面对市场供过于求、钢材销售价格走低、环境压力增大等多方面的挤压，钢铁行业经营异常困难的局面短时期难以根本转变，调整结构、转型升级、降低制造成本的要求也更为迫切。作为以钢铁行业为主要服务对象的轧辊制造企业，应该怎样提高为钢铁企业节能降耗、降本增效服务的能力，走出一条与钢铁企业互利共赢的发展之路？中钢集团邢台机械轧辊有限公司 （简称 “中钢邢机”）通过抓住创新商业模式这个纲，努力构建与钢铁企业互利共生的产业价值链，在绿色产品制造、技术服务型营销等领域主动谋变，进一步拓宽了与钢铁企业优势互补、合作发展的市场空间。
突破自我主动调整
   “只要钢铁企业在生产，就需要消耗轧辊，变化的只是吨钢材轧辊消耗量、采购轧辊的方式以及对轧辊性能质量的要求”。面对轧辊业界存在的一些“两头受挤，没前途”之类悲观心态，中铸协轧辊分会会长、中钢邢机总经理薛灵虎如是说。
   近年来，轧制钢材必须使用的轧辊尽管吨钢消耗有所降低，但总量并未减少，只不过是钢铁企业的采购方式变了，节能环保绿化低碳生产的要求更严峻了，降低轧制作业成本提高经济效益的需求更迫切了。在轧辊产能过剩状况较钢铁市场更为严重的竞争形势下，只有主动转轨变型，不断创新商业模式，加快推进由产品制造商向制造服务商的转变、由满足用户需求向引导客户需求转变、由实现自身利益向为客户创造价值和惊喜转变，才能摆脱同质化的无序竞争，将市场压力转化为发展契机。
   作为全球最大的轧辊研发与制造企业，中钢邢机主动适应市场需求的深刻变化，率先与宝钢物采部签订绿色采购、绿色制造共建项目。同时，以客户的潜在需求和价值主张为关注焦点，陆续实施了 “大客户战略”、轧辊零库存、轧辊无忧基地、租赁使用等个性化的营销策略，在持续优化产品结构、持续优化服务功能、持续优化合作关系上不断突破创新，从而在全行业亏损的大环境中仍然保持了良性循环的发展态势。
专业技术增值服务
   在钢铁景气指数持续下降的大背景下，如何为钢铁行业的降本增效增加助推力，如何为钢铁客户提升市场竞争力加油？这既是在为客户着想，更是在为自己独创一份市场蛋糕。自2010年起，中钢邢机充分发挥拥有世界一流轧辊研发科技力量和积累了为全球几十家知名钢企提供配辊服务经验的综合优势，创造性地推进 “配套供给、租赁使用”的全新商业模式。
   谈起这一商业模式的首创动机，薛灵虎指出， “钢铁企业购买的是轧辊的使用功能，是满足轧机需求的服务”。基于这一理念，中钢邢机从开始的 “单支产品提供”到 “全线配辊设计”，从原来的 “全程技术指导”到 “轧机用辊整体解决方案”，中心主题就一个，为客户提供轧辊使用功能，让客户免去轧辊供给之忧。既减少轧辊用户采购、库存资金占有，又降低轧辊使用管理费用。
   这一无忧供给、增值创效的技术服务型营销模式，改变以往提供单支轧辊产品的做法，选派有经验、有技术的专业人员对用户轧机进行全面调研，针对不同厂家、不同轧线的特点，制定个性化、差异化的轧线整体配辊方案，实施全程跟踪服务与质量改进，有效提高了轧机作业率，为轧钢企业实现价值最大化提供了专业技术优势资源支持。2012年被中国机械工业联合会列为首批现代制造服务业示范企业。
   据截止到6月底的数据统计，中钢邢机今年在日钢1580热轧、宝钢德盛1150热轧、西南不锈1450热轧、柳钢1450热轧推行新的服务模式后，用户的轧机作业率较去年同期提高近20%，轧辊消耗费用降低20%以上，轧辊库存和资金占用为零，盈得了客户的认同。率先在业内实行让中钢邢机轧辊全线总设计的包钢也由此尝到了甜头，据统计，2012年轧辊同比减少备件使用费1700余万元。
   实际上，由于模式正处于尝试运行，许多细节尚未规范完善，中钢邢机的盈利十分微薄。但是，中钢邢机对推动这一模式的决定和力度并未减弱。对此，中钢邢机市场部负责人表示，通过这一模式，从用户来说，得到了实惠。于我们来说，一是锻炼了队伍，二是增长了营销经验，三是延伸和丰富了生产现场的创新题目，对指导我们未来的创新方向，更好的满足客户需求创造了良好条件。而且我坚信，人心换人心，我们的诚心服务一定会赢得客户的信赖，绝不会忍心让我们长期无利可图的，从长远看这必将是双赢之举。
   事实证明，这一适应未来市场竞争的商业模式，已引起了多家钢铁客户的极大关注。中钢邢机目前已完成天津轧一、邯钢一冷轧、吉林建龙3条轧线的调研测算工作，还有鞍钢、武钢集团等多家钢厂的20多条轧线希望采用这一双赢合作模式，显示了服务制造的活力和生命力。
支持用户绿色生产
   同钢铁行业一样，国内轧辊产能严重过剩使产品售价跌跌不休。但与此同时，高端轧辊却仍需高价购买进口轧辊，也成为制约钢铁企业降低成本的不利因素。据海关统计，2011年全国进口轧辊17亿元人民币，2012年仍超过10亿元。中钢邢机把优化调整产品结构，满足轧钢生产对高端轧辊的需求，作为助力钢铁企业节能降耗、降本增效的重要途径。
   今年以来，中钢邢机在资金严重紧张的经营环境中，投入的技术开发费预算指标为1.1亿元，主要用于加快免镀铬轧辊、有色铸轧辊套、锻造高速钢轧辊、大型复合工具钢粗轧辊的研发及高速钢轧辊材料系列化研究及制造技术集成等科研项目。中钢邢机自主研发的离心铸造高速钢轧辊、5000mm宽厚板工作辊、大型离心辊环、锻造高速钢轧辊、锻造合金钢轧辊等高新技术轧辊，与进口同类产品同机使用效果不相上下，而性价比却远远优于国外产品，不仅有效提高了轧辊使用寿命，为客户降低能源消耗、作业成本和生产管理费用提供了有力支撑，为用户绿色生产创造了价值。
   中钢邢机还立足自身的技术装备和科研优势，利用与中铝集团战略合作的平台，加快培育和拓展新市场领域。以燃机锻件、高端模具钢、高合金耐磨件等重点产品为主线，加快有色轧辊国产化推进步伐。通过挖掘潜在市场，突破关键技术，使企业规避了同质化恶性竞争，以不断提升的差异化发展优势，扩大了市场占有份额，增强了持续盈利的能力。
   “追求与客户双赢，让客户先赢一步，在与客户互利共生中实现长远发展”，这一经营理念的秉持，彰显了中钢邢机的大气，也让中钢邢机赢得了初步的回报。在全球轧辊企业普遍陷入亏损困境的市场条件下，中钢邢机仍保持着持续稳定的发展态势。
(王战芹)