山推工程机械股份有限公司党委书记、董事长张秀文
山推全系列产品
持续为客户创造价值的匠工精品
山推技术研发中心
山推DH17全液压推土机批量交付内蒙古用户
■ 中国工业报记者 李慧源
   通讯员 王砚华 蒋虹
   转瞬间2017年时间已经过半，7月中旬刚刚结束的年中盘点，让人们再次把目光聚焦到了企稳回暖的中国工程机械，业界主流企业发布的半年业绩公告，成为中国工程机械的一场引人瞩目的榜单盛宴。其中，作为全球工程机械制造商50强和全球推土机销量冠军的山推股份，更是借助 “蓝海战略”， 剑走偏锋，上半年实现了净利润同比增长306.69%、净利润5606万元的大幅增长。山推股份公司党委书记、董事长张秀文表示， “五年来，山推在转型升级的进程中，正是坚守了 “价值引领”的经营理念，专注于打造企业全新价值链，开发了巨大的潜在需求，使企业冲出红海漩涡，驶入了蓝海航道。
超越竞争 开辟价值 “蓝海”
   十二年前，风靡全球的 《蓝海战略》，提出了与传统竞争市场 “红海”相对的未知的市场空间“蓝海”概念，旋即 “蓝海战略”波及到了中国内陆及沿海的众多企业，几乎成为所有中国企业CEO关注的热词。随之，企业纷纷登场，以百般的热度来尝试和体验火热的 “蓝海”行动。
   价值创新是 “蓝海战略”的基石。 “蓝海战略”就是透过价值创新，创造需求，突破竞争，寻找价值蓝海。
   然而，经过十几年的检阅和洗炼，人们蓦然发现， “蓝海战略”这一经典教义多被一些企业用来当作追逐潮流、装点门面的噱头和饰品，真正汲取精华，悟其真谛，把理论与实际相结合起来，在企业落地生根、开花结果的却是少之又少。
   2012年，在 “蓝海战略”理论历经6~7年的磨合、积累和沉淀之后，山推经过优选和嫁接，把这一战略管理理论凝炼、升华到了一个更新、更高层次之上。他们联系实际，学习创新，在行业中率先提出了 “价值引领”的理念，制定了适合山推企业自身发展实际的 “航海图”，引领企业成功驾驭商船驶向蓝海。
   在中国工程机械行业里，山推是 “价值主义”的开山者和先行者。领航者带领企业舰队驶向蓝海，不仅要有企业领袖超凡的远见卓识，更需要非凡的胆略智慧。
   2012年，当工程机械行业刚刚遭遇市场带来的重挫之后，大多企业还仍旧习惯和沉浸于高度竞争、同质化的 “红海”厮杀中，山推却突破格局，剑走偏锋，着手探索、引领新的理念风潮，开拓蓝海市场。他们在深入学习领悟《蓝海战略》的基础上，花费了数月的时间，邀请美国专业咨询机构为公司把脉问诊，制定了企业管理战略，用 “价值工程” （ValueThatWorks）对山推企业战略及产品、市场、客户进行了重新定位。
   “蓝海战略”为人们提供了一套系统思考的框架，它告诉人们用全新思维打造企业价值链比谋利更重要。山推的 “价值引领”就是以蓝海战略的价值创新为核心，不以竞争对手为标杆，放弃有限市场的角逐，超越竞争，从客户群体的需求出发追求价值创新，打造和重构价值链，开创新的市场空间，进而改变竞争格局。采访中，董事长张秀文是这样对 “山推价值”进行定义和诠释的。句句挚言，表达了以他为代表的山推人对 “价值引领”的坚守与秉持。
   “价值引领”是山推未来发展的战略选择，是企业做大、做强、做优的基石，也是实现自我超越的系统工程。企业要发展更强大、更持久，就必须要在为客户创造价值的引领下，坚持价值思维和效用导向，总体谋划，分步实施，全力推进和广泛应用科学的企业战略管理理论，把 “创新价值”这一理念贯穿并指导到产品设计、制造、销售、服务的每一个环节，渗透到山推生产经营的全过程，全力打造全新的企业价值链，用差异化的产品和增值的服务去赢得目标客户，通过坚韧执着的价值创新，在中国工程机械传统制造业里开拓出一片新的 “蓝色海域”。
   从这个意义上讲，董事长张秀文所倡导和表述的 “价值引领”，正是他率领全体员工，开辟新市场、成功实现战略转型的治本之策。它凸显了山推人的创新和实践，承载了国企人的责任与担当，它 “从心出发”，真正走进了客户的心里，走进了企业的每一个角落。
智领高端 挺进科技 “蓝海”
   “价值”和 “创新”是经济学的原创。创新决定价值，科技创新是价值创造的重要来源，决定着企业的核心竞争优势。创新理论的鼻祖经济学家约瑟夫·熊彼特认为，一种发明，只有当它被应用于经济活动时，才成为创新。科技创新和企业家精神就是当下语境中最流行的要素重组和创新驱动。
   山推以 “价值引领”，驶向技术路线的蓝海，正是以超常的思维和前瞻性的视野，成功地运用了蓝海战略和创新理论。
   作为中国工程机械行业创新发展的优秀代表，山推人深知，产品科技含量决定了市场竞争能力的强弱，技术创新是企业获取持续竞争力，攫取市场份额，赢得经济效益的基石。在经济新常态的背景下，他们必须凭借着 “价值引领”的经营理念，全力培育和打造属于自己的价值体系和价值链。必须实施 “产品提升系统工程”，运用创新理念和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，依靠创新驱动，开发生产新产品，提供新服务，占据市场，实现价值。
   在这一思想理念的引领下，近几年来，山推以 “中国制造2025”为契机，围绕 “互联网+”、创新驱动、智能转型、绿色发展等战略，实施大突破、大提速，加快科技创新和自主研发的步伐，用尖端科技创造更高价值。他们推陈出新，形成智能+互联网的研发智造模式，以 “数控”与“智能”为着力点和创新点，突出 “智慧”概念，将数字技术、智能技术融入到新产品导入、产品生产、研发与制造环节，加快主机和配件技术创新，加速推出超大马力推土机、无人驾驶推土机、全球首台燃气型推土机、H系列装载机、成套路面设备、全国最大方量混凝土搅拌主机等一系列新款精品及最新前沿技术成果。
   为了给客户创造价值，为了把中国工程机械引向高端。山推在中国工程机械领域，特别是推土机新品的研制和开发上，坚持做突出高技术含量和科技成就的 “实力派”和 “技术派”，在全球推土机乃至工程机械业界掀起了一波又一波的技术浪潮，在以技术创新为竞争焦点的互联网时代，山推已牢牢掌握了全球推土机产业话语权，开辟了领先于全球同行业的技术升级之路，开启了属于山推的 “自主创新时代”。
   山推股份执行总监刘春朝告诉记者： “近几年来，我们在产品研发设计方面，广泛应用了三维数字化协同设计、有限元CAE强度分析和性能仿真分析、PDM协同设计等支撑平台，提高了设计的准确度及产品的可靠性。我们快速拥抱互联网，形成了开放式的信息网络和技术研发体系。”
   山推注重加强企业与高校、科研院所的产学研合作，先后对压路机的可调振幅智能压实、高效压实及定向振动技术、对多档位变速箱平地机动力管理系统、平地机档位的自动切换等尖端技术，进行了科研攻关。2012年以来，共申请专利401项，工程机械智能化控制技术、泵车臂架的智能控制技术、废气循环利用技术 (E－GR)等国际前沿技术取得了重大技术突破。推土机产品研发呈现混合动力、全液压、SD-5系列化发展趋势，模块化技术、差速转向技术、液力变矩器闭锁离合器控制技术及遥控推土机技术等重大技术突破和研制成功后填补国内空白。他们应用高端传动软件，把数字技术、智能技术植入控制系统，开发了拥有自主知识产权的智能化控制平台和国际一流的整机匹配与控制系统，取得了一大批卓有成效的科研成果，实现了推土机、装载机、道路机械产品的自动化和智能化。
   山推从优秀到卓越，从追随者到领航者，这一角色的转换和路径的跨越，无疑是源于山推以客户价值为基础的技术创新，源于技术路线的转型与突破。山推走的是一条技术创新之路，是一条挺进蓝海的转型之路。
聚焦用户 重塑市场 “蓝海”
   “蓝海战略”的思维之一，是创造需求和重塑价值。随着新经济时代的全面到来，企业市场营销正引发着一场自工业社会诞生以来最深刻的变革，传统的营销理念、模式、渠道和手段面临严峻的挑战。山推的决策层和高管层深知，真正有价值的创新，是从用户需求出发的。企业要实现营销的变革和升华，驶向蓝海，就必须重新确定全新的营销理念，把目光从市场供给一方转向需求一方，实施 “开拓市场系统工程”，打造厂商价值链，推出更多更能满足客户需求的新产品，重塑市场，开创新的市场边界。
   事实上，市场的变革一直是企业关注的焦点。当前的工程机械市场是一个高度竞争、同质化的 “红海”市场，企业若不能把握市场机遇，及时进行产业结构调整，开拓蓝海市场，就会使自己陷入发展困境。
   2012年，针对国内外工程机械产业市场过度拥挤、过度惨烈的竞争状况，山推摆脱有限市场内的拼杀和角逐，把战略思路的着力点转移到了 “价值引领”上来。他们将企业从 “竞争驱动”转为 “客户驱动”，集中关注客户需求和客户体验，使这张 “山推名片”，真正成长为全球工程机械市场上强大、优秀的民族品牌。
   山推不仅擅长创新，打造价值链，还善于洞察客户需求、创造需求，填补产品、技术空白，努力保持和提升产品竞争力，用最具价值的产品为用户传递山推人的至诚至真。
   山推的市场重建和市场营销，是一盘匠心独运的棋局，高瞻远瞩，步步为营。
   他们从前期调研、突出用户需求、侧重用户体验，到专注于用户价值的产品布局、基于市场需求的产品开发；从发挥平台因子进行设计研发、创新制造工艺，到坚持建立自身的标准和体系、精益化制造，形成了最为完整的管理闭环。
   他们从销售、使用、配件、二手机、再交易，到服务于客户的再制造中心，全力打造全生命周期的用户合作模式；从建立设备生命档案、提供高度便捷化的人机交互形态，到为企业产品升级提供数据支持、为终端用户提供贴心服务。山推针对专业的用户潜在需求和更多细分的、定制化的产品和服务，做到了无微不至，极致完美。
   他们以智能、低碳、环保、高效为创新点，在新产品研发上持续发力，先后获得专利911件，其中发明专利88件。研发了世界上第一台燃气型推土机SD20-5、国内最大马力推土机SD90-5、国内首台无人驾驶遥控推土机DE17R，实现了前沿技术的重大突破。
   他们 “聚焦用户，价值领先”，在成为中国推土机产品绝对 “首选品牌”之后，着力搭建新跑道，有效的拉动和提升了工程机械其它产品和配套零部件，形成了包括道路机械、装载机、混凝土设备在内的全系列供应链，为用户全力打通前、后市场。
   他们从打破推土机全线进口，到填补180马力以上推土机 “中国空白”，叫响 “中国制造”，再到全球能够制造900马力产品的3家制造商之一，开创了中国超大型推土机 “进口替代”的时代，推动着中国推土机产业的发展。
   他们从全液压推土机C系列、K系列，到SR14D-3双钢轮、SRP95MPLUS摊铺机，从SL33H、SL56H装载机，到新一代JS9000混凝搅拌主机，用一款款全新高端产品绘就了 “从心出发”的梦想，诠释着 “成就价值”的执着情怀。
   他们积极践行国际化战略，对海外子公司进行优化整合，成立区域业务部，建立了以 SDA为核心的海外代理商考核体系，开展定制培训，出台 《海外代理品牌推广支持管理办法》，加速山推品牌的本土化传播，进一步拓展了海外销售渠道。
   他们创新营销模式，从产品、保障、模式、协同四大体系上打造一切以用户为中心的价值链，将专业、贴心服务涵盖售前、售中及售后各个阶段。连续5年推出营销主题活动、连续7年从不停歇的 “客户关爱行”行动，使用户真正体会到 “山推服务，时时处处”。
   山推股份执行总监安鲁琳说， “我们在山推全球营销体系搭建、用户品牌体验提升、服务能力强化、价值模式创新等四个方面根植了‘价值引领’理念，聚焦用户，突出了客户的需求和创造，细分市场，服务升级。按照 ‘一个市场、三个战场’的总体谋划和布局，紧紧依靠海内外代理商这支中坚力量，在世界各地，为实现客户价值提供全方位、全周期的服务保障，取得了内外互动、资源共享、协同合作、相得益彰的营销成果”。
   五年来，山推与客户一起成长，他们无论是在短兵相接国内市场，还是在云诡波谲的海外市场，无论是在热点布局的 “一带一路”，还是持续深耕的欧美、独联体市场，以及不断夯实基础的亚非拉市场，山推都凭借着这种 “始于客户、终于客户，一切为客户量身打造”的执着信念，为行业的发展树立了新的标杆，成为中国工程机械行业里的一面耀眼的旗帜、一个经典的品牌。
实力领航 开创产业 “蓝海”
   “价值引领”让山推有着最为严谨可靠的制造系统，有着为自身量身定制的质量管理体系和生产经营目标管理体系，有着精准科学的制造过程质量控制、采购过程质量控制、市场质量反馈机制，正是这些，成就了山推的卓越品质，制造出了符合世界标准的工程机械产品，也成为山推市场历久弥新、经久不衰的独门绝技。
   2011年，山推在中国工程机械行业率先导入了全球最领先的美国甲骨文ERP系统，借助这个当时在中国制造业体系中都并不多见的管理系统，山推先于同行实行了精准管理。他们在ERP系统的协助下，用先进信息科技打造精细化、协同化、智能化管理体系，实现了对客户、销售、采购、库存、财务等的一体化管理。“哪怕每天每个机床的每一个切削动作，每一刀下去我们都能计量出当时的成本是多少；更能够通过这种严格测算，不断优化升级制造能力。”山推股份执行总监张民说。
   在山推总部济宁制造基地内，除了这些精密的 “制造体系大脑和神经中枢”之外，他们还有诸多的全球最领先、造价最昂贵的生产制造设备。比如，德国库卡公司发明的打败了乒乓球世界冠军颇尔的机器手，单台价格过千万、齿轮防热变形加工设备、解决模式精度问题的德国机床等。 “以这些最先进的设备为基础，我们希望能够在细节上，发挥工匠精神，让中国产品从最细微的地方开始，接近甚至超过世界最好水平。”张民表示。
   山推不仅是中国工程机械行业中领先的主机制造商，更是其中最大的核心配套企业。
   山推的核心竞争力不仅在推土机研发和生产上，最具竞争力的还有他们精心打造并已经形成的集工程机械底盘件、传动部件、结构件、铸造件、液压油缸等工程机械核心部件为一体的 “黄金产业链”。
   长期以来，山推垂直的 “配套业务”，仅为20%，其余80%的技术及产品，用于对国内外知名工程机械企业的配套和服务。在这样的业务结构背景下，山推零部件技术和规模得到了极大的磨砺和持续提升。特别是在这个配套体系中的诸多核心部件，早已经应用在推土机之外的装载机、挖掘机等产品上，都经受了不同产品、不同市场的双重考验。
   目前，山推不仅拥有两条全球最大的推土机装配生产线，满足年产万台的市场需求，而且，在其配套件、零部件方面也已具备了世界领先水平和超强的技术优势，可同时为国内外30多家工程机械知名企业主机提供配套。其中，最为自豪的当属润滑履带的自主研发和履带式整体底盘集成解决方案等关键技术创新，成为山推履带研发生产的一个重要里程碑，为山推履带推向国际市场提供了强有力的支撑。
   张民介绍说： “山推履带式整体底盘是集成解决方案的创新，是基于市场需求而研发的产品，也是山推 “接地气”配套件研发的一次成功尝试。它因地制宜，量身打造，突破了山推履带、轮系产品仅依靠单个总成进行销售的配套模式，实现了为客户提供一站式技术支持服务及产品制造。今年上半年销量不断攀升，再次突破了200台，迅速成为山推股份的又一新的效益增长点。”
   有人说 “新常态”就是过去的状态向一种新的相对稳定的常态的转变，是一个全面、持久、深刻变化的时期，是一个优化、调整、转型、升级并行的过程。
   山推股份公司总经理李殿和联系工程机械行业和山推的实际，谈了他的看法和认识。他说，“在中国经济进入新常态的背景之下，经济增长动力正从要素驱动、投资驱动转向创新驱动，而与之对应的是需求侧则越来越高端化，要求产品更智能高效、更安全环保、更舒适便捷。而一直以来，在国内及出口市场中，中资品牌较外资品牌未能很好的在通向高端方面下功夫。因此，我认为，在当前形势下，只有向客户提供具有高技术附加值的产品，才能摆脱低质低价恶性竞争的漩涡，使企业驶向蓝海，这也是我们国内工程机械企业的责任”。
   “就我们企业而言， ‘价值引领’让我们找到了 ‘满足客户需求，全力创新价值’的出发点和着力点。我们核心理念是高目标的价值引领，核心要义是提高效率和效益，动力源泉是激发活力，重要抓手是多角度、全视角寻求新的经济增长点。具体讲，就是要坚持内涵和外延发展相协同、规模和效益相匹配、近期目标和中长期发展愿景相契合的企业战略定位，要在强基固本、提升能力和做实自己上下真功夫、苦功夫，在用户导向、市场需求、优化结构、提质增效上实现新突破”。 “价值引领，驶向蓝海”——总经理李殿和进一步在操作和运营层面作了一个更直接、更有力的概括和注脚。
   “长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”。今天的中国正处于“强起来”的时代新起点上，中国这艘 “巨轮”必将迎风破浪，昂首前行。此时的山推，作为中国工程机械 “世界级制造”的领军企业和 “大国重器”也将乘着这强劲的东风，在角色的转换间快速成长。我们坚信，山推定能以“弄潮儿”的姿态，勇敢地担当起行业驶向经济蓝海领航者的重任，突出优势，创新发展，快速提升自身的硬实力，做精做强核心主业，引领中国工程机械不断向高端挺进。