■ 中国工业报记者 严曼青
（上接10月20日4版）
独领风骚的四代核电缆
   当国内三代核电站正在热火朝天地建设时，更为先进的第四代核电技术正在悄悄走来。
   2014年9月，第四代核电高温气冷堆向全球发出了所需电缆的招标公告，这也预示着四代核电正式面对电缆提出了需求！
   第四代核电对电缆的要求，除了核环境条件与二、三代相类似之外，还有一项特殊要求：部分电缆需在80～100°C高温环境下保持正常工作。
   针对这样的特殊需求，上上电缆给招标方出具了一份如何设计满足高温环境下使用要求的核电缆的评估分析报告，并附以详细的解决方案。
   招标方对上上电缆提供的评估分析报告给予了高度认可，不仅没选择国内其他单位承接该项目，而且也没有选择国外很有竞争力的两家企业（都是全球规模排名中数一数二的企业），唯独把该标 （包括K1类和K3类电缆）全部授予了上上电缆。这也是对上上电缆方案设计优势及日益凸显的技术实力的认可！
   2015年1月5日上上电缆与招标方中核能源正式签订K1类和K3类电缆合同，这标志着上上电缆在四代核电项目建设中又率先迈出了重要的一步!
想了十年的超高压电缆
   “超高压这个项目，老丁其实想了十年”，上海电缆研究所的总工程师毛庆传深知丁山华的心思。
   确实，在丁山华心里一直有这样一个愿望。上上电缆经过40年发展，已经进入行业前列。35kV以下的电缆产品应有尽有，但35kV以上的高压、超高压尚无涉及。这对于时时力求完美、 事事追求极致的丁山华来说，无疑是种缺憾。把上上电缆做成产品“全能厂”，是丁山华一直以来的心愿。“我们厂就得像中药铺，客户来了想要什么有什么，我一次给你配齐，你不用跑第二家。”不过，想归想，由于一直没有合适的机会，丁山华的这个想法也终归只是想法。
   2008年，西厂区出现了20多万平方米的空地，丁山华一直梦想上超高压的想法油然而起。然而，在当时的环境下，2008年上超高压电缆项目似乎并不是一个好时机。
   2008年，金融危机的烽烟首先在美国燃起，房贷两大巨头股价暴跌，由美国政府接管，华尔街的投资银行接二连三地倒下，实体经济受到很大冲击，随后美国金融海啸波及全球。2008年7月份，国际、国内铜价出现明显下跌趋势。10月份，国内铜价更是从年初的每吨8万元暴跌到2万元。作为用铜大户的电缆行业受到剧烈震荡。
   就在这种艰难而困惑的时期，上上超高压电缆项目受到了很多人的质疑。
   不少知心朋友劝丁山华： “老丁啊，何必呢，你都60岁的人了，何必投这么多钱，担这么大的风险？”另有一些人断言： “你这不是明摆着找死吗，将来的结果只有一个，那就是垮掉!”个别人甚至说： “看他上得快，看他本事大，将来垮得快着呢!”那一段时间对丁山华来说，真是备感压力和煎熬。
   另外，从当时的行业投资情况看，一些企业已经具备超高压电缆的生产能力，国内相应的生产线也较多，再过几年很可能面临产能过剩的局面。超高压电缆项目到底上不上？丁山华连续召开几次会议，而高层管理者之间的意见并不统一，且双方争论激烈。
   于是丁山华跑到外面去调研，广泛征求行业领导和专家的意见，还专门为此去江苏省电力公司拜访咨询。一位省电力公司副总惊讶地看着他说：“哦？你怎么到现在还没有上超高压？我还以为你早就上了呢。好多电缆厂都上了。”他接着说： “不管人家该不该上，你是应该上的啊。”这话把丁山华说得一愣，他赶紧问： “为什么呢？”这位副总说： “如果人家要上，我没把握，但你们要上，我是要支持的，因为我看你们是实实在在做事的人。”
   回来之后，丁山华接着又召开内部论证会，仍然是不说话，只是翻来覆去地听大家说，提议上的，有哪些理由；不同意上的，又有哪些理由。
   在最后一次讨论会上，丁山华开了口。他首先自问自答，上上电缆有没有实力？回答是：有。1990年之后，房地产业一直是我国经济发展的热点，房地产投资也成为资金追逐的焦点。在许多企业热衷于房地产以及多元化经营之际，丁山华却一门心思地 扑在电缆上，没有介入任何其他行业。其实面对炙手可热的挣钱机会，丁山华也不是没有心动过，但是他想，主业还没做好，怎么能去做其他行业？一旦从事其他行业，在电缆领域也许就成了外行，无法在电缆行业驾轻就熟。就这样，多年坚守，上上电缆积累了资金实力、技术实力和工艺制造实力，逐渐形成专业化、精品化、批量化的竞争优势。
   接着再分析行业的实力。丁山华认为，电缆行业是个好行业。即使是在美国这样的西方发达国家，电缆不是他们着力发展的主行业，但始终保持一定的用量。这说明，只要地球不毁灭，电缆行业就灭不掉。为此，丁山华提出： “路在自己脚下，命在自己手中，投入有风险，关键看把握。”“别人能生存，我们不能，只能说明我们无能；别人活得好，我们活得差，还是说明我们无能！”
   讲完这两段话，丁山华果断拍板：上！
   2008年8月8日，对于中国来说是一个历史性的时刻，第二十九届奥林匹克运动会在北京隆重开幕；而这一天，对于上上电缆来说，也同样是一个值得铭记的日子，决定上马超高压电缆项目。
   当时可谓是天时地利人和，国家为了应对金融危机，在2009年实施大规模的经济刺激计划，启动了4万亿元投资。按照计划，2009年和2010年，国家电网投资5500亿元用于城农网建设与改造，由此拉动冶金、建材、电气和电缆制造等行业快速发展。
   上上电缆的超高压项目出人意外地赶上了潮流。
   2010年1月22日，丁山华作为人大代表参加常州市第十四届人民代表大会第三次会议，在小组讨论时，时任溧阳市市委书记韩立明提议丁山华发言，丁山华用 “经历了惊险，收获了惊喜”这句话概括了他一年中宛若过山车般的投资经历，没想到后来这句话被带到了北京。在2009年3月5日召开第十一届全国人民代表大会三次会议时，胡锦涛总书记来到江苏省代表团座谈，身为全国人大代表的韩立明在汇报溧阳企业状况时借用了这句话，受到了与会者的普遍好评，并引起 《人民日报》记者的关注，要 求引用这句话作为新闻标题。座谈会当天晚上，韩立明打电话给丁山华：“老丁啊，我侵权了，我把你说的话带到北京了，大家评价都不错，这种经历不光是你们，全国的企业都有同样的感受啊。”
   后来数次回望此次投资，丁山华都有一种 “幸亏如此”的感觉： “如果当时不上，现在恐怕也没这个勇气了。”从财务成本上来说，2008年底无论是原材料价格还是工程建设造价，都是那些年的低点，而且由于当年基建项目少，施工队速度也得以加快。如果换一个年份，项目造价就不是当时那个数目了，大手笔投资将面临更大风险。不过，用丁山华自己的话来说，这次投资 “既是一种底气，也是一种必然”。没有超高压电缆，上上的产品品种就不全；没有高压立塔，与行业的先进技术相比就存在差距；没有超高压电缆，上上就不完美，超高压电缆就是在为上上画龙点睛。所以，投资超高压项目，是迟早的事情。而在2008年那样一个特殊时期进行投资，充分凸显了丁山华的胆识与智慧。像上上历次新产品投资一样，超高压电缆项目的研发、投产、销售同样环环相扣，仅仅两年之后，110kV超高压电缆在投产首年即实现销售600多公里。到2012年2月，220kV超高压电缆试制成功，随即又开展500kV超高压电缆的研发生产。高压、超高压电缆相继研发成功，标志着上上产品的研发、生产水平达到了一个全新的高度，上上发展史上又树立了一个新的里程碑。自此，上上电缆正式涵盖从220V电线到500kV超高压电缆的全系列产品，成为名副其实的电力电缆产品无禁区的研发生产企业。
   调整销售战略
   2001年改制以后，通过技术改造等一系列措施，上上电缆的产能得到了极大扩张。依照以前的销售方法，即主要以跟踪基建以及房地产等项目为主的方式，难以保证销售的同步推进，这时候丁山华因时而动，提出了三大销售战略。
   首先，确立了 “就近地区、精耕细作”的销售战略。 “就近”是指销售区域在半径1000公里之内，主要包括江苏、浙江、上海、山东、北京等几个地区。尤其针对经济发达的 “长三角”，公司要求 “不留空白、不留死角”。 “细作”就是指划小责任片区、细分市场。
   这一战略实施后，收效十分明显。当时的上海办事处只有3人。 而且这些业务员除了上海本地的业务之外，都是身兼两职。一人兼顾无锡，一人兼顾苏州，还有一人兼顾苏州吴江。那时整个上海的年销售额也只有1000万元。2002年，公司开始加强上海办事处的销售力量，从内部招聘人员。后来的销售状元朱武俊就是在那一年从东北转战到上海，并在两年之后将个人的销售额做到了1亿元以上。实际上，只用了两年时间上海办事处的销售额就达到原来的10倍多，后来这个数字继续成倍增长，到2010年，仅朱武俊个人在上海的销售额就高达3.07亿元。
   第二，就是保障 “基本口粮”的销售战略。加大国家电网的销量，把电力系统的销售任务落实到人，使得每个省的电力公司都有专人负责。在这一点上，突破了精耕细作的界限，不仅近处电力发达的省份，那些欠发达的边远省份也同样包括在内。发展到后来，南北两大电力系统，各省、市乃至县的电力公司，都有他们的客户。电力系统逐渐发展成为上上电缆最大的客户，其销售额可以占到公司总销售额的40%。而在国家电网系统中，上上电缆多年来一直保持市场占有率最高的位置，成为电缆行业第一供应商。在他们的精心经营下，电力系统成为他们的优质客户， 为他们提供了稳定而长期的订单。
   除此之外，他们继续和一些重点行业结成战略合作伙伴，如房地产、冶金行业、石油及船舶等。至今在房地产领域等多个行业，上上电缆都保持第一供应商的地位。
   2008年以后，这一 “基本口粮”战略又根据形势进行了调整。高峰时期，上上电缆为电力公司提供的供货量占到总销售额的一半以上，然而随着电力基本建设趋于饱和，电力公司的投入逐年减少，丁山华开始调整销售方向， “以前咱们的销售员怕麻烦，一个工程项目完成供货就结束了，又得再去跑新的项目，哪像电力公司年年都要用电缆啊，所以咱们的工程项目拿得特别少。但这几年电力公司的电缆用量在缩小，但咱们的产量还是要增加，那这个增量就要靠工程项目来消化，销售就要往市场需要的地方调整。”
   另外，他们还捕捉未来的销售热点。风电行业在2000年以后开始趋热，但由于国产电缆的技术问题，一直没有形成大批量供应。但他们一直与风电领域的客户保持密切联系，一直到2009年与金风科技合作以后，上上电缆开启了风电供应的爆发期。目前，他们已经成为风电领域的第一供应商。
   最后一个就是部署和实施国际化战略。从1997年首次到发达国家企业参观学习，到2001年再次带队前往日本企业考察学习，丁山华深刻地认识到，要想将企业做大、做强，就不能局限于国内市场，国际市场也是一块很大的蛋糕，必须占有一席之地。同时通过参与国际竞争，与国际一流企业同台竞技，也能促进产品质量的全面提升，进一步提升企业品牌的知名度。在此期间，上上电缆取得了 “进出口自营权”，丁山华还专门成立 “国际业务部”，授权其专门负责国际市场的开发，并逐步与新加坡电力公司、意大利ENEL电力公司、古巴电力公司、 中国香港港灯公司、中国香港中华电力公司和中国澳门电力公司等建立了长期合作伙伴关系。目前，公司产品已出口到美国、意大利、澳大利亚及新加坡等80多个国家和地区，近年来出口始终保持着30%以上的增幅，打响了上上电缆的国际品牌知名度。
   宏观的销售战略很重要，但是丁山华在调动销售队伍的积极性和责任心方面，也相当重视。很多时候，要想激发人的潜力，就必须有足够的压力和动力。
   从2002年起，丁山华开始逐步调整销售责任制。先是逐步取消了销售员的保底工资，将销售返点与销售价格挂钩。后又设立 “年度总经理嘉奖”，专门激励那些业绩优秀的销售员。
   一系列销售新政为销售精英提供了施展才华的舞台，也对那些得过且过的人形成了巨大压力，做得不好的末位淘汰，越来越多的新鲜血液补充进来，公司销售队伍的整体素质有了质的突破。政策调整后，仅仅两年时间，上上的销售额就从10亿元迅速增加到2004年的20亿元，而这期间涌现出来的一大批业绩好、贡献大的销售员可以名利双收，提前进入富裕阶层的行列。直至现在，销售员这个岗位都是大家眼中的一个 “香饽饽”，每当公司张贴 “内招销售员”的通告时，前来报名者总是络绎不绝，甚至 一些其他部门的中层干部也都跃跃欲试。
管理看上上
   “管理看上上”，是上上电缆在行业里独享的一个美誉。上上电缆管理的先进性、独特性体现在哪些方面，如何形成？丁山华的一番话解开了这个谜题。
   从二十世纪八十年代到九十年代中期，在丁山华的领导下，上上电缆从全面质量管理入手，并不断推进一系列的科学质量管理方法，经过多年运行实践和总结改进，以质量管理为核心的企业管理体系逐渐形成。
   随着国际标准化组织 （ISO）1987年颁布第一版ISO9000系列标准、1994年颁布94版标准，我国在 “九五”规划中第一次提出了要在全国推行ISO9000族标准，首次颁布了等同采用国际标准的GB/T19000系列标准。
   1997年，是上上电缆质量管理发展历程的一个重大节点。丁山华敏锐地认识到推行ISO9000标准是全面提升企业质量管理水平、与国际接轨的最有效途径。同年，上上电缆在行业内率先推行ISO9000系列标准。按照当时通行的做法，都是由咨询公司协助企业完成认证。然而丁山华却定下规矩：要依靠自己的力量，自我学习消化，自行通过认证。但在认证和咨询机构看来，按照上上当时的规模和能力，想自行通过认证简直就是天方夜谭。因而，当王松明、朱洪祥、冯跃才向华信认证公司老师请教时，起初没人搭理他们。但是他们毫不气馁，咨询老师在哪里，他们就 “追”到哪里，最后用诚心打动了老师，老师们开始解答他们的问题。进入到准备验收检查的最后三个月，为了确保认证的进度和质量，负责具体工作的几个人不得不连续加班。一直密切关注认证进展的丁山华，看到这种情景也加入到团队工作中来，亲自督阵鼓劲，还专门嘱咐食堂为他们做晚饭和夜宵。丁山华的鼓励和支持，使得整个团队干劲十足，到最后几天，几个人干脆不回家了，吃住都在厂里。正式认证时，还有个小插曲，一位审核专家对上上电缆的仓库现场提出了几点意见，丁山华当场表示： “请专家们放心，我们立马整改，你们明天再来现场看看，我保证达到要求。”当天，丁山华就号召员工们连夜加班，将现场全部整理到位。第二天早上，再度来到仓库的审核老师先是大吃一惊，继而连连赞叹：“你们真了不起！”最后认证顺利通过。之后在华信认证公司的指导与推动下，上上电缆通过了各种体系认证，如今已建立ISO/TS16949汽车质量管理体系、GB/T19001质 量 管 理 体 系 、GB/T19022测量管理体系、GB/T24001环境管理体系等九大管理体系。上上电缆成为了华信认证公司的骄傲，更被他们作为认证标杆对外宣传。多年来上上电缆与华信认证公司结下了深厚友谊，特别是那些第一批来上上电缆审核的老师，即使退休了还惦记着上上电缆，时常来看看，上上电缆的每一点进步，都令他们欣喜。
   1997年开展的ISO9000系列标准认证以及其后的贯标，对于上上电缆团队来讲是一次脱胎换骨的改变。在随后的时间里，他们以此为基础并结合自身特点，总结出一套独具特色、行之有效的管理方法，并发展出可称之为 “上上大质量”的概念。
   2004年，上上电缆开始导入全球公认的、先进的卓越绩效管理模式，进一步推动了企业管理的规范化、科学化和体制化。
   “上上一年采购七八十个亿，我基本上不管，我只有办公室一小丫头一支笔在审批。”第一次听丁山华说这话，基本是摸不着头脑。后来通过详细了解才知道，上上电缆一年上百亿元的费用，由财务部安排了两位专人负责签字审核。凡是符合公司报销、采购制度的，审核放款；反之，谁来说情也没用。这其实就是丁山华追求的 “体制化”。靠制度去管企业，靠制度去管人，只要遵照既定的制度去努力，人人都有展示才华的舞台，人人都有升迁的机会， “我不怕你拿多，就怕你拿不多。你拿得多，说明你能干，是上上的宝贝。”
   “管理一小步，企业一大步”，十多年对质量的精益求精，让上上电缆获得了丰厚的回报。2004年获得了梦寐以求的 “中国名牌”称号；2013年以后更是进入 “享受质量”的阶段，各种荣誉接踵而来，2013年获得首届唯一 “常州市市长质量奖”，2014年以总分第一获得 “江苏省质量奖”，2015年更是进入国家最高质量奖的遴选平台。在中国质量奖评审过程中，上上电缆一路过关斩将，最终到北京参加总决赛，与华为、南车、振华港机等世界一流的中国企业同台竞技，最终以独创的 “以四个人人为核心的全员绩效体验模式”获得第二届 “中国质量奖提名奖”。
   应该说，丁山华最初设计的 “规范化、科学化、体制化”的企业管理目标已经达到，然而对于一个永不停止思索的人来说,丁山华的思路更广、更远。 “制度多了不一定是好事，但是现阶段还必须靠它，没有它就乱套。企业管理还有更高的境界，就是制度再少一点，而最高的境界就是没有制度。一些先进国家的企业，没有这么多制度，员工一进厂门就在想，我要做好，做好了我骄傲，做不好我难受,做错了要补救。这才是咱们最终追求的目标。”按照丁山华的设想，上上电缆管理的最高境界就是没有制度，为了这一目标，他们始终在不断努力。
（未完待续）