■ 中交高新科技总经理 赵杨东
   无论是对于政府而言，还是对于产业园区投资者来说，土地和资金常有，而客户不常有，招商工作始终都是所有工作的龙头，做好了产业导入和企业引进工作，也就相当于做好了产业园区开发工作的一大部分。
   从中交高新科技这种央企的角度来说，做二级园区的目标无过于两个，一个是 “利”，就是要赚钱，以实现国有资本保值增值，或者说是保障股东利益；一个是 “名”，就是做一个项目，树一座丰碑，形成一定的品牌效应。既然为了形成品牌，就必须在招商的时候主动自我加压，不能萝卜白菜都要，要有针对性，要设置底线。
   底线是什么？底线就是产值、纳税不能低于政府最低需求，就是污染、噪音不能高于政府要求，就是工业用地上住宅、类住宅产品不能突破政府要求。同时，要设置高线，高线要么最低也不应低于政府亩均要求产值或纳税的3倍，要么企业形象上具备可参观性，要么企业在某个领域具备一定话语权等等。
   首先要分析什么样的企业需要载体，有助于我们针对性地制定招商策略，有的放矢。分析清楚了产业园区的发展目标和什么样的企业需要物理载体，也就能够使我们针对性制定招商策略，从实际操盘的维度，具体来说可以制定如下几种招商策略：
全员招商
   与其说全员招商是一种策略，不如说是一种 “认识”，全员招商的首要目的是使招商上升到园区运营公司的整体战略上来，所有工作都是围绕招商工作进行展开，要明确招商不是招商部门的事情，而是全公司全员的事情。要坚持两个 “凡是”——凡是有利于招商工作的都是对的，凡是阻碍招商工作的都是错的。
   当然，招商不是狭义概念的卖房子、租房子出去，而是要围绕产业集聚和企业集聚，围绕国有资本保值增值开展相关工作。比如，我们中交科技城今年承办了交通科技创新创业大赛，可能大家觉得这就是纯烧钱，没有赚头。但是目光要放长远，即便是短期内它不能转化为合同额和营业额，但是却大大提升了我们园区的形象和品质，提升了园区软实力，为招商提供了便利性，那么它也是招商的组成部分，构成全民招商的一个环节。
   全员招商的另一个层面意思就是，招商必须有奖励，奖励与结果直接挂钩，应该落实到每一个人，园区运营公司应该形成 “英雄”文化，要塑造崇拜 “英雄”的风气，而不是看到某些同志出成绩以后说 “怪话” “风凉话”，冷嘲热讽，要让从炮火中攻下阵地的同志有获得感，塑造招商工作的“李云龙”。
宣传招商
   本质上来说，宣传或者广告是去地产化的重要手段，但是做产业园区不能像房地产一样去做各种表面文章的广告，因为做了也没有什么实际作用，这是一个2B（toBusiness）的小众领域，很少会有企业家会冲动地选择一个生产或办公载体，他一定是经过了内部深思熟虑综合盘算以后才会选择。所以，产业园区宣传招商也就注定了我们要采取自己园区独特的方式去宣传。既然招商的受众是各个企业的老板或者高管，那么就需要我们的宣传活动要能够将信息传递给他们，实体企业的老板在哪里，我们的宣传阵地就应该在哪里。例如，我们做的一个微信公众号，其中一个目的就是为了宣传潜在可能进入我们园区企业；例如我们做交通科技创新创业大赛，其中一个目的就是为了向外推介交通类成长性企业，他们也有可能未来进入园区；例如我们做交安汇，其中一个目的也是为了这一类企业能够将注册地搬到我们这里来；例如我们做交通历史博览馆和博览园，也是让企业感受到，我的展厅都在这里了，为什么我的企业不能注册到这里呢？所以，园区宣传工作可能有很多种策略，目前我们只是找到了几种方法，方法还可以更多，更全面，更丰富，更立体，形成一个猛烈高效的交叉火力网形成大规模持续性 “杀伤”。
投资招商
   投资招商，或者叫作资本招商、投资买商，是华夏幸福、宏泰发展这一类企业的重要抓手，那是因为他们有45%的落地投资额作为产业发展服务费的收费标的，弹药充足，不用去斤斤计较那点儿小账。而做二级园区的可没有这么真金白银的产业服务付费政策，所以注定二级园区不能什么企业都投资，但是也不是说什么企业都不能投资，对于我们看好的优质企业、有发展前景的潜力企业，完全可以把产业投资与园区招商结合起来，形成良性闭环，张江高科、东湖高新等二级园区标杆企业也正是这么做的。
   所以我们筹划成立的股权投资基金不是噱头，而是希望切实承担起投资招商的责任，在我们重点关注的智能建造和智慧交通领域梳理出潜在企业投资名单，一家企业一家企业的去谈，通过投资招商的方式，在实现产业投资回报的基础上，实现部分企业能够落地我们运营的园区，落不了西安的园区，落杭州行不行？落不了杭州，落成都行不行？让投资招商成为我们未来做若干个园区的重要抓手。
产业招商
   产业板块首要目标是赚钱，但是在完成产业板块盈利的同时，如果能够将长期合作伙伴吸引到园区来，也能够成为产业板块的另一个盈利点，这是大型央企集团协同效应的重要体现。我们的产业板块并不产出任何一款产品，但是我们为市场供给质好价优的产品，本质上来说园区产业部门就一定程度上成为了园区企业的营销推广部门，当园区还没有投入使用的时候，我们主要服务于园区以外的企业，随着产业板块的发展，一部分园区以外企业会搬迁到园区当中来，另一部分没有搬过来的而又盈利性非常好的企业将依然是我们的合作伙伴，但是那些没到园区而又盈利性差的企业，可能就不再是我们产业合作的重要伙伴。因此，做产业的同时要适度关注招商，要在有条件的情况下实现一石二鸟，一箭双雕。
渠道招商
   目前为止，渠道招商是我们园区招商的重要手段，这也很正常，合作才能共赢，团结才有力量，所以利用渠道招商是我们工作的重要抓手，但是渠道招商工作也有很多需要我们去认真分析，这么多渠道商，哪些是我们的一类渠道，有效渠道，哪些是沉默渠道，低效或无效渠道，对于根本不产生效果的渠道和重点渠道我们应该分别对待，重要渠道手里的资源一定不仅仅对接给我们一家，这就要求我们针对重要渠道重点跟踪，而不仅仅是管理关系，而是互相合作持续共赢的关系——例如某一段时期之内给我们贡献客户大于多少量级的渠道代理商，在合乎规定的情况下我们可以支付更高的渠道费用。同时，我们也应该对渠道介绍来的企业进行合理分级，对于介绍来的重点的、特大的企业，能够显著提升园区品质的企业，我们也要有 “一事一议”的专项针对性合作政策。总之，我们要利用渠道、管理渠道，让渠道更好地为产业园区“名”、 “利”做贡献。
融资招商
   大家可能会问，融资还能招商吗？能。举个列子来说，我们这两年公司财务资金部探索的帮助入园企业担保按揭的方式就是重要的招商途径，它使我们的很多招商工作柳暗花明，峰回路转。但同时我们也要看到，为了这个事情我们某些同志曾经认为束手无措了，过早的否定了融资方式，自己就把自己的固化封死了。
   做园区招商工作，不能也不允许我们过早否定自己，总有一条路我们可能还没找到，比如担保按揭，比如供应链金融，都让我们探索出了一条路径，下一步我们也会更加重视融资招商，要从办公室走出去，走到企业中去，把上门服务看做理所应当，真正让融资招商成为我们园区回款的重要手段。
截断招商
   所谓的 “截断招商”可能比较难理解，有点武侠色彩，截断招商讲究“后发先至”，这就要求我们有足够敏锐的市场信息获取能力。举个例子来说，有个企业从浙江到我们所在区县来投资，第一时间大概率找到的可能不是我们，那么我们就要在他们可能出现的地方具备消息获取渠道。
   例如有的企业是先找到行业协会，协会不具备相应承载能力，有的企业是先找到政府招商部门，招商部门恰好不能提供合理载体，有的企业是先找到商会，商会也不具备物理载体，那么这时候我们就要有渠道掌握这些信息，让这部分客户成为我们招商的重要对象，因为这部门客户能带来合同额的同时，往往都是外地企业，能够成为这个区域的新增产值纳税贡献企业，也是最能打动当地政府的武器。
定向招商
   对于产业园区而言，定向招商是最难的，也是我们一直以来做得不够好的方面，但却是我们围绕核心产业集聚，形成核心能力的重要环节。总的来说，定向招商要求我们按照我们关心领域，重点梳理招商企业目录，然后按照目录去招商，即所谓的 “按图索骥”，其实，华夏幸福、宏泰发展、东湖高新等标杆企业就是这么做的。
   例如东湖高新在杭州做生物医药产业园的时候，会列出170多家生物医药企业招商目录，然后对照目录去一家一家谈判，可能有的同事会觉得这事儿很难，但是东湖高新招商团队一个同志就扫了这目录上的所有企业，实现了交工之前20万平方米厂房全部填满——在产业园区操盘这个领域，没有什么是绝对不可能的，有时候锲而不舍，人定胜天，所以定向招商是我们招专业类企业和大型形象类企业的重要抓手。
产品招商
   酒香不怕巷子深，好的产品会让客户口口相传，这才是最扎实最透彻的招商手段。企业家最多的朋友一定是企业家，他的同行朋友和上下游关系，是园区最有想象力的资源池，“老带新”在这个领域绝对是王道。
   所以一定要在园区产品的品质上不遗余力地打造，举个例子来说，就是把自己当成入园企业主或者员工，从他们的角度来考虑产品品质——当然，这样雕琢品质不是要求不计代价的追求产品奢华，这个行业情怀和奢侈没有太大的溢价空间，而是实事求是、因地制宜的制定设计、打磨产品，例如层高从3米5提升到4米2，就已经会让客户觉得品质有所提升，例如景观绿化和公共空间稍微提升就会让园区更充满活力，下一步我们还在考虑结构的梁上开若干个孔，便于入驻企业装修走管线的时候不用向下吊顶，这就相当于变向提高层高等等。
   所以在产品设计和建造上一定要下功夫，在目标成本可控的情况下努力提高产品品质， “无限制地去逼近红线，但绝不突破红线”，让企业在园区办公舒心、放心、安心。
服务招商
   还记得我之前提过的 “园区持久战”吗？园区往往都不是一期，会持续做下去，因此我们的服务工作要考虑长远，按照可能有利于长期可持续招商的思路去筹划和做好服务工作。做好服务工作不是要运营板块每天去问企业主，你有什么需求啊？而是要通过对产业的研究，通过日常的接触积累，去预判企业可能有什么需求，润物细无声，让企业觉得舒服，让企业离开这个环境以后就觉得什么地方都不那么顺，这样服务就实现它的目的了。
   因此，我就要求我们的团队在服务上下大功夫，这种服务不仅仅包括法律、税务、工商、食堂、联谊、物业等，还包括帮助企业成长的各种服务，例如我们帮企业跟金融机构联系，这是服务的一种；我们帮企业联系担保公司，这也是服务的一种；我们做一个交通博览馆，让企业有新产品可以在其中展示，相当于帮企业做了一个大展厅，这同样是服务的一种；我们编制了当地第一本交通产业规划，帮助当地主政领导更好的理解和扶持这个产业，营造一种有利于园区企业发展的整体氛围，这更是一种服务——服务是立体的、多样的，没有做不到，只有想不到，这些还只是我们做过的，还有很多种方式值得我们去探索和尝试。
   当然，我上面所总结的一定是挂一漏万，招商工作的方法肯定不仅仅局限于上述的十种方法，很惭愧，受限于我们开展工作的深度和阅历，我们的园区招商还没有形成行业标杆那样完整的体系，这也要求我们在招商工作方面，要勇于探索，大胆尝试，也希望借此文章能够跟行业同仁更多的交流共享，为了能够持续做好产业园区而努力奋斗！