李晋
“即使走遍千山万水,经历千难万险,尝遍千辛万苦,想尽千方百计,道遍千言万语,也不能怨天尤人……人总得有点精神,只要有那么一股子劲,才能办成一点事情。”这是航天重型工程装备有限公司营销经理李晋写在工作日记上的一段话。由于出色的业绩,他被用户誉为 “营销一哥”。
用心掌握六勤功夫 “是不是来大柳塔了?中午带你去吃羊肉面?”午餐时分,一位 “小哥”打来电话。
前脚刚踏上神东集团大柳塔矿区的土地,后面的请客电话就打了过来。“是啊是啊,还是我请哥哥吧。”人长得帅,加上嘴巴又甜,李晋受到用户的喜爱在情理之中。
“我这有一个研制项目,看看你们航天重工能不能做?”又是一个 “小哥”打来的电话。暂且不说能否研制出项目,单凭哥哥们的那份信任,李晋也充满了信心: “绝对没问题,我们公司的实力你是知道的。”
每个行业都有自己的潜规则,营销也不例外。经过三年东西南北的奔跑,李晋基本掌握了大客户营销的“六勤 (脑勤思、眼勤看、嘴勤说、耳勤听、手勤写、腿勤动)”功夫,懂得了精诚所至、金石为开、用心营销的基本心得,懂得 “要想做成大客户销售,先要搞定客户 ‘一哥’们 (客户决策者);要想成为优秀大客户销售,必须搞定 ‘一哥’的 ‘小哥’们 (项目执行者);只有搞定大小 ‘哥哥’们,才能成为一个优秀的大客户营销经理”的营销真谛。
显然,李晋离优秀大客户营销经理还有相当长的一段路程,但这并不要紧,因为他年轻的脚步还在奔跑,更何况还有那么多 “哥哥”在照顾他、帮着他。
错过列车只为情
“李晋,喝什么自己处理。”还没放下背包, “小哥”的大嗓门就喊了起来。走进 “小哥”的办公室,李晋真的就像到了家,哪里烧水,哪里倒茶,甚至哪里放有文件都了如指掌。
李晋在矿区的待遇,其他厂家的营销员并没有忌妒之意,而是把他看成 “神”的化身——走到哪里都是一路绿灯。
对于同行的羡慕,李晋只是嘴角浅浅一笑。李晋并不是神,但为了客户,却可以做出 “神”一样的事情。
7月14日,李晋去神东集团技术研究院和客户 “小哥”交流5吨车提前初验收事宜时,无意中听到 “小哥”第二天打算回趟西安老家。得知情况后,李晋当即退掉早已购买好的十点列车票,决定陪同 “小哥”乘坐下午一点半的列车到西安。
“到了西安你只有15分钟的转车时间,时间肯定来不及。”客户 “小哥”提醒李晋。
“没关系,走了这趟还有下一趟呢。”李晋知道15分钟只是列车表的时间,只要列车晚一会儿,他都无法按计划回武汉。
“那会儿根本就没有考虑能不能赶上车,只想和客户 ‘小哥’一起走,增进一下感情。”事后李晋这样解释自己的决定。
一路畅谈,一路说笑,真诚的陪伴与贴心的话语,李晋和客户 “小哥”的感情烈度达到了沸点。
7月16日凌晨两点,晚点半个小时的列车慢悠悠地开进了西安站。反正已经无法赶上原定的列车,他索性把客户 “小哥”送上出租车,然后改签了最近一趟回武汉的列车。
这就是李晋——航天重工的 “营销一哥”。
记者手记 “营销一哥”的故事,平凡中孕育着精神;做的事情看似细小,细小中饱含真情。 “细节决定成败”,有类似李晋这样精细的 “绣花针”,何愁织不出万丈绵绣。(中国工业报记者 何人民 通讯员 应福根)