编者按
   12月2~8日，本报记者跟随广西玉柴机器股份有限公司总部的负责人一同走访了其西北地区的客户。具体行程路线是从北京进入山西，然后是陕西、新疆，总行程达到1万多公里。其中山西主要走访了3家客户，包括太原、介休、临汾的玉柴服务站。抵达西安后，又直飞榆林这一煤炭产地，在陕西境内共计采访5家客户。新疆也走访了3家客户，从北疆跨越1500公里到达南疆的和田。虽然一路上车马劳顿，但却收获了最真实、最一手的珍贵资料，听到了最真切地来自一线用户的声音。玉柴在西北地区的口碑以及品牌影响究竟如何？ 本版分成山西篇、陕西篇、新疆篇3篇稿件予以报道。

陕西篇：将服务进行到底
   纵观整个国内发动机行业，玉柴的运作方式十分独特。在越来越多的发动机企业联姻一个整机厂来保证配套，越来越多的整机厂寻求自给，自行研发全套零部件，而广西玉柴机器股份有限公司，竟然几十年来心无旁骛地做着发动机，在没有任何整机厂可以依傍的情况下，在来自同行和整机厂双重的压力下，独立而顽强地挺立着，其中的奥秘和艰辛，非一句话、一行字可以了然。不过，在陕西通过与经销商、终端用户的接触，玉柴在服务层面的运作，也许可以给出一点诠释。
合作研发
   由国有汽车贸易企业转制而来的东风商用车一级经销商，陕西风尚汽车贸易有限公司 （以下简称风尚）与玉柴的合作可以上溯到上个世纪90年代。20多年来，总经理张昌利见证了玉柴在陕西的发展。
   “1995~2000年，玉柴在陕西市场尚处于低谷阶段。但到了2004年，在整个汽车行业的高增长期，玉柴抓住了机会，开始崛起。而2011年，是玉柴在陕西市场的又一个高峰期”，张昌利的回顾，清晰地勾勒出玉柴与经销商合作的广度、径度与深度。在这里，玉柴与经销商的关系远不止是一个合作、共赢的概念。
   张昌利介绍说，2010年，陕西市场东风大力神重卡刚开始推广玉柴YC6M发动机时，陕西市场用户对玉柴YC6M的接受程度还比较低。一批用户在风尚的推荐下，购买了装配玉柴YC6M发动机的东风大力神重卡。但不久就出现了一些普遍性的问题，水箱容易碰坏。那一段时间，风尚接连为用户赔付了11个水箱。“这样下去也不行啊”，带着这样的想法，张昌利引导公司的维修服务站寻找其中的原因。原来东风大力神重卡的水箱最初是按照某品牌发动机配套设计的。转配玉柴YC6M发动机之后，水箱离地间隙变小，在崎岖路面上，容易刮伤水箱。风尚公司向整车厂反映情况，没有得到及时回应；找到玉柴，陕西办事处的服务经理、办事处主任都来了。风尚与玉柴一商量，决定改装水箱。由于申报改装费用需要层层批复，为了抢时间，当时的玉柴办事处主任拍板：没事，你们先改，不行这笔费用由办事处出!经过一番努力，调整风扇位置，将水箱提高11公分，水箱改装成功。改装方案报到东风公司，被东风全盘采纳。经历了这个事件，玉柴在东风大力神的配置飞跃式地提升，从当时的空白，提高到现在的70%~80%。
   除了跟汽车经销商共同改进，玉柴陕西办还为汽车经销商提供充足的备件供应。从2009年以后，玉柴陕西办在风尚放置了价值20多万元的发动机配件，结算原则是先卖后结。“玉柴的这种备件配置方式，现在别的厂家也在学，但我估计他们可能一时还学不到”，张昌利表示， “其中一个重要的原因，是我认为玉柴人特别敬业”。同样的运作方式，在别的厂家那里出了问题：备件保管出现安全问题，备件更新慢，由此产生很多不良库存。而玉柴放置在风尚的备件，每年都是玉柴自己来人盘货。卖不掉的退回去，减轻了经销商的压力，保证了用户使用的及时性。
跟进支持
   现在的陕西商用车市场，东风以及玉柴已然是强势品牌。正是玉柴与汽车经销商多年的精诚合作，才闪耀出今天珠联璧合的光辉。
   作为东风的战略经销商以及玉柴的重点服务站，陕西长凯汽车销售服务有限公司 （以下简称长凯）总经理李光华对玉柴的发展也十分了解，他说，玉柴有今天的成绩，在战略上是玉柴总部与东风总部的合作成功；而在战术上，则是玉柴的地方团队对汽车经销商的执行到位。
   李光华介绍说，玉柴6M发动机上市之后，玉柴办事处并不是直接找服务站布置服务，而是先提供服务。他们与服务站一起分析产品，分析市场。同时，玉柴的服务，从来是不讲条件、不讲理由，都是把问题先解决了再说。 “我们同时在做东风旗下几个零部件的服务维修工作，在这些厂家中，玉柴的管理规范、结算规范、诚信度高，大家做起事来很有劲。”
   在分析玉柴的服务优势时，张昌利将 “人性化管理”纳入其中，他告诉记者，对于一些介于赔与不赔之间的用户和节点，玉柴往往会做一些人性化的处理，进行一些补偿性的赔偿和照顾，给用户解决一些实际问题，这样就抓住了客户，树立了口碑。“现在的产品在技术性能上趋于同质化，能否与客户有效沟通及提供优质服务，将决定产品的市场占有率。”
   对于这一点，李光华也深有体会：“我每次去玉柴总部开会，陕西办事处的现任主任、前主任、前前主任，每个人都来找我坐一坐、聊一聊，让我心里很温暖。按说这些前任们与我现在一点业务关系都没有，但在玉柴，丝毫没有一点人走茶凉的感觉。作为一名企业管理者，我也在思考这个问题，为什么玉柴可以做到这一点，他们是怎么培养起来这种作风的？”
延伸终端用户
   和同行特别是一般零部件供应商不同的是，玉柴将客户的概念延伸到三层：整车厂、整车经销商、直接用户。虽然这种维护与服务让玉柴付出了大量的成本，但用户的好评与口碑，特别是点配率，让其他同行望尘莫及。
   陕西神木县隆德矿业有限责任公司今年一次性购买配置玉柴发动机的东风大力神重卡20台，公司车队队长冯洋介绍说， “我们当时考察了6个品牌，最后选择东风，一方面是由于它的自重比较适合矿区使用，一方面也是凭借我们多年的用车经验，充分了解东风和玉柴的优点”。车队的大车修理工贺辽波也说，司机们对玉柴发动机的印象很好，燃油经济、动力高、噪音低，这都是玉柴优于其他品牌的地方。冯洋还告诉记者，他曾经买过一台配置玉柴发动机的东风车，运行36万公里，发动机没有大修过。
   陕西咸阳西秦运输有限公司总经理赵荣军表示，今年4月以来公司购买了15台配置玉柴YC6MKN发动机的东风LNG牵引车，他除了认为修理费用较高、配件较贵之外，对东风LNG车还是很满意的。 “这些车至今还没有大修过，已经挣了大半年钱了。”
   陕西榆林市盛华工贸有限公司吕学印总经理告诉记者，用户购买商用车时，80%以上都会对发动机点名配置。陕西用户对玉柴的认知度较高，很多用户不仅点名配置玉柴发动机，而且直接标注出马力数。今年公司400台的商用车销量，玉柴发动机的配置占70%。用户们普遍反映玉柴发动机皮实，动力强劲，性价比高。
   2013年，玉柴陕西市场的销量再创新高。据广西玉柴机器股份有限公司陕西办事处主任何祥任介绍，今年玉柴在陕西市场的销量翻番。而这其中，有多少是由汽车经销商的支持、用户的口碑累积起来的，只有玉柴人心里最清楚。

山西篇：主打“能源牌”
   山西作为能源大省，煤炭以及煤层气资源都十分丰富。这给省内外的煤炭运输，以及燃气商用车提供了大量的商机。广西玉柴机器股份有限公司 （以下简称玉柴）牢牢抓住了这一机遇，成就玉柴在山西自卸车市场的主宰地位，并进一步开辟出一片LNG车的新 “绿洲”。
LNG车的 “绿洲”
   山西从2010年开始推行 “气化山西”战略，拟充分利用山西的煤层气、焦炉煤气、煤制天然气的资源，以净化空气、减少排放，进行能源利用方式的变革。这就给了山西LNG车辆的销售一个市场空间和机遇。
   山西鑫秀节能科技服务有限公司项目经理张小玲介绍说，公司从去年3月开始到现在，销售安徽的集瑞联合重工有限公司制造的联合LNG卡车100多台，成为联合卡车在山西最大的经销商。联合重卡的定位是中高端产品，主要以发动机作为衡量标准。联合卡车主配置玉柴的YC6K发动机，而这款发动机是由设计欧洲某大公司卡车用最新发动机的AVL原班团队研发而成，真正做到了技术领先，耗能性，特别是可靠性和稳定性优势突出。
   虽然联合重卡的价格比一般的同类产品要高出1万~2万元，但是公司有两个条件十分吸引用户。首先，公司为用户提供了一个更好的融资平台，相比一般贷款，可以使用户获得更多的优惠；其次，公司目前是山西省交通运输行业惟一拿到国家节能减排专业补贴的企业，可以给予用户一定的购车资金支持。到现在为止，公司还没有出现融资贷款的风险问题。很多用户已经安全还款一年多了，公司承担的贷款风险系数越来越小。
   据了解，2012年LNG商用车在山西的销量为5000台，今年有望增长到近1万台。张小玲表示，公司比较看好联合LNG卡车的销售，已经从以前的大客户成为联合卡车的经销商。如果明年公司的补贴到位，还准备进一步扩大联合重卡的销售。
LNG车还有机会
   作为一个从业近20年的汽车经销商，山西介休市恒圣汽车销售服务有限公司 （以下简称恒圣）也充分意识到“气化山西”所包含的商机。
   “2012年10月，市场对LNG车反响强烈，公司一下收到200台订单”，恒圣董事长胡金刚于是来到东风总部，但当时东风只有子公司生产LNG商用车，配置的是东风自产发动机。胡金刚向厂家提出，鉴于山西用户的使用偏好，他们先行定制20台LNG卡车，要求配置玉柴发动机。后期因为气站等种种因素的制约，这批LNG车的运作并不理想。
   “虽然在这个项目中花了几十万元，但我们由此把燃气车研究透了。我认为，不能忽视气体机，将来我们也不准备放弃它”，胡金刚进一步解释说，山西目前正处于能源转型的过程，将来还会在煤层气、焦煤气的深加工上大力发展。在山西介休，国家就批复了4家焦化企业，虽然现在还没有开工，但是将来煤炭转化是一个必然的发展趋势。等到煤炭市场好转时，气体车还是一个发展方向，因为目前山西的燃气车主要是使用 “西气东输”的天然气，这毕竟要比山西本地的煤层气成本要大的多，自然价格就比较高。
   另外，胡金刚还介绍说，在 “气化山西”战略中，当地政府还将车辆使用的燃气数换算成燃油的吨数，每吨给予2000元的补贴。由于申领补贴必须是具备一定资质的物流运输公司，因此在当前大部分运输车辆都是散户的情况下，能领到补贴的还只是少数。同时，当地政府对物流运输公司还有税收方面的优惠，因此恒圣预测未来的物流市场有走向集中的趋势，公司最近在跟踪物流公司的订单，就是要为将来LNG车的进一步扩大销售做好铺垫。

新疆篇：CNG车和玉柴机器的天堂
   来到了新疆，就是来到了CNG车和玉柴机的天堂。在这里，玉柴发动机在东风CNG商用车的配置率是98%，而全疆今年销售的1800台燃气商用车中，东风CNG车占1150多台，如此，玉柴发动机在全疆1800台燃气商用车中的配置率就高达60%。
那只是一个传说
   在新疆和田墨玉县，这个南疆富饶的盛产和田玉的地方，和田墨玉县玛卡尼汽车运输公司的艾海江经理为我们讲述了一个真实而有趣的故事。
   新疆有一家物流公司去年一次性购置了15台东风CNG车。由于他们是疆内首家使用CNG车的用户，而且一次购置量大，引得不少人纷纷向这家公司打听使用情况。每逢有人问询，这家公司的负责人都会说：一点都不好，我还准备卖掉呢!玉柴发动机也不好，这也不行，那也差，吓得别人都不敢买东风CNG车。
   艾海江在买车之前也给这位负责人打了一个电话咨询，得到的回答是：东风CNG车一点也不好，如果你想要的话，我把我的CNG车卖给你。
   好在艾海江并没有听信这位负责人的话。玛卡尼公司去年购置了装配YC6MKN375的东风CNG车120台，今年又新添近90台，至今使用情况良好。
   后来，艾海江才了解到真实的情况。原来这家公司负责人在购买了东风CNG车后，与公司的司机签订了严格的保密合同，并警告司机：你要是敢说CNG车好的话，我立马把你开除。艾海江也曾就CNG车的使用情况问过该公司的司机，司机说的是：不知道，你不要问我。同时，这家公司的负责人还跟卖车的经销商如此约定：你先让我用这些CNG车挣两年的钱，等我挣够了之后，你再向市场推广吧。
   艾海江还告诉中国工业报记者，由于和田基本上是新疆CNG车使用最早、购置最多的地区，随着现在玛卡尼公司东风CNG车在疆内的铺开，迅速带动了其他地区的销售。
   那么，东风CNG车真实的使用情况如何？
   玛卡尼公司的另一位经理吐孙托克地说，司机们普遍反映，东风CNG车和玉柴机非常好用，车当天拉货回来，当天就能再走。而且走在路上也不怕，万一发动机坏了，服务站马上会赶来维修，修好了当天就可以接着再走。
   在和田玉柴服务站，一位办完车辆保养业务的维族司机说，他刚刚花40多万元从乌鲁木齐买了一台东风天龙LNG车。从前年开始，他就开始购买东风天龙CNG车，这次已经是第八台。东风和玉柴的服务都非常好而且及时，今年8月他买的一台车连杆断了，玉柴马上给他维修，而其他车好多跑了20万公里，到现在都没有大修过。和田金达汽车技术服务有限公司总经理、和田玉柴服务站站长唐永昌说，现在和田的商用车保有量越来越大，特别是这几年LNG车的销量不断上涨，售后服务的量也相应加大，服务站的年服务量3年前还只有5万元，现在已经上升到上百万元。华威和田发电有限公司的肖开提副总经理也表示，公司的发电站马上就要开工，准备先期购置50台东风LNG车，后期设计使用量在上百台。
压倒一切的气价
   虽然在进入新疆之前，早已对CNG车销售好、玉柴发动机配置高的情况有所耳闻，但到了新疆，特别是到了南疆，仍不免要为新疆CNG价格之便宜，CNG车之普及而心生感叹。
   据了解，前两年在南疆，CNG的价格比现在更低，只有1.6~1.8元/立方米。虽然乌鲁木齐的气价比周边地区都贵，但在乌鲁木齐市内，出租车大多数都改装成CNG车，家用轿车改装的也不少，甚至连宝马、雷克萨斯的改装车在加气站也偶见一二。今年以来，乌鲁木齐的气价提高到4元/立方米，南疆的阿克苏、库车、和田等地，气价也涨到2~2.8元。即使气价提高到如此水平，但和内地相比，新疆的价格仍然是低得让人咂舌。东风商用车新疆直销中心王建军副总经理介绍说，他们做过测算：以气体价格2.6元/立方米计算，CNG车在标载40吨的情况下，每公里的运营成本为1.3元，空载则为0.9~1元，对比燃油车经济性非常强。在和田，玛卡尼公司的负责人则给了一个更直接的数据：以气价2.8元计算，卡车从和田到乌鲁木齐跑一个来回3000公里，与柴油车的成本差价在6000元。
   虽然在山西和陕西，一路上听到了不少用户对于CNG车安全的各种担忧。但在新疆，这一点却鲜有耳闻。关于这一点，王建军表示，目前很多新疆用户已经有使用CNG车四五年的经验，新购车用户几乎不会对安全问题提出质疑。而在更早的十年前，新疆的气体经销商就曾经进口过一批高档燃气车，将LNG从乌鲁木齐运到江苏连云港。考虑到新疆充足的气体资源，这家气体经销商还曾经找到东风公司，希望他们能做燃气车。没想到几年以后，这一设想就变成了现实。
   在其他省份推广燃气车，以增加玉柴机的配置时遇到的各种问题，如加气站少、燃气车总体售价高、燃气车的安全问题、燃气车的动力问题等，在新疆这里，一切都迎刃而解了。当气体价格处于绝对优势，当经济性成为压倒一切的因素时，那个看不见、摸不着的手，显得如此强壮而有力。
与东风互相借力
   随着CNG商用车在新疆的快速提升和东风车的品牌效应，玉柴气体发动机也凭借着东风CNG车的 “东风”，在新疆市场上一路纵横。
   在新疆，CNG车从四五年前就陆续销售了。但市场的快速扩张，特别是东风CNG车得到新疆市场的认可，则是从去年开始的。据了解，东风商用车新疆直销中心今年销售了商用车为390台，其中玉柴气体重卡发动机配置300台。
   新疆号称是 “货运市场的天堂”，有拉不完的货、挣不完的钱，其商用车每年的增量在1.5万~1.8万台，是各大车厂兵家必争之地。从近十年的市场份额来看，东风的占比并不算很高，每年销售到新疆的商用车在4000多台。但这两年，由于东风在CNG车型上的崛起，使得东风公路车的市场份额得到了极大提升。以新疆公路车6000台的销量计算，东风的占比达到40%。而在新疆市场上，装配YC6MKN375发动机的东风CNG车，今年总销量将近1000台。 “今年是气体机的大爆发”，王建军说， “玉柴发动机的质量稳定，使得我们的用户也源源不断”。
   商用车的经营利润越来越薄，这一点已经在行业内达成了共识。从近些年商用车经销商群体的分化、业务方向的多元化，以及大车修理工跳槽到小车行当等种种迹象，不难发现和印证这一点。但另一方面，这并不排除一些个别利润高的品种。 “往往是好产品、新产品挣钱。第一批在新疆销售东风CNG车的那些经销商，都赚死了，卖一台车能挣五六万元”，王建军谈起这些十分感慨， “今年我们提前半年完成了总部下达的利润指标，这在很大程度上有赖于玉柴发动机的贡献。”
   对于CNG车未来几年在新疆的销售趋势，王建军很有信心： “我们希望明年直销中心能在新疆销售1000台东风商用车，达到50%的市场份额，而CNG车再增加100~200台。其实，我们今年完全可以卖更多的CNG车。今年6~9月，我们的月订单都在40台，但制造厂那边没有能够及时供货。”
   玉柴与东风，就是在这样一种紧密结合、彼此借力的过程中，在新疆走出了一个广阔的新天地。(本报记者 严曼青/文 通讯员 何海峰/图)