■ 黄黎黎 文/图
   近5年经历过起起落落的天然气重卡，今年在新疆又一次迎来了爆发。
   爆发的原因来自多种因素的综合，最后归结为一点：接地气。
接地气的市场
   如今的新疆重卡用户有一个共识：跑运输最好是选择CNG重卡，选CNG重卡最好是搭载玉柴天然气发动机的东风天龙。
   而最早将东风天然气重卡推向新疆市场的经销商，就是新疆九曜科贸易有限公司。
   九曜科贸易有限公司总经理赵耿辉告诉记者，公司一直专注于在新疆销售天然气卡车，正因为新疆是天然气重卡最接地气的区域。
   新疆的 “接地气”要这么分析：地大物博的新疆运输需求量大，资源、物产等大量的物资都是依靠公路运输，重卡市场保持在每年2万辆左右；本地气田加上接收中亚天然气，新疆天然气资源的丰富；加气站建设较早，形成了全疆网络覆盖，加气方便、用户接受度高。
   “北疆今年CNG价格保持在2元/立方左右，南疆则更低，去年价格甚至在0.6~0.8元/立方。就拿我们阿克苏的客户来说，用CNG节省每公里成本最少2元钱，一辆车每年跑15万~20万公里，就能省下三四十万元。”在赵耿辉看来，新疆油气价差为用户带来经济效益相当可观，这就是最接地气的一点。
接地气的玉柴
   九曜科贸易有限公司2009年成立，就在致力于推广清洁能源重卡。
   在起初的市场开发阶段，走的是与行业知名企业合作的路线，曾经在库尔勒卖出过十几辆天然气自卸车，也有一批LNG车型用于大企业车队。但是在需求量最大的牵引车市场，却一直没有取得实质性进展。
   赵耿辉在2011年下了决心： “坚持CNG，走向市场、抓住终端。”
   成熟的产品，是天然气重卡实现市场应用的必要条件。这时候，搭载玉柴6MKN天然气发动机的东风天龙CNG重卡，体现出了产品优势。
   这款玉柴天然气发动机是当时前所未有的大马力，功率、扭矩等与柴油发动机非常接近，一下子就打动了用户。不仅紧跟用户需求，在马力段上领先于竞品。而且产品技术先进，实际表现非常好，又比较节气。尤其是玉柴的服务，受到了用户和经销商的认可。
   到了2012年，从和田第一个超100辆的批量订单开始，新疆九曜公司真正打开了市场，而且越卖越好。赵耿辉如数家珍： “2012年突破了200辆，2013年我们卖了580辆，2014年市场非常好，卖了将近1200辆。”
   2015年天然气市场遭遇低谷，有不少人已经放弃，但是赵耿辉还是一直在坚持。
   2016年下半年开始，市场有了起色，同时，更接地气的420马力玉柴6KN天然气发动机得到用户欢迎。到了今年，前9个月九曜公司的天然气重卡销量已经突破了1000辆。
   赵耿辉评价6KN机型时说： “这款发动机更加环保，也更加节气，哪怕它的气耗和以往机型持平，用户也非常喜欢，因为这款发动机采用了顶置凸轮轴技术、整体式缸盖等先进技术，起点高，可靠性比传统侧置凸轮轴、一缸一盖发动机高，出勤率也高于传统平台燃气发动机，用户普遍评价YC6KN是一款高起点、高可靠、高回报的大排量燃气发动机。”
接地气的服务
   随着新疆基础建设投入、一带一路带动以及中欧班列打通的亚欧物流通道，新疆未来的重卡市场增长是可以明确预见的。 “环保、治超政策的执行，促进了内地重卡市场的爆发。政策导入相对滞后一些的新疆地区，将在明年迎来更大的市场需求。”虽然10月底已经进入了新疆重卡市场的淡季，但是新疆恒信车源贸易有限公司总经理戚建强对未来市场非常有信心。
   “今年市场增长比较明显，半年销量就抵得上去年全年了。”据介绍，新疆恒信目前东风重卡销量已经达到660辆，80%都是牵引、载货车，其中天然气重卡超过三分之一，主要是CNG车型。
   明年在整体重卡市场拉动下，已在新疆应用相当成熟的天然气重卡必将水涨船高。
   谈到东风CNG天然气重卡在新疆的热销，戚建强认为，一方面是天然气产品开发早、导入早；再者是玉柴大马力天然气发动机表现出经济性、整体稳定性，形成了良好的口碑。不仅是牵引车，在新疆恒信销售的燃气自卸车上，也是主推玉柴发动机。
   更值得一提的是服务接地气。
   “你可以随便问任何一个新疆用户，提起玉柴的服务都是竖大拇指。玉柴做服务不光是态度好，关键是硬件见功夫，备件充足、人员到位，提高了出勤率。”赵耿辉认为，玉柴服务先行，及时解决用户遇到的问题，这对于当时属于 “新生事物”的天然气重卡推广，起到了非常关键的作用。
   “东风一直强调服务网点和服务水平，我们从玉柴发动机的服务中也感受到很多。”戚建强表示，玉柴在新疆耕耘多年，网点布局、及时性、服务效率得到用户认可。
   在竞争激烈的重卡销售战场，从整车销售延伸到了后市场全产业链服务。
   玉柴乌鲁木齐广玉伟业服务站站长黄伟，说起他的心得： “我曾经代理过40多家品牌的服务站，资金、人力和精力都没少投入，结果也不见效益。现在我想明白了，只做玉柴。随着用户服务意识的提升，专心给玉柴做服务站，发展空间更大。”他认为，市场保有量大的玉柴，非常重视服务 “接地气”，在人员培训、备件调配对服务站都有扶持，保障了服务站为用户捷诚服务。