、水田区、大块地、小块地，并量体裁衣推出不同的专用产品。”朱卫江告诉记者，一拖不断调整产品结构和市场结构，以满足用户的区域性和个性化需求。
   如一拖针对东北的合作社项目主推重型拖拉机；面向水田区推出高地隙产品；还开发了30马力以下的小型果园拖拉机；同时，今年还将批量生产适合胡萝卜等经济性作物的窄轮距产品等。
   同时，针对深松作业的特点，一拖还大规模批量推出了100马力的两轮驱动和110马力的两轮驱动拖拉机，尤其还为冬麦区推出了100马力经济型拖拉机，其配置经济适用，满足了冬麦区的用户需求。
   “对于一拖来说，只有在每个市场不停地细分再细分，并在每个细分中做到最优，才能保证在行业里的优势。”朱卫江很坚定。(本报记者 李瞧)