图为时风电动汽车生产车间。 (杜银时 摄)
一年之计在于春。当城里人还困惑于 “节日综合症”而不知所为时,在农村已经有很多农民投身于各种农事当中,准备购买春耕物资,在年味尚未散去之际就已早早地走进田间地头,热火朝天的春耕来到了。
而作为全国最大的农机制造商,时风集团也提前摆开了架势,提早布局、提早行动,迎接春季销售高峰的到来。
一季度定调全年
今年的春季销售旺季似乎来得更早些。
春节刚过,第一天上班,时风集团销售工作部门就接到各地的订单,有三轮汽车的、拖拉机的、汽车的、电动汽车的,一时间,计划室的电话铃声不断,计划人员忙得不亦乐乎,火爆场面前所未有。
销售处人员告诉记者,虽然公司领导对年初的销售旺季早有准备,但今年市场启动的迅猛之势还是大大出乎预料。
为了应对这突如其来的市场高潮,正月初四时风集团零配件生产车间全部开工,积极进行备件生产。
正月初六产品总装车间全员上班,全公司进入正常工作状态。
销售部门则在初六一天,开完所有大大小小的动员会议,而这在往年常常需要两三天的时间才能完成。
正月初七,时风集团所有销售员全部踏上了远征的列车,开赴全国各地的销售第一线。
时风集团总经理刘成强说,多年的实践证明,只有抓住2、3月份,干好一季度,上半年才会有好的营销局面,全年任务实现就有保证。否则,一步落后,步步落后,营销任务就会落空。 “因此抢先机、抓进度是时风的重中之重,唯有如此,才能确保开好2013年的头、做到起好步。”
记者获悉,为了早起步,开好头,2013年春节时风集团除总装车间以外的所有车间在正月初四就全部正常上班,走进时风的各车间,你到处看到的都是一幅幅忙碌、火热的工作场景。
轻卡一、二车间,早已对驾驶室等大件进行有针对性的增加库存周转,加班加点,对所接的订单及时进行分解,与上道工序和仓库进行沟通协调,紧缺物资每天一汇总,当日下班前报生产处并与相关车间联系,统筹计划次日的工作安排,元月份完成整车入库3000辆。
大拖车间是生产各大、中型拖拉机及新研制两行玉米收获机的大型车间。该车间是时风集团为了满足生产需求,提高生产效率以及时风品牌的市场占有率而投资筹建的新车间。
为极大地提高生产效率,为规模化生产提供可靠保障,新车间进行了流水线的调整,即更合理地安排了整车安装线和驾驶室组装,使各个流水线实现了完美衔接。调整后的流水线,使组装完成的驾驶室与整车安装完美地衔接起来。
而且,调整后的流水线更加适合于时风新型两行玉米收获机的规模生产,整车安装线用于玉米收获机的整车组装,使玉米收获机的生产流程衔接顺畅。
据悉,大拖车间现已形成日产大、中型拖拉机80台,玉米收获机150台的生产规模。
“超市”式营销
生产只是保障,只有产品销售出去成为商品并回笼资金,获取利润才是完胜。
一农机经销商告诉记者,现在农机市场的竞争非常直接和残酷,如果几大农机生产企业中的某位销售负责人获悉市场讯息,赶赴其地的时候,前后脚就会碰到竞争对手。而有些商家也很直接,对需求方直接传递一种信号,即如果双方签单,可以对每台机直接下调三千到五千元的单价。
因此,如何抢占新市场,扩大传统优势领地的市场份额也成了时风公司的首要任务。
河南历年来是时风销售的主战场,其三轮汽车在河南市场上享有很高的美誉度,年年畅销,成为农机市场上一个罕见的奇迹。
时风河南一销售代表也告诉记者,时风集团的主导产品——三轮汽车,在河南依然格外抢手。 “如果不是亲眼所见你绝对不会相信,大年初二开始就有买车的用户,现在每天都卖几辆,比往年销量都大。而且来买车的用户一改往日转来转去,讨价还价,犹豫不定的习惯,坐上车就试。对车的要求也不再挑剔,就连年前的库存车也成了抢手货。”
三轮汽车的热销也带动了时风品牌下其它产品的畅销。时风玉米收割机由于其外观靓丽、收割干净,且具有独特的高效剥皮功能,剥皮率高达百分之九十以上,就连一些大型的玉米联合收割机也望尘莫及,使得市场上的产品很快被抢购一空,大大超出经销商的预料。为此他们都向公司增加了订单量,但由于公司的生产能力有限,每天近百台的产量远远无法满足强大的市场需求。
同样时风汽车、电动汽车、拖拉机、小麦联合收割机也已经成为继三轮汽车之后在河南市场上的中坚力量。而去年时风玉米收割机在河南市场上首战告捷,一举突破2000台的销量,保障了集团全年销量跃过8000台,站上玉米机销售冠军位置。
这些是时风集团引导的 “超市”式营销的结果。换句话说,就是在一个篮子里装入更多品种不一的蛋。
刘成强说,时风产品有三轮汽车、低速货车等运输机械,有大中小型拖拉机、发动机等农业装备,有电动汽车、轻卡汽车、玉米联合收割机、化纤等战略新品,构成了差异化的时风产品超市,能够满足用户的多层次需求。每一名营销人员要充分利用现有网络和现实用户,加大时风系列产品的宣传,引导消费者购买时风产品,最大限度地挖掘潜在市场,提高时风产品的市场份额。
他举例说,销售公司经理刘新兰以前主要是以三轮汽车销售为主,2012年调整了销售思路,结果2012年度产品销售收入贡献率显示,三轮汽车占50%,电动汽车占30%,拖拉机占10%,轻卡汽车占10%,并且三轮汽车的销量同比略有增长,也就是说产品结构调整后,最终带动的是业务收入的绝对增长。
因此今年时风集团将继续发挥产品组合优势,继续落实 “时风超市”理念,夯实存量基础,形成增量声势。
而刘成强在正月初六的动员大会上要求时风集团的每一名营销人员充分利用现有网络和现实用户,加大时风系列产品的销售。在他看来,无论是传统产品、还是新兴产品,只要有卖点、有市场需求,符合时风制造优势,集全公司之力推进,就能够打造成为战略新品。
3151工程
聚焦战略新品,实施3151工程是时风集团2013年的核心。
所谓的3151工程,即实现主营业务收入突破300亿元,重点项目投资超30亿元,利税过15亿元,开工建设10个重点项目。
对于如何分解300亿元的总量,时风高层已经有明确规划。首先三轮汽车、小四轮拖拉机产业要用汽车工艺提升品质,保证销量增长15%以上;其次农业装备产品要进一步对接农机补贴政策,确保中大拖翻番增长,玉米收割机销量突破20000台;再其次化纤产业力争国际销量达到10000吨,国内销量50000吨;而轮胎产业要稳定密炼优势、扩大斜胶胎配套,巨型胎销售求突破,国际国内销量要实现2倍增长。
从已有的销售数据看,2013年1月份,时风集团实现收入20.6亿元,同比增长13.8%;利税1.01亿元,同比增长39.8%。
2月份,由于跨越春节,而去年的春节在1月份,因此月份的产量同比会有所下滑。
刘成强分析认为,今年第一季度集团公司预计将实现销售收入77亿元,增长3%;利税3.8亿元,增长22.6%;计划产销三轮汽车29万辆,增长3.6%;轻卡汽车1万辆,增长8.6%;拖拉机6万台,增长1.7%;电动车1.2万辆,增长12.1%。
如此看来,一季度时风将开创一个满堂红的开门形势。接下来,公司将抓住与云南力帆骏马全面战略合作的机遇,力争完成50000台配套计划,在大功率单缸发动机上打造新亮点。
电动汽车产业方面,时风D101电动汽车新车型将开发成功并投放市场,新车型融合了前两款车型优点,更加适应市场需求,公司下一步的重心是持续升级、加速渠道下沉、拓展网络建设,力争销量达到50000辆,领跑中国电动汽车第一品牌。
2013年,在3月份召开的两会上,作为两会代表的时风董事长刘义发也建言,希望能加快推广短途纯电动汽车的进程。无论结果如何,至少引发了各界对短途纯电动汽车应用的思索。
而刘成强也跟记者分享了他最近读过的 《商弑》一书,他得出了营销是一场微笑的战争;营销在于策划;营销贵在坚持三点感悟。
“人一旦认准了目标,就应该付诸行动中,不管遇到多大的困难、阻力和挫折,都要凭借坚韧不拔的精神坚持到底。”刘成强如是说, “企业也一样,我们2013年的目标很明确,那就是3151,接下来重点就是如何巧干加实干来确保目标的完成。”(本报记者 杨红英)