■ 中国工业报记者 严曼青
70年代，溧阳市机电厂 （丁山华和大家一起讨论刚生产出的产品 “电葫芦”）。图为1985年电线厂生产车间。图为1991年电缆厂 (煤建路)。
图为1988年电缆厂订货座谈会现场。
（上接9月28日8版）
   就在那一年，丁山华遭遇了此生中最惊险的一刻。当时工厂要做一个铁制的锻件，料坯和模具都准备好了，放到空气锤中进行模锻。铁料在高温时还是红红、软软的，但冷却的时候就非常硬。不想，在模锻的过程中，空气锤一锤下去，一块铁饼直奔着他而来，从距离他的脑袋几厘米的地方飞过去，吓得他出了一身冷汗。
   就这样，在困难和挑战并存的环境中，丁山华一步步迎难而上。1977年，30岁的丁山华走上了副厂长岗位，技术出身的他又承担起供销重任。为了扩大产品销路，丁山华亲自跑市场当推 销员。他带领业务员乘坐厂里惟一一辆客货两用汽车，拉网式地一天跑三四个地方，有可能签订单的就找当地最便宜的旅馆住下，没有希望的就赶紧奔赴他处。这样的日子一直持续到他被调至电线厂。
拨乱反正
   至今，丁山华还清晰记得第一天去电线厂报到的情景。 “当时机械工业局的领导和我是一人骑一辆自行车，一人打一把雨伞去的。我跟他说，我俩要是不骑自行车的话，就像毛主席去安源一样了。到了电线厂，他把我往那里一扔就走了，剩下都是我的事情。”
   被 “扔”到电线厂的丁山华自报到起的一个月内，都是早上班、 晚下班。上班只干一件事，看工人们干活。看的过程中关注设备机械原理、工作流程和工人的状态。车间里突然来了一个陌生人， 总是盯着他们干活，工人们很奇怪，问丁山华： “你老盯着我们看，上午来了下午又来，你是谁啊？”丁山华笑笑说:“我看看， 我看看。”有性子急的人要赶走丁山华，车间主任出来解围： “这是我们的新厂长。”工人们这才恍然大悟。
   丁山华在电线厂考察了一周，越看心情越糟糕，厂区一片杂乱，马路弯弯曲曲、尘土飞扬，厂房、设备老旧，跟机电厂简直没法比。
   一个月后，丁山华看得差不多了，心中也逐步明确治理的章法，于是，当机立断砸出治厂 “三把斧头”。
   第一把斧头，召开全员职工大会，宣布新制定的人事管理制度。由厂长负责生产经营，中层干部由厂长提名，科室人员经过文化考核择优录用，职工优化组合上岗等，同时还对一些工作表现差、工作态度恶劣的员工作出了罚款、记过甚至开除的决定。对于电线厂严重的冗员现象，丁山华从来都不是按照个人意愿去治理，而是将干部的调整与选拔制度化，这一管理思想贯穿了他此后30余年的治厂历程。
   员工们对这位新厂长还不了解，说什么话的都有，有表示惊讶的， “这家伙还来真的了”；有期待观望的， “这样能行吗”；还有说怪话的， “看他的尾巴有多长”。丁山华可不管这些，作为 “空降”厂长，没带一兵一卒，他就是要用自己的方式在电线厂建立一支素质过硬的员工队伍。
   第二把斧头砸在了生产管理上。厂里有一张月度产量统计表，丁山华发现这条曲线忽高忽低，显示出产量的不稳定。 “这不就像南瓜藤么，爬到哪里算哪里，爬到什么程度就是什么程度”，丁山华不能容忍这种管理失控的状态，通过和每一位中层干部深入交流，建立了每天开碰头会的例会制度，着手狠抓生产计划的制定和落实。一个月之后就见到了成效，二三个月之后这条产量曲线开始趋于平稳，而且每个月都比上月略微增长。有的员工这时候看出点门道， “我们开始慢慢上路子了”。
   第三把斧头是对劳动纪律的整治。当时溧阳县电线厂的情况跟 《乔厂长上任记》里的情景颇为相似，员工啥时高兴啥时来、啥时高兴啥时走，上班不干活，闲坐晒太阳，或者聚在一起打牌、聊天、织毛衣，这些现象比比皆是。对此，丁山华制定了劳动纪律，并严格执行。有一位青年工人，母亲是厂里的领导，父亲是县里的一个局长，每天上班都是来闲逛，从来不认真干活。新的劳动纪律能处理这样的人吗？人们静静地观望着。丁山华倒没想那么多，制度面前人人平等，他按章办事，在多次批评教育没有奏效后，最终劝退了那位工人。原本以为 “有好戏看”的工人们，这时看到他们的厂长动了真格，纷纷端正了态度，松松垮垮的现象很快就消失了。
治厂心酸
   丁山华的治厂 “三把斧头”触动了一些人的利益，尤其对劳动纪律的整治，改变了他们原本闲散逍遥的工作状态，他们对丁山华心怀不满，但又找不到闹事的借口。于是想了一出让丁山华在大众广庭之下出 “洋相”的闹剧。
   一天上午八九点钟的时候，丁山华从厂门进来准备去办公室。 刚进大门，一名自恃 “干部家属”的职工就冲过来，二话不说揪住了他的衣领。丁山华一愣，问他： “你为什么揪我的衣领？” 那位职工仍然不肯松手，还把脖子一梗:“我就揪你的衣领了!怎么了!”后来在旁边员工的解劝下，这位职工才放开了丁山华。
   当天到了下班时分，丁山华的办公室房门仍然紧闭，从外面听不到任何动静。那天，他坐在椅子上沉默许久，想到自己到任以来，每天早来晚走，工作勤勤恳恳、不掺杂念，一心一意为企业着想，却遭到这样的 “待遇”，丁山华的心里五味杂陈。
   然而一波未平，一波又起。没多久，县委组织部突然到厂里调查丁山华，说有人捡到一个箱子，里面装有几十万元钱还有丁山华的名片。消息传开，厂里一时沸沸扬扬，局里、县里也是说什么话的人都有。那时候几十万元可不是一个小数目，厂长的月薪也就上百元，不吃不喝一辈子，也攒不够这些钱。一旦这个事实成立，就构成了犯罪行为。电线厂的厂长有几十万元，这个消息无异于扔下一枚炸弹，人们一传十十传百，后来连县委组织部的人都听说了，甚至惊动了县委书记。好在最后经县委书记亲自挂帅调查，结果证明纯属造谣。这件事情终于水落石出，还了丁山华一个清白。调查结果公布后，电线厂员工专门在厂门口燃放鞭炮，以庆祝他们的厂长解除冤屈。
   反反复复地这样折腾几次下来，员工们也慢慢了解了丁山华的脾气。这个厂长话虽不多，但倔强而又硬气，为人正派、有度量，值得信赖。于是，正气上升，邪气减弱，越来越多的员工开始跟随丁山华干起来。
开发矿缆
   电线厂在丁山华的精心治理下，慢慢走上正轨。为了谋求企业进一步发展，丁山华认为必须寻找新的思路。他最初的思路是想办法进入国家计划之列。电线厂从最初的砂轮厂起就一直属于体制外。这十多年，他们对 “计划外”的体验再深刻不过。国家不管材料，不管产品销路，一切都是自己寻找。国家也不会拨款进行技术改造。其实，通过调研和走访，丁山华也找到了一些有市场前景的产品，但按照厂里目前的装备水平，根本无法生产出 来。因此丁山华决定向国家计划靠拢，争取进入 “国家队”，哪怕是 “省队”也好。
   又是一次 “无心插柳柳成荫”的机遇。煤炭部下属的常州自动化研究所（简称常州所）执行国家 《高技术研究发展计划 （“863”计划）纲要》课题，着手对 “煤矿安全监测控制系统”进行研究。 由于这一系统需要专门的矿用电缆，常州所特地去找一些大型电线电缆厂协商解决，但没有一个企业肯答应。原来，煤矿用电缆对安全性能的要求很高，而且这种矿缆属于新产品，难度大、风险高，需要专门开发，因此许多大企业都不愿意供应。另外，当时大型企业的供销都由国家统管，即使一时任务不饱和，国家也会照样给员工发工资，所以他们对于那些找上门来的活习惯了挑挑拣拣。他们内部有个不成文的规矩：“上天的不干，下地的不干”，因为风险太大。后来常州所找到溧阳县电线厂，对于这块别人都不愿啃的 “骨头”，丁山华一口答应下来。丁山华为什么这么爽快？其中一个原因就是常州所是煤炭部直属科研机构，这个产品属于国家计划，这对于一直想跟国家计划挂钩的电线厂来说不啻于一次机会……
   订单是接下来了，但丁山华心里比谁都清楚，他们当时的条件不足以生产这种矿用电缆。对此，常州所也有所顾虑，而丁山华的极力请缨打破了他们的犹疑。正式开始研发矿用电缆，碰到的第一个问题就是大部分设备都没有。关于这些专业设备，一方面是没钱买，另一方面是有钱也买不到。反正都是没有，那就自己干吧。这时候丁山华又冲到了第一线，发扬 “蚂蚁啃骨头”的精神，通过日夜不停的努力，丁山华带领员工们成功完成了大部分设备的研制，最后就剩下一个最难的设备——装铠机了。所谓装铠机，其工作原理主要是将钢丝等硬质材料包裹在电缆表面，形成铠装层，以加强电缆防护。这一设备涉及机械制造和电动机两大部分，结构复杂，制造难度不小，着实给丁山华出了一道不小的难题。思前想后，丁山华找到了时任技术科长的曹震鸣同志，曹震鸣当场立下军令状，承诺保证完成任务。他凭借着多年积累的设备设计和制造经验，通宵达旦设计图样、研制、调试，历经种种艰难，经过四个月的努力，最终一台由其自主设计、安装的装铠机研制成功。设备全部研制完工后，又开始紧锣密鼓地设计产品。经过一年半的不懈努力，电线厂与常州所联合研制的矿用信号电缆，通过了国家鉴定。一家名不见经传的小型电线厂的产品能够通过国家重大攻关项目 “863计划”的鉴定，不仅填补了国内空白，而且是当时国际先进水平。消息传回到溧阳，全厂员工欢欣鼓舞，溧阳县机械工业局领导也十分振奋。
   通过鉴定以后，矿用信号电缆马上投入批量生产。电线厂很快就与煤炭部下属的另一家研究院签订供货合同。同时，又开发出矿用电缆系列产品，为5个国家重点工程配套，被全国80多个煤矿、矿务局选用，产品质量市场抽查合格率为100%。电线厂从此在煤炭行业拥有了一批比较稳定的大客户，这远远优于农机公司、机电公司之类的零散客户。同时，矿用电缆的附加值大 大超过用于水泵、脱粒机等 “大路货”产品。据1985年统计， 企业当年销售收入达到890万元，增长49%；利税总额181万元，增长34%。因此，矿用电缆也曾一度被誉为电线厂的 “钱袋子”。
   当时，仅靠这一类电缆，电线厂就挣着了 “吃饭钱”。更为重要的是，电线厂从此跨进了一个广阔的市场——煤炭行业。从1985年开始的5年中，矿用电缆销售额占比逐年扩大，因此，1990年电线厂门口又增加了一块厂牌——江苏省溧阳煤矿电缆厂，而且一挂就是8年。其后30年，电缆厂一直没有放弃煤炭行业这个市场，最高峰的时候矿用电缆的份额占到其全部销售额的1/3，国内几乎所有的大型煤矿都购买过他们生产的电缆，至今其产品在煤炭行业的市场占有率仍是数一数二。
   回忆起矿用电缆曲折的研发历程，丁山华坦言:“矿用电缆的风险太大，万一出点问题 (比如冒火花)引起爆炸就不得了，所以咱们那时是有点冒险了，不过不冒险也到不了今天。”
更名电缆厂
   从成功研发矿用电缆以及通用橡套电缆和橡皮电缆，到1987年塑料电力电缆和阻燃橡套电缆研制成功，电线厂由此完成了以生产电线为主到以生产电缆为主的重要转变。1987年5月，溧阳县电线厂更名为江苏省溧阳电缆厂。“电线”和 “电缆”虽只有一字之差，但对于一个线缆企业而言，却是一个质的提升。
   同年10月10日，经国家工商局商标局批准， “上上”成为溧阳县电线厂、江苏省溧阳电缆厂商标，注册证号为300650号，核定使用产品为电线电缆。 “上上”商标是溧阳电缆厂从厂内上百份应征作品中筛选出来的。商标外形酷似电缆剖面图，两个大写的 “S”构成四朵祥云，寓意追求卓越、永无止境。在知识产权意识尚且薄弱的二十世纪80年代，电缆厂主动申请商标的举动在当时电线电缆行业乃至整个机械制造领域，毫无疑问是具有超前意识的。可喜的是，这一凝聚着企业员工集体智慧的 “上上”商标一直沿用至今，并逐渐成为家喻户晓的电线电缆优质产品代名词。
谋销售
   到了1986年，种种迹象表明，宏观经济出现了趋热特征。据统计， “七五”初期，全国每十天就新建一个电缆厂。电缆行业产能过剩的局面逐步显现，部分主要产品如橡套软线、塑料电线等已经由平销趋于滞销。从当时溧阳电缆厂的情况来看，1985年第四季度到1986年第一季度，月月出现产值下降、库存上升的情况。1986年初，企业虽然采取降价措施，仍然无济于事，产 值远远高于库存，最高时库存相当于月度产值的2.5倍。
   按照往年惯例，每年第二季度将会出现产品销售旺季。然而到了1986年4月，主产品销售还是没有起色。到年底核算，虽然销售收入实现973万元，同比增长近10%，但是利润却出现了 建厂以来的首次滑坡，从1985年的69万元下滑到65万元，下降幅度为6%。
   自国家实行计划经济起持续了近三十年供不应求的市场形势到1986年开始改变。这个时候，丁山华敏锐地感受到市场的变化，于是重新定位销售在企业工作中的地位。企业从原来的 “产、供、销”生产型转向为 “销、供、产”经营型，销售首次从供销科中分离出来，成立销售科。
   为落实经济责任制，销售员工资实行 “上不封顶、下不保底” 政策。这项以 “责任明确、利益直接、适者生存”为原则的责任制前后经过 4次修改完善，给予销售员极大激励。销售科成立不久，为迅速打开局面，厂领导和销售员分成 8个条线，对6个省的78个业务单位进行为期20天的走访。1987年，销售科在原先按照地理位置区域划分的基础上，专门成立矿缆组，将煤矿电缆销售与区域销售工作并列。
   1988年，国家宏观经济经过3年高速增长，再度出现过热现象。轻工产业发展加快，企业数目剧增，物资供应紧张，原材料价格飞涨。电缆行业所需要的电解铜的价格在当年5月份开始的3个月内每吨涨价1.5万元，由此很快导致一些电缆企业出现停产、半停产状态。
   在机械制造大行业中，电线电缆行业与其他分行业相比有一个明显的特点就是 “料重工轻”，其原材料成本约占总成本的65%～85%。因此，大型电线电缆企业都设有专门机构对原材料价格进行监控，有的企业还介入原材料期货交易，以求对冲原材料价格风险。电线电缆行业另一特点是资金大进大出，利润微薄。
   在生死存亡关头，丁山华清醒地认识到，企业的生存在很大程度上取决于对原材料价格的把握。当时，很多同行认为 “早也是死、晚也是死”， “进也不行、退亦不妥”，对此，丁山华却有他自己的想法和应对之策。那就是在进和出这两个环节中加入一个字： “快”，尽快购进材料，尽快卖出成品，尽快回笼资金。 在很多同行犹豫、观望之际，丁山华果断做出决定：只要有材料，全部购进。1988年前三季度就是在这种 “两快”的节奏中度过的， 到了9月，市场出现新的变化，产品从最初的畅销转为滞销直至销售异常困难。这时候丁山华将原先的策略稍作调整，改为“稳进、 快出、快收”。让库存的高价材料尽快变成产品销售出去，但要保证资金回笼的速度和安全，同时改购买原材料的 “快进”为 “稳进”，深思熟虑，反复比较之后再购置。 《孙子兵法》有云:“兵贵神速”。1988年底进行统一核算，溧阳电缆厂全年采购铜均价低于全行业平均进价，而且由于原材料较充足，电缆产量较大，逐渐占据良好的市场优势。
   1988年到1989年两年之间，电缆行业经历了过山车般的波动， 原材料价格几乎是一天一个价，产品价格也是忽高忽低，让人摸不着头脑。
   1988年，电解铜刚刚开始涨价时，线缆企业迫于压力，不得不提价。就在这一年，溧阳电缆厂前后提价11次。1989年，市场形势急转而下，全行业普遍遭遇产品滞销境况，线缆企业停止提价，价格保持平稳。正当大家按兵不动之时，丁山华却再次做出了一个大胆的决定：降价!
   此时，同行们都嘲笑溧阳电缆厂是“阿 Q”，降价策略只是 一种 “精神胜利法”，并断言这种自我安慰法不会奏效。然而，丁山华此举虽大胆，却并非盲目为之。历经1988年以来的市场波动，电缆厂领导班子逐步形成较强的市场意识，时刻保持对市场变化的高度关注，并对可能出现的情况进行分析与预判，降价则是他们反复权衡之后做出的决定。电缆厂的价格一下由全省最高跌落到最低，顿时行业议论纷纷。
   1989年年底，溧阳电缆厂在 “宁肯让利，不让市场”的经营策略指导下，其产品已经 “悄悄”吞噬着越来越多的市场份额。 经统计，1989年销售额4302万元，比1988年增长近49%。更为难得的是，利润不仅同步增长，而且增幅很高，当年利润总额为168万元，同比增长33%。
质量管控起步
   进入二十世纪80年代以后，市场经济体制初步建立，在国家政策推动以及市场竞争压力下，企业的质量意识开始觉醒。
   1983年之前，溧阳县电线厂每年销售额只有400万元，一个月不到40万元，照着订单做就行，谈不上什么质量管理。1983年，丁山华担任厂长之后，开始逐步重视管理工作。在那个时候，丁山华就对产品质量有着自己的认识，电缆用于传输电能，一旦出了问题，不仅仅会造成财产损失，更会造成人身伤害。为此他将质量控制放在了举足轻重的位置，提出 “质量为先”的观念，并 成立质量检验科，建立质量考核体系。1987年，丁山华在行业内率先实施 “质量一票否决权”，坚持 “没有质量的数量等于零”的质量法则。同年，溧阳电缆厂获得了两项重大荣誉，一是通过 了橡套电缆的产品强制认证，二是通过了三级计量单位的验收，质量管理工作得到了外部专家的认可，鼓舞人心。
（未完待续）