■ 中国工业报 左宗鑫
日前,中国重工新外贸峰会在湖南长沙举行。会上,阿里巴巴国际站线上工业展(以下简称线上工业展)和全球数字化 (机械)售后平台同步启动。
本次线上工业展涵盖机械、金属原料、五金工具、电工电气、安防等领域,通过B2B直播、短视频等多媒体形式,让全球买家直击中国的机械车间。
阿里国际站上半年机械线上出口火热
受新冠肺炎疫情影响,全球范围内的重工业机械展会先后或取消或提前结束,这也让许多工程机械企业不得不走向线上,入驻阿里国际站等外贸平台,以及参加线上展会。
不过,线上卖 “挖掘机”也不是那么简单。工程机械产品往往有着订单金额高、产品规模大等特点,B2B的贸易是一个长流程的交易过程,所以 “重工业直播”不同于“网红带货”,更多依赖品牌曝光和信用建立。
在此次线上工业展开幕式上,阿里巴巴国际站大工业负责人戴贤文公布了一份 《工程机械跨境电商发展报告》 (以下简称 《报告》)。 《报告》显示,2020年上半年中国工程机械类线上出口火热,其中询盘买家数平均每月增长57%,工程机械类产品订单平均每月增长119%,6月份增速升至175%。
对于传统外贸企业来说,线下展会是每年的 “标配”。戴贤文表示,企业每年都要花少则二三十万元,多则几百万、上千万元参加行业内的著名展会,第一是吸引新客户,第二是获取行业报告,第三是跟老客户见面,维系一下感情。
“疫情催生了整个行业结构的变革,目前最明显的趋势就是数字化、线上化。”戴贤文认为,由于受疫情影响,海外的买家无法到中国实地看工厂、参加展会、与厂商面对面交流,所以线上化变成了一个无法阻挡的趋势。 “但是我们认为线下的展会跟线上的互联网平台理论上不冲突,国外的展会,公司也都在想办法做线上展会”, 戴贤文表示。
实际上,工程机械的产品在应用范围上相当广泛,中国在相关领域的建造工程性价比高,具有明显优势。 《报告》显示,2019年全年工程机械出口金额超过240亿美元,挖掘机、装载机和推土机为出口主力。
而从阿里巴巴国际站平台的搜索关键词分布来看,挖掘机 (Excavator)的搜索总量排名第一,占整体流量的26%,其后依次是混凝土机械 (Concretemachine)、工程机械配件 (Spareparts)、装载机 (Loader)和起重机 (Crane)分列第2到5位。相比2019年,整机产品搜索热度逐步提高。
《报告》认为,随着疫情得到有效控制,以及各国基建刺激政策的相继出台,2021年全球基建市场会大幅回升,而中国机械在“一带一路”沿线国家市场颇具竞争优势,其出口有望迎来新一轮爆发。
传统重工业企业布局 “线上”
“重工机械是中国的硬实力代表,数字化新外贸将为它注入软实力,进一步提升国际竞争力”,阿里巴巴国际站总经理张阔表示。
受疫情影响,全球最大工业展汉诺威博览会73年来首次停办。因此,本次线上工业展便成为众多机械企业全球首发新品的平台。其中,湖南山河智能推出了全球首款 “互联网专供”小微挖掘机——17U。它比同为1.8吨的18UF机型价格下降15%左右,定位是发展中国家买家负担得起,而发达国家买家则可用在私家花园和农田里。
据了解,山河智能于2019年进驻阿里巴巴国际站,并成立集团营销中心互联网推广部,不仅根据线上数据提前分析市场容量、下发销售指标,还通过国际站数据判断市场需求、倒推新品设计。今年上半年,山河智能的线上销售额达到2.6亿元。
数字化新外贸除了需要相关机械企业积极寻找并布局企业自身新的互联网业务外,还需要有关平台给予 “一臂之力”。作为全球最大的B2B跨境电商平台,阿里巴巴国际站依托沉淀21年的大数据、数字技术和一站式跨境供应链服务体系,打造数字化新外贸,持续推动150万中国外贸企业实现数字化转型。
据悉,疫情之下,以机械为代表的重工企业纷纷拥抱数字化新外贸。目前,入驻阿里巴巴国际站的全球机械50强中国本土企业达到7家,分别是徐工机械、三一重工、中联重工、山东临工、山河智能、柳工集团和山推股份,而且它们均上线了小微挖掘机产品。
售后服务制约企业国际化步伐
“售后服务”是买家下单的重要参考标准,而中小企业并没有雄厚的资金自建海外售后服务体系,这拖累了中小企业出海的“后腿”。
中国的机械产品因性价比高走向全球,但远程服务薄弱制约着它的国际化步伐。过去,中小机械企业难以自行搭建海外服务点,而大企业也没有办法做到全覆盖。
戴贤文表示,本地的快速售后服务可以提高买家的体验,也可以减少机械等待维修过程带来的停工损失。此外,据阿里巴巴国际站机械行业调研数据显示,带有 “本地售后服务”标签的商品的页面询盘转化率是无标签活动页面的2倍。由此可见,网上卖“挖掘机”,售后服务至关重要。
“全球售后平台通过整合共享资源,让海外买家可以以更快更低的成本享受到售后服务,有利于降低售后纠纷风险,确保中国制造的产地声誉。”戴贤文介绍,目前平台服务范围涵盖工程机械、矿山机械、机床、农用机械和物料搬运设备等五个类目。售后供应商通过付费选用,在卖家确认、买家预约后,外派工程师在14天内上门服务,本地服务可缩至48小时内。
据悉,阿里巴巴国际站至今已招募了10家左右海外机械售后服务商。“如果你的企业在海外有生意,但当地没有售后服务网络,我们会提供售后服务商的联系方式,企业可以自己去跟这些服务商签订售后服务协议。企业有售后服务、能自己干最好;如果没有,我们可以赋能你。”戴贤文说。