■ 王超安
   在即将过去的 2023年，农机市场出现阶段性筑底，部分产品出现周期性回调。整体上看，市场周期性、产品结构性相互交织，高品质国四产品正推动市场稳步走出周期拐点，迈向高层级竞争的新征程。2024年，随着农机市场需求不断释放、利好因素增多，预计将出现反弹式恢复性增长，继续呈现较好的发展态势。
国四产品呈现全年增长走势
   国四产品批量上市、使用标志着农机产业走向中高端发展阶段，农机企业同步进入高质量发展阶段。结合产业规律、竞争态势、需求特点，整体判断，2024年农机市场国四产品将呈现出全年增长走势，呈现出明显的春季、夏季、秋季多个销售峰点，步入新的增长阶段。2024年上半年农机市场整体蓄势待发、不断增长，国四主导产品大中拖及配套农机具、小麦收等产品将率先启动。应对内外部环境变化、周期性波动的竞争特点和规律，需要农机企业在多重目标中寻求动态平衡，实现供给与需求更高水平的动态掌控。
   农机产业发展实践显示，每一次产业升级后，前期市场都会带来相应的需求减弱、位势调整。无论是结构、排放升级，都出现了30%左右的头部企业，50%左右的腰尾部企业在产业发展的过程中转型、退出。曾经排名靠前的一些农机企业因未把握住产业机遇，消失在产业的竞争漩涡中。每一次产业升级前会有一个阶段性需求新高的过程，如果企业过于迷恋短期的市场利益，不将主要资源投入到产品升级之中，后续的市场竞争中会遇到诸多不可预知的困难。
市场竞争特点和需求态势
从2023年农机市场竞争特点看，尽管市场出现阶段性调整，仍是亮点纷呈、特色显著。一是2022年产品透支不太严重的地区，仍保持正常的需求态势，部分区域实现了逆市增长。二是涨价幅度不大的国四产品中小机型、重型刚需机型呈现出正向增长态势，操作简便的机型甚至出现缺货现象，成为支撑行业销量的主导产品。三是采取行商、智销的经销商销量下滑幅度远低于守店坐商，部分经销商甚至实现了销量增长，线上线下营销进一步协同。四是产品品质一致性较高、口碑较好的差异化产品继续实现了热销，部分机型出现一机难求现象，赢得了较好的市场口碑。五是拥有较好的客户关系基础、品质型产品、服务管理领先的农机企业，成为推动产业转型、市场竞争的重要力量。
   从2023年竞争态势看，全年市场竞争呈现出少有的反复、多变、复杂状况。大中拖、玉米收等产品部分区域年销量出现40%左右的降幅。大中拖50-60马力，以及240马力以上等机型仍是大中拖市场增长的主要推力。玉米收摘穗剥皮机型销量占比在70%以上。
   头部企业、实力企业产业位势提升。大中拖、玉米收等产品头部企业市场占有率继续提高，市场集中度进一步聚焦。据不完全统计，前四家大中拖企业市场占有率接近60%，前四家玉米收企业市场占有率接近70%。
   农业大省机械需求空间较大。前四个玉米种植大省，玉米收市场份额约为50%，是玉米收产品的主要目标市场。前四个小麦、水稻种植大省，谷物联合收获机市场份额接近60%。
   用户需求变化趋势明显。目前，市场需求主要以更新需求为主，产品品质、售后保障成为用户的主要选择。
   终端服务能力不断增强。随着国四产品的批量投放、使用，企业及社会售后服务能力不断增强。制约基层服务网点的服务配件及维修能力问题得到解决，基本能够满足旺季服务作业的需要。
市场调整内在原因分析
   2023年农机市场由多重变量因素交织推动。其一为前期透支因素。2022年农机市场呈现出爆发式增长，主要国三产品及企业产销量创出新高。据统计，2022年玉米收割机同比增长20%以上，大中型拖拉机同步增幅近40%，均创下历史新高。其二为购机成本因素。多数国四产品制造成本普遍增加10%-20%之间，叠加个别品类产品农机购置与应用补贴金额持续下滑，造成国四产品上市后价格提升。其三为需求认知因素。用户对国四产品使用技能、保养流程等不熟悉，缺乏操作经验。产品上市初期一些企业售后人员对新产品故障处理问题经验不够，意向及潜在客户出现了观望情绪。其四为市场推广因素。一些经销商缺乏渠道的中长期规划与布局，缺少行商及线上模式，没有将相应的资源、人员投入到客户管理与终端拦截上。其五为产品制造能力因素。受疫情、验证人员不足等因素影响，多数尾部企业产品验证不足，延迟了上市时间。一些企业核心关键零部件短期内未能建立稳固的供应渠道，产品品质难以持续保证，造成产品上市慢了半拍。
切实把握新年市场机遇
   提前做好高品质国四产品的企业得到了较好的市场回报。据了解行业内有多家企业已经完成2023年经营目标，市场口碑、产品形象、用户基础稳步提升。同时，也应看到多数农机企业目前销量目标达不到预期，将市场增量的法宝压在2024年市场。
   预计2024年市场竞争将更趋激烈。促销力度不断加大。从2023年12月份开始就有农机企业提前实施了来年春季的品牌推广、形象宣传、产品促销活动。主要采取直接降价、现金立减和权益增加等各项优惠，希望通过企业的利益转移达到消化库存、现金回流、薄利多销的效果。给用户提供贴息贷款、购机送配件等措施，延长、升级用户的购买、使用权益。
   开展高频次产品宣传。邀请潜在及意向用户召开营销座谈会、产品品鉴会、田间试乘试驾作业日等一揽子活动，增加用户的购买和成交愿望。通过微信、抖音、快手等载体，加大向用户的线上宣传力度，争取将企业的促销措施和产品亮点第一时间传递到客户。再其次，全面提升产品品质。主要企业产品已经经历了复杂作业条件下的多轮验证。预计，春季市场这些产品将同台竞技，在使用中会形成新的用户口碑，为下一步实力比拼、优胜劣汰夯实了基础。第四，推进服务赋能。目前，农机产品整个服务链得到了整体提升。部分企业普遍利用社会资源、自身资源构筑了服务配件供应体系和服务网络。
   实施战略引领。依据惠农政策、产业政策、购机补贴政策等调整企业战略目标，做好顶层设计。把稳增长、添效益放在更加突出的位置，推动高质量发展。优化、提升产业链、供应链水平，提高自主制造能力。实施营销链、服务链的变革与升级，实现厂商及社会资源的高度协同，打通新的竞争通途。
   盘活运营机制。从行业竞争特点、市场需求出发，巩固优势的同时补齐制约高效运营的薄弱环节，加强品牌建设、行销组织、质量管理、服务体系等组织机构建设。
   全面加强人才团队建设。结合行业发展现状，切实注重老员工的作用发挥和切身利益，注重高素质人才团队的引进、培养、使用，让人才得到应有的激励机制。围绕稀缺岗位，重点加大数字化、营销策划、工艺材料、产品制造等方面的人才储备和建设工作，补齐人才短板，提升团队素质，满足“好图纸”向 “好产品”的转变，实现产品完美走向市场。