■ 王超安
   2024年春季竞争已经拉开大幕，主要农机企业纷纷对市场进行布局，把握春季市场的先发优势。目前，产业发展、产品竞争、市场态势的积极因素正在体现。不少业内专家认为，农机市场正处于新一轮发展周期，步入中高端产品健康发展的新阶段。
发展态势趋好
   尽管2023年农机市场经历了阶段性调整，受宏观经济稳中向好、消费市场需求回暖等因素影响，2024年农机市场将触底反弹，实现恢复性增长。一是国家高度重视“三农”工作，实施国家粮食安全战略和乡村振兴战略，加快推进农业农村现代化，以及一系列惠农政策组合持续发力，对农机行业健康发展形成实质性利好。二是农机行业围绕前瞻技术趋势、关键核心技术、“卡脖子”零部件创新发展与突破，从 “一大一小”两头推进农机装备提挡升级，加快大马力高端机械、丘陵山区和设施园艺小型机械、高端智能机械等推广与应用，将有利于行业加快培育一批具有核心技术、竞争力突出的品质产品和领军企业。三是国四产品顺利切换提升了产业升级和发展能力，形成新的市场竞争能力，将进一步促进我国农机工业结构转型、产品升级和创新驱动。
   业内人士分析，2024年大中拖、玉米收等产品有望迎来一个阶段性销售高峰，国四部分产品仍有创造短期新高的可能性，一些区域将出现反季节销售高潮。据相关专家测算，大中型拖拉机、水稻收等国四产品全年分别有望同比增长30%以上。头部企业、优势企业市场占有率继续领先，有望同比出现销售规模、经营效益双提升的格局。
   用户经过亲自使用，对国四产品的功能、性能及可靠性比较认可，排除了前期对产品的疑惑和困扰。用户已经掌握国四产品的保养、使用技巧，加上该系列产品在农田作业中的优势及表现，潜在购买欲望持续提升。
   国四产品上市前，多数农机企业、经销商已经充分做足了服务功课。提前培训了服务人员、储备了服务配件，制定出服务应急预案，确保了服务的有效性和及时性。从作业旺季看，服务能力基本覆盖了服务需求。头部企业及经销商服务配件资源准备充足，服务能力稳步提升，构建了动静结合、区域覆盖、纵横协同的服务网络，配合服务周转车辆，能够胜任用户的各类服务需求。尽管部分区域对国四部分产品补贴进一步降低，但看机、定机用户不断增加。据调研，部分区域用户已经提前做好了持币待购准备。
产品库存待消化
   从目前销售渠道库存反馈，企业内库存积累情况粗略估算，国四机库存产品仍有较大基数的数量。部分机型产品当前库存量已经接近当年实销量的30%左右。加上各企业年度商务会召开后，企业开始批量上货。加快盘活这些库存是企业的一项重要且紧迫的经营任务。
   首先是积极布局海外市场。未来国内外市场空间巨大，倒逼农机企业从全球市场需求出发进行销售布局。据相关资料统计，2023年1-11月农业机械累计出口金额为365.2亿元，其中拖拉机累计出口13.7万台，同比增幅16.2%。在国内市场需求低迷的情况下，产品出口实现了一定幅度的增长。整体上看，我国生产的农机产品在发展中国家具有明显的性价比竞争优势。与一些发达国家的高端产品形成互补优势，具有相应的竞争力。有业内专家指出，较为理想的企业营销目标，是海外市场销售的数量占到国内市场销量的40%左右。
   其次为精准引导国内市场需求。主要农机企业从2023年底开始就从薄弱市场入手，重点做好潜在客户的管理工作、意向客户的攻关工作、竞品客户的转化工作，实施多维度、针对性的宣传、推广，促进用户购机。
   再其次是做好服务与品质促销。淡化单一的价格促销，精准锁住中高端用户需求。在提高服务及时性、满意度的同时，拿出相应的库存车辆作为服务周转车辆，完全解决用户的作业所需。
做好全面竞争应对
   国四产品切换后，农机行业将迎来更加激烈的竞争，呈现出国内外农机企业同台竞技的格局。从2023武汉国际农机展可以看出，农机行业正在经历一次高端化、智能化、绿色化大考，产品升级将直接影响到未来竞争水平。尤其是拖拉机、收获机械产品，未来的竞争将更加充分和激烈。分拖拉机换挡方式看，国内外多家企业的机械换挡、动力换挡和无级变速换挡拖拉机进行了参展。分农机燃油方式看，部分企业传统的燃油、混合动力、电动产品等同步展出。
   2023年的国四产品市场竞争，主要是头部企业及部分腰部企业的竞争。随着腰部企业、尾部企业国四产品不断推出，未来市场竞争将更趋激烈。整体上看，2024年新一轮价格促销、服务促销、品质促销不可避免，市场竞争更趋刚性。为此，多数企业会采取积极措施培育差异化优势，谋求市场竞争地位。
   具体表现在，培育产品竞争力，进行全面、细致的国四产品验证、改进，形成以品质主导的高性价比产品。结合国四产品营销需求，实现企业内外营销资源的协同推进，注重营销模式创新，全面加强客户体验、定向公关、密集推介。全力把握冬麦区、东北、西北等区域大轮拖及其配套农机具、四行玉米机、大型小麦机等产品恢复式需求机遇。持续升级策略竞争能力，满足不同维度用户的差异化需求，实现企业持续发展的经营目标。尤其需要高度关注的是，随着个别机型补贴金额的调整，功率大、价格低的价格倒挂现象基本不复存在，部分区域用户需求出现价值回归，购机产品呈现出功率下降现象。全面升级服务管理，领先企业开始多区域加强厂商横向沟通、资源协同，对拖拉机、收获机等产品平台实施 “产品项目、跟踪档案、追踪管家”的服务模式，聚焦服务周期及节点流程 “制图”，实现产品服务的“全流程”完美解决。
   目前，主要跨国农机公司已经完成国内生产布局，携带中高端成熟的高品质产品参与国内市场竞争。国内农机企业不断延伸中高端农机产业链条，产品品质得到全面提升，动力换挡拖拉机、纵轴流收获机械、气力式高速精量播种机、大型采棉机、复合型农机具等中高端产品已经实现批量制造、供货，企业及产品综合竞争力得到进一步提高。