上海凯泉泵业 （集团）有限公司（以下简称凯泉）从上个世纪90年代涉足泵制造业，到2011年，其销售额达到了28亿元，连续8年成为中国泵制造业的销售冠军。上海凯泉泵业 （集团）有限公司董事长兼总裁林凯文也被称为 “泵业巨子”。不久前，林凯文在中国通用机械工业协会泵业分会召开的技术创新大会上，与同行们谈起了他的生意经。

   只做大生意

   “太小的市场、太少的生意，我们是不做的。哪个领域大就做哪个领域，比如建筑、水利领域需求量大，我们就以它们为客户行业。进入一个领域，就要做这个领域的老大。这是我的经营理念。”林凯文的 “布经”一开场就显得很有气势。
   1995年，上海凯泉泵业 （集团）有限公司从浙江温州的永嘉移师上海。当年，凯泉的销售额就实现了1000万元，1996年激增到6000万元。在随后的10多年时间里，凯泉不断地迈上新台阶，销售额突破亿元、10亿元大关。至今已经成为中国泵业无可争议的龙头老大。
   林凯文坦言： “早些年，凯泉的泵产品并没有多高的技术含量，但我们就是能把一般企业认为低端的产品也能做得很赚钱。” 其原因何在？“做大”是关键。
   2001年，凯泉的销售额为4亿元。在这样一个销售平台中，公司的建制是在全国设立37个办事处和分公司，整个销售人员400多人。2002年，林凯文为了实现公司业务的快速提升，实施了 “网络扩张”计划。将37个办事处和分公司合并为20个分公司，下设200个业务部门和办事机构。将全国的销售网络从原来的大中型城市，覆盖到地级市，甚至县级市。
   他的这种扩张政策其实在初期，并没有得到内部员工的广泛认同。林凯文自己也说，每个月公司要在销售人员的成本支出方面多投入500万元，运作成功的话，最少要准备3000万元现金。如果不成功，这3000万元现金就没有了。好在这种扩张在6个月之后就收到了成效。一年下来，有的分公司销售额实现了翻番。
   如今，凯泉的事业越做越大。在上海、浙江、河北、辽宁、安徽等省市拥有8家企业，3个工业园区，总占地面积900亩，生产性建筑面积35万平方米。生产的产品涵盖建筑、市政、电力、石油、化工、矿山、核电数十个大类，近百个系列，年生产能力达40万台/套。
   在凯泉赢得 “中国泵业大王”称号的同时，林凯文也一度被业界戏称为 “泵业恶人”。对此，林凯文解释说，可能是凯泉的成长，使得业内的竞争更加激烈；而凯泉在发展过程当中，吸引了一大批行业精英以及技术、工程人员的加盟，使得同行生存的空间变小了。

技术投入多

   多年市场的摸爬滚打，林凯文意识到，技术依靠引进是引进不来的。他宁可花更大的投入去自己做研发，也不以较小的代价去引进技术。近几年来，凯泉每年以销售总额的5%，用于技术创新和新产品研发。并与清华大学、江苏大学和建大流体力学研究院等近10所高等院校和研究所建立了长期的战略合作关系，形成了以自主知识产权为核心的技术体系。拥有专利近200项，其中国家发明专利5项，全国建设行业科技成果推广项目2项，国家科学技术进步二等奖一项。
   特别是在2010～2012年，凯泉更是倾其所有，3年累计投资6.5亿元用于研发。此举不仅在业内，而且在国内制造业民营企业中，也堪称是大手笔。
   凯泉新建的3个测试台，耗资达到2亿元。其中的大型泵试验台，可对核二级泵、核三级泵进行试验测试。另外还有热处理试验台，功率为2000千瓦，瞬间升温可以从5°C上升到200°C，最高可以达到250°C，而用时仅为5～10秒，达到国际一流水平。他们还投资3000万元设立高精度闭式试验台，用于模型泵试验，同样是国际一流水准。
   值得一提的是，公司正在建设泵产品的大型试验台，占地1万平方米，厂房高24米，水池容量为国内最大，达到1.3万平方米，核电泵的所有循环水泵都可以在这里进行测试。测试台中有200多个采集点，可用来模拟泵使用过程的各种工况，真实地反映泵产品的每一个使用点。仅对这个试验台的规划就花了3年时间，而在各种测试设备中，这个测试台的投入也是最大的，为1.5亿元。
   此外，他们还十分重视基础研究。凯泉前后投入3500万元建设了3个基础研究室。并与浙江大学联合成立了高速转子动力学实验室，测试泵产品在运行中的一些力学数据。另外，还有水力模型研究室、材料应用研究室。同时，凯泉的研发人员也得到很大的充实，目前其核心研发团队200人、支持团队300人、工程技术人员800人。
   由于奠定了强大的科研实力，凯泉赢得了许多客户和研发伙伴的青睐。林凯文介绍说： “通过重大产品的研发，有很多单位来找我们合作。包括中国科学院、中石油、中石化、中广核、国核技等都来找我们联合研发和合作。这为我们重大产品打开市场，创造了良好的条件。”

专注与执著

   “我对做泵有兴趣，一做就做了20年。”，林凯文喜欢做泵，也相信泵业会有发展。这一点，他不止一次地在各种场合中提到过。
   “中国作为制造业大国，应该有与之实力相对应的泵产品和泵业企业。”林凯文说： “中国经过改革开放30年，终于成为全球第二大经济体，其经济总量大致相当于美国的三分之一。但是在这种制造业格局之下，全世界最大的泵企在哪里？在美国、在德国。以目前中国泵企的规模而言，在世界同行业中的排名估计是20多位。这和目前中国的国力是不相称的，这是行业的悲哀。”
   林凯文也公开谈论过凯泉的战略目标，希望能够进入世界泵行业的前10名，希望凯泉的品牌打入国际市场。他分析说，一般而言发达经济体都会创造出各个行业的龙头老大。因此，林凯文相信，中国的泵业还会发展，世界的泵业巨头也迟早会出现在中国。
   正是这一理念，支撑着他做了20年的泵业，而仅有的一次动摇发生在金融危机时期。
   2008年底，受金融危机的影响，国内外市场一片萧条，凯泉的新增订单也明显减少。林凯文最初打算静观其变，后来又想转型去做房地产。但2009年时局的变化，很快改变了他的想法。国家颁布了新的3年规划，扩大内需政策的投资规模高达4万亿元，并开始启动十大产业振兴规划。他敏感地意识到这是一次重新振作的机会，于是倾其所有投入公司运作，果然抓住了行业发展的良机。(本报记者 严曼青)