图为万马集团CIO黄志虹
■ 中国工业报 周宝冰
万物互联,如果说联接无处不在,那么可以认为电线电缆无所不在。经过多年发展,我国已成为全球电线电缆制造规模、市场消费规模最大的国家。电线电缆也是我国国民经济最大的配套行业之一。
在 “新基建”浪潮下,预计我国铁路、轨道交通、智能电网、5G等将继续保持快速增长,与此同时,包含智能工业在内的数字经济已是蓬勃之势——所有这些,都将有效拉动电线电缆行业的进一步发展。
浙江万马股份有限公司 (以下简称万马)是中国电线电缆行业十大影响力品牌之一,其业态涉及电线电缆、高分子材料、特种电缆及光伏新能源。目前,公司拥有员工3000余人,总资产超过40亿元。
“通过IT赋能企业,这是万马股份正在思考和实践的问题。”万马集团CIO黄志虹说。而对行业而言,无论是近期,还是中长期,如何通过数字化转型挺进中高端,迈向新高度,更是一个大命题。
疫情凸显销售管理的重要性
新冠肺炎疫情、不确定的国内外经济环境以及供应链风险,对制造业最大的影响既体现在复工复产,同时还体现在销售端。于是我们看到,各种云服务、数字营销、在线营销逆势增长——其目的只有一个,那就是加强销售。
事实上,2015年,万马的数字化转型已开始起步。2018年开始,万马开始通过IT建设为销售赋能,这就是建设CRM系统,完善销售管理。而这一点,与万马的产品及营销特点密不可分。
目前,万马的销售体系是直销和分销并存并以直销为主。在直销体系中,自费业务员占了较大的比例,这些业务员更像是合作伙伴而不是员工,这就给万马带来了挑战:对市场、对客户的把控力度相当弱。
万马的客户中,项目领域的一次性客户占了一定比例,这种客户主要是指工程基建等项目中成立的项目公司,项目结束之后往往就会注销公司。所以对万马来说,工程项目结束之后,这个客户也就没有了,必须重新寻找新的客户、新的项目。
而恰恰一次性客户是万马重要的利润贡献点,因此需要更加重视对线索和商机的管理——通过加强过程管理来提升确定性。此外,工程项目涉及的周期很长,一个工程可能持续两三年,那么应收款的账期就会拉得很长。这就需要对整个项目做好全过程的整体的管控,否则风险会很大。
在这种情况下,万马急需通过IT赋能,实现从销售线索、商机管理到订单交付,以及资金回笼的整体销售过程管理。
2018年,万马启动CRM一期,建设线索和商机管理模块。2019年万马开始CRM项目二期建设,经过近一年的部署,项目于今年6月上线。二期把订单、交货、资金回笼、业务协同整个涵盖了, “通过二期建设,业务员需要的信息都可以及时满足了,再加上销售政策的牵引,整个CRM就推得很顺”。
对于CRM合作伙伴纷享销客,黄志虹认为,该公司产品界面感觉很舒服,用户体验比较高。最重要的是, “纷享销客对行业比较了解,愿意投入资源,共同打造一个示范性的项目,这促进了我们的合作。”
下一步的重点:精细化管理
智能制造是当前制造业企业数字化的一个重要目标。万马的数字化转型起步于自主研发的进销存以及金蝶财务软件应用。2015年,公司开始重新思考并推进整体的数字化转型战略,当时定了几个战略,其中一个是 “234”战略。
“2”是要做到工业化和信息化的结合,信息系统除了跟管理打通之外,还要跟设备打通。 “3”是指整个万马IT架构分为三个层次,生产、设备、业务管理。 “4”是搭建四个平台:ERP平台、OA管理平台、工业互联网平台和移动互联网平台,其中移动互联网平台包括CRM,要实现移动化。
2016年,万马以全资子公司万马高分子为先锋,搭建完成工业互联网+平台,建成拥有自主知识、全制程自动化的电缆材料生产线并投入运行。此后,万马高分子持续推进数字化改造,其 “电缆材料智能制造试点示范项目”入选工信部2017年智能制造试点示范项目。
数字化转型带来的好处是看得见、摸得着的。以材料板块 (万马高分子)智能制造项目为例,从2015年开始做管理改进和IT系统建设到今天,整体的效益应该说翻了快一番。
“当然,不能说这一定是IT系统的成功。IT系统不会单独存在,它一定跟管理的改善同步进行。通过IT把管理、流程改进固化下来,能够提升公司的业绩。”黄志虹说。
未来,万马数字化转型的重点更多还在于精细化,包括主流程的优化和改善,要全部推进精细化管理。例如材料板块,在这个基础上,未来将更注重降低库存天数、提高库存周转率——而这种提升需要有很多IT工具作为支撑。
近两年,万马还获得很多浙江省级工业互联网示范项目。黄志虹认为,工业互联网解决两个事情:第一,为企业提效、减员、降本。第二,改善整体质量,从原材料到生产计划、生产下达、配方下达、工艺下达,都可以基于IT系统和OT系统的打通融合,避免中间过程的错误,因此对整体质量提升有显著作用。
同时,工业互联网给万马提供了一个很好的适度分析和预测的工具。例如某一批次的产品质量出问题了,可以追溯当时生产设备每一秒钟的状态,用了哪些材料,当时的人员情况等,这样反过来分析,有助于质量改善。
制造业数字化转型已时不我待。万马数字化转型起步比较早,是电线电缆行业第一批开始数字化转型的企业之一。持续进行智能工厂改造,推进精细化管理与运作,万马将信息化融合到自身发展,这在满足客户需求的同时,必将为企业带来显著的发展动能。
在产品制造层面,电线电缆制造的特点是大批量与小批量个性化定制并存,这导致企业常用的SKU有几十万种——对企业来说,不管是对产品制造、生产计划、对外报价,都带来很大的挑战。然而,在高质量发展的目标下,必须也只有通过数字化智能化,电线电缆企业才能 “连上”新高度。