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未来空调零售市场销售模式如何变革
中国家用空调市场总是吸引大众的目光，不仅是企业竞争刺刀见红，价格战如火如荼，还因各派对空调行业鲜明的渠道压货销售模式的激烈讨论。
今天笔者就这一问题，做个浅薄的分析。中国的家用空调市场，目前正逐渐由高速成长期向成熟稳定期转变，从以下三个方面可以分析得出：
第一，中国南方空调市场尤其南方一、二级市场区域饱和。南方空调市场指的是华南、华东及中南占整体内销市场70%以上份额，华南、华东及中南在中国空调产业高速发展的10年里，一、二级市场开发较为彻底，三、四级市场在近几年随着家电下乡等政策的刺激，也有了较快的普及。而西北、东北、华北等区域，虽然每年都能有一些增长，但对整个空调市场的大盘，影响不大。未来几年市场容量较为稳定，增量不足成为空调业新常态。
第二，更新性需求比例快速上升，普及性需求继续下降。据奥维云网 （AVC）调研数据显示，普及性需求从2011年的73.1%逐年下降，预计截至到2015年年底仅有52.8%。这组数据意味着市场上的销量有一半来自产品的更新换代，这也是品类从成长向成熟稳定转变的重要标志。
第三，整机企业集中开始产品结构升级。进入2015年大小空调企业纷纷进行产品结构升级。据奥维云网（AVC）的监测数据显示，2015冷年结束时，一二级能效空调产品占比超过40%，艺术化柜机在柜机中的渗透率超过50%，企业若要稳定住销额销量就要更加依靠产品的迭代和创新。
面对新的市场变化，空调企业的销售运营也逐渐发生变化，可以大胆的做个预测，未来三至五年的时间内，单纯以现金进货分销不直面消费者的渠道商、批发商必然退出历史舞台，厂商到消费者的路径更加扁平化，线上、线下同价销售。这一结论可以从以下四个方面进行分析：
首先，随着最近5年空调行业的高速发展，制造企业的产量扩容。目前中国的空调生产存在产能过剩情况，从产出能力方面，备货、备销的必要性在降低，加之日益发达的物流体系，经销商压货除了与经销商绑定的效果外，已无太大的实际意义。
其次，目前电商销售占比逐渐提升。预计未来几年线上整体销量占比可以达到20%；线下传统渠道促销频繁，大大削减了旺季 （6、7、8月）的销售压力。加之空调市场增量不足，新增需求减少，改善需求增加，旺季集中爆发的效果得到减弱。
再其次，线上、线下O2O发展迅速，线上、线下价格体系逐渐趋于一致。新业务模式的价格空间不足以支撑现有的多级代理层层加价的制度。
最后，空调的产品更新换代越来越快。随着能效等级逐渐提升、产品智能化渐成主流、产品外观更加亲和消费者，空调产品的生命周期也越来越短，迭代频次加快，庞大的库存势必影响该品牌新品的推广及市场竞争的活力。
（刘大任）
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