“你环保，我赚钱。”短短六个字，概括了合同能源管理的精华所在。
   具体来说就是用能单位不用直接投资,只需支付部分节能效益给节能服务公司；就能实现节能减排。
   随着节能减排逐步成为刚性约束,这一被称为 “合同能源管理”的节能模式正在通用行业和环保行业悄然兴起。

力推合同能源管理

   “我们开山产品的定位是全世界最节电省油的压缩机。”开山集团董事长曹克坚表示，为了让广大用户比较直接地认识到什么是真正的节能产品，开山近年来一直大力推行合同能源管理服务模式。
   “合同能源管理的好处是用能单位无需直接投资，可以规避投资压力和风险。供货方可以从客户节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润。”
   曹克坚说，定位其实也就是确立顾客心中对产品的认知。经过最近若干年的努力，开山空气压缩机性价比高的认知已经在广大顾客的心中得到确立。
   如何使开山企业形象和品牌美誉度从 “高人一头”到 “鹤立鸡群”？答案还是必须围绕着开山的清晰定位确立企业和品牌在顾客心中的认知。
   特别是在能源价格不断上涨的今天，尽快确立开山螺杆空气压缩机、冷媒螺杆压缩机、气体压缩机、螺杆真空泵、螺杆鼓风机等产品能效最高、最节电省油的顾客认知意义十分巨大，因为只有构建差异化的认知优势才能够进一步扩大市场占有率，特别是扩大高端市场的占有率。
   “开展能源合同管理服务是顾客心中确立开山产品能效全球领先、最节电省油的最有效途径。”曹克坚说，因为开展合同能源管理服务是揭穿业内大量存在的虚标排量、在检测设备上做手脚等形形色色弄虚作假行为的最有效手段，可以快速确立开山产品技术领先、能效领先、诚信领先的认知。
   而开山之所以有此底气，原因也在于开山产品全球领先的能效水平为开展能源合同管理服务提供了一切必要的条件：90kW以上大功率螺杆空气压缩机能做到一级能效；90kW螺杆空压机产气量超过很多国内组装生产厂家出品的110kW螺杆空压机产气量；螺杆真空泵比国外其他品牌节能20%。
   当然，执行能源合同管理服务的好处还不止为企业赚了美誉。曹克坚也坦诚，在当前的市场环境下，一旦投资增速大幅下降，作为投资类产品的压缩机市场成长空间问题就会凸显出来。届时国内数以百万台计的空压机绝大多数能效水平低，亟待被开山高效螺杆空压机替代。
   从这个意义上说，开展能源合同管理服务进行替代性销售存在着巨大的市场空间。
   但曹克坚想要的还不止这些，在2012年年初的企业大会上，他说，开展合同能源管理服务是广大经销商单位与企业一起转型升级的切入点，而开山转型升级的核心是要把产业链向服务领域延伸。
   “这个 ‘微笑曲线’的两端在传统上都是服务业，前端是设计、研发，后端是渠道管理、售后服务等等。现在开山做前端，取得令人满意的成就，后端还应包括能源合同管理服务，需要由经销商与企业一起来做。”曹克坚说。

   从成套到服务

   实际上，与曹克坚有同样打算的还有杭氧集团。
   作为国内空气分离设备制造行业的领军企业，杭氧生产的大中型成套空分设备及其附属设备在很多领域都有应用，并在国内率先完成了 “6万等级空分设备国产化”这一重大攻关任务。
   作为有着50多年积淀的企业，杭氧已经习惯了单纯卖设备，而且还做到了世界第一。
   但在空气分离设备行业浸了多年的杭氧集团掌门人蒋明，已经敏锐地看到了企业转变的必要性和紧迫性。毕竟国际同行德国 “林德”、 “法液空”等空气分离设备制造 “大腕”，90％以上的收入就是向客户提供工业气体和服务，而现今他们正靠这种新颖的营销模式全力抢滩中国工业气体市场。
   蒋明明白，单纯卖设备很难抵御市场的波动，而由单纯的空分设备制造商升级为工业气体整体提供商，就是借助原有的制造优势拓宽了经营范畴，把为运行商提供 “气体专业服务”作为企业未来重要的利润来源。
   2012年6月，杭氧集团决定在南京市投资设立全资气体公司，配套南钢30000m3/h气体项目。
   据了解，南京钢铁联合有限公司是江苏省特大型钢铁企业，根据实施节能减排、转型发展技术改造项目的要求需要增加氧气用量，需要新建大型空分装置。而新的南京杭氧气体有限公司成立主要就是为南钢联合提供氧气、氮气、氩气等气体产品。
   源于制造，超越制造。蒋明说，进入气体领域是杭氧从 “卖奶牛到卖牛奶”的经营模式转变。 “过去我们的目标是成为世界一流的空分设备制造商，现在矢志要成为世界一流的空分设备制造和气体运营专家。”
   同在通用行业的陕鼓集团也是这方面的践行者。
   2011年9月16日，西安陕鼓动力股份有限公司 （陕鼓动力）在徐州投资建设的气体厂顺利完成空分装置的联动试车，进入试生产阶段。
   伴随着建设工程的结束，项目移交陕鼓动力的子公司——徐州陕鼓工业气体有限公司进行运营管理。这标志着陕鼓动力向工业气体系统解决方案综合服务商的角色转变，又迈出了一大步。
   而过去陕鼓动力的专业化产品——轴流压缩机、工业流程能量回收装置、空分压缩机等广泛应用在冶金、石化、环保、电力、制药、航空航天、新能源等产业。
   从2009年上半年开始陕鼓涉足工业气体供送领域。徐州2万制氧装置项目是由陕鼓动力首批投资建设的四个气体项目之一，是为钢铁厂配套的独立供气装置，建成后可为钢厂提供生产用氧气、氮气和氩气等工业气体。
   对于进入气体领域，陕鼓动力董事长印建安称公司已经聚集了多项能力和优势。比如空分压缩机组是工业气体公司最核心的空分装置的主要设备。此外陕鼓动力从2002年开始,进入国内大型空分市场；2006年，实现第一台全国产化空分设备的订货、设计与制造。目前，其在国内5万~7万等级空分压缩机领域占领了制高点，在国内国产2万~5万空分机组市场占有率超过70%，空分机组业绩突破100套。同时，陕鼓动力组建了国内首家“工业服务技术支持中心”，拥有远程在线监测及故障诊断专项技术，
   单一的产品构不成服务，比如空分行业，单一的压缩机或者气体分离设备都无法提供给客户需要的服务，因为气体供应和运营是一个系统工程，只有一系列的产品进行合理的组合才能提供给客户满意的服务。正因为如此，我们才看到，大声提出要从卖产品向卖服务转变的都是产品成套做的不错的厂商。
   可以说，卖产品和卖服务最大的不同点是卖产品压的是自己的血汗钱，卖服务赚的是帮客户节省的钱，如此孰高孰低，自然一目了然。(本报记者 杨红英)