■ 王超安
   8月7日，中国农业机械流通协会发布的2023年7月中国农机市场景气指数 （A－MI）为47.4%，环比提升5.1个百分点，同比下降1.7个百分点。协会特约分析师张华光认为，正值淡季的7月，AMI环比出现5.1个百分点的增长，这也是今年经历 “四连跌”后出现的增长，意味着农机市场景气水平有所改善。但这并不能说明今年市场下降的风险警报已经解除。
   与整体市场态势不同的是，仍有部分企业、部分区域、部分机型呈现出逆市增长。最具典型的是，一些国四中小型产品、重型农机产品增幅较大，成为行业亮点。
   面临同样的市场环境，由于不同农机企业的经营思维、竞争策略不同，出现了不同的业绩表现。发展企业的共性因素在于全面提升售后服务、产品结构和客户关系建设三个方面的能力，不断把握五个维度的市场机会。
全面提升三个方面的能力建设
   一是打造区域领先的服务能力。
   国四产品上市初期，产品质量表现得到用户的广泛关注。经调研发现，国四产品售后服务人员需要机械、电器、专业软件应用等多方面的专业知识，由于服务工作劳动强度大、工作条件艰苦，员工薪酬偏低，很难吸引到年轻的高素质员工参与。终端优秀服务人员普遍缺失，多需要企业专业技术人员进行后台支撑。在部分小微企业都不能完全消化、成熟掌握国四制造技术的情况下，培训效果普遍不佳，产品推出后终端服务难度可想而知。
   “服务是国四新产品的核心驱动力”成为经销商的普遍共识。一些有先见的经销商，认识到做好服务工作不仅可以保障产品作业，还能提高自身经营品牌的影响力，提高经销产品的销售数量。主动和需求对接，一方面提前和主机企业、柴油机企业一起培养高素质的优秀服务人员，一方面高薪聘请区域内比较有名的高水平服务人员，打造出区域内比较知名服务团队，提前储备服务配件，能够快速解决各类产品故障，全面提升售后服务能力。
   二是打造较强的产品竞争能力。
   突出性能，做品质主导领先者。企业新产品推出后，经销商要利用自身综合信息，优选品质较好的产品，先在本区域进行小范围试用和推广，确认产品达到用户认可时，再实施大批量进货、多范围推广和销售。
   注重需求，做产品应用领先者。根据高品质产品表现，重点优选利润较高的产品，邀请用户信得过的农机达人和有影响力的服务人员，增加对用户宣传、讲解、推广的层次和频次。
   消除产品痛点，全面体现产品价值。新产品上市会遇到一些难以预知的使用、保养、维修等问题，经销商要主动与用户建立沟通的绿色通道和问题解决的快速反应机制，确保产品在使用中发挥出最大的价值。
   三是拥有长期的客户关系管理能力。
   实践证明，加强客户关系管理、提高客户黏性是企业发展的首要决择。加强客户价值营销、客户生命周期、客户终生价值的建设，持续完善客户数据链。用规范的管理制度，做到客户管理 “质与量”同步提升，提高潜在客户转化率。帮助客户分析研究并有效化解难点和担忧问题，真正建立起双方稳定的伙伴合作关系。延伸价值链条，提供满足不同客户诉求的农业装备服务一体化解决方案，持续提升客户体验与满意度。
注重五种市场机会的把握
   从整体市场和局部市场找机遇。尽管今年农机市场部分产品整体出现阶段性调整，仍有一些保有量较低、补贴机型降幅不大的区域保持相对较好的市场态势，不同产品的类型出现了逆势发展。尽管今年拖拉机补贴相对降补，从区域销售数据可以看出，小型轮拖50马力以下部分功率段、重型轮拖220马力以上部分功率段仍实现了逆市增长，玉米收籽粒机产品市场占有率稳步提升，重点生产这些产品的企业，得到了较多的市场红利。
   从环境市场机会与企业市场机会找机遇。国家建设 “一大一小”农机装备研发制造推广应用先导区，“重点探索大型大马力高端智能农机装备研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式。”“重点探索丘陵山区适用小型机械研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式。”这些利好因素将给农机企业带来新的发展机遇。2023年夏季麦收期间，北方冬麦区出现大范围持续降雨天气过程，一些区域遇到连续阴雨天气与小麦成熟收获期重合，部分地区发生 “烂场雨”。为实现最大限度保障夏粮抢收，有关部门出台了相关政策扶持，烘干机械、履带式收获机市场迎来了一定的增量需求。实践证明，符合企业目标与制造能力的环境市场机会，是企业难得的市场机遇。
   从边缘市场机会与行业市场机会找机遇。由于我国种植模式不同，不少农机企业已经从边缘市场机会中把握住了机遇，开发出了系列化、个性化边缘产品，有的甚至成为行业主销产品。如轻型履带拖拉机、专用型果园机等从开发到成为行业主销产品，可以说是从边缘市场向行业市场的成功案例。
   从表面市场机会与潜在市场机会找机遇。由于目前表面市场同质化竞争现象严重，造成部分资源冲突和重叠，大中拖、收获机械等中低端制造能力供过于求，价格战此起彼伏。相对而言，潜在市场机会不易识别和把握。用户潜在的高品质特色机械需求越来越多，高端用户对品质、驾乘舒适性、安全性要求较高，对相应价格因素的影响不是很明显，给企业提出了新的要求。这些客户需要的产品一旦开发成功、售后保障到位，企业很容易获取较高的成功率。
   从现在市场机会和未来市场机会找机遇。从历史的维度看，在小四轮向大中拖、背负式收获机向自走式联合收获机转型升级的过程中，部分头部企业就是过于看重现时的机遇，忽视了未来的市场机会，错失了产业升级、市场升级的风口。从现实的状况看，90%以上的农机企业不具备生产一代、研发一代、储备一代、规划一代的研发资源和能力，三五年后很难拿出具体的新产品参与市场竞争。需要时刻紧绷发展这根弦，做到现在未来互重、统筹发展布局。当下重点任务就是全面提升国四产品品质及全方位服务保障，提高产品竞争力。主动实施价值工程、成本优化等系列措施进一步压缩制造成本，全面提高产品的性价比，形成产品的差异化竞争优势。围绕未来市场机会，升级制造资源、管理模式和营销举措，对市场机遇做到预谋早判，提前形成市场、产品布局，积极构筑先发竞争优势。