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渠道整合乃大势 定位不同可分网
稿件来源：本报讯
近日，进口胜达优惠过火，以至于和北京现代所产的全新胜达形成同门竞争的兄弟阋墙事件在业内流传开来，甚至有媒体奉劝 “进口现代网络是时候考虑退出历史舞台了”。
毕竟放眼望去不难发现，大多数在华的外资品牌都已经或正在加速渠道合并， “多管齐下”的战略不再吃香，但也有现代、起亚这样的特立独行者，坚持进口车与国产车分网销售。
那么国产车和进口车究竟是并网销售有优势，还是分网销售更科学呢？在英孚思国际信息咨询（北京）有限公司副总经理郎学红看来，两者没有对错之分；她认为，从大的趋势来看，整合渠道是一个方向，但也不排除因产品定位不同而分网销售。
渠道合并乃大势
放眼汽车圈，先有一汽-大众奥迪组建奥迪销售事业部，统一负责奥迪品牌建设、产品营销和售后服务，后有宝马大中华区步步为营，将市场推广、品牌传播、广告投放和渠道管理统统纳入旗下，再有饱受渠道之殇的奔驰那引得业界高度关注的整合之举。
事实上，不仅仅是豪华品牌，上海通用、一汽丰田、东风日产等主流合资品牌也纷纷采取了进口与国产车型并网销售的策略。
眼下，标致、三菱等品牌也正在着手国产与进口车渠道的融合，以实现控制成本，获取最大利润的目的。
纵横错乱的销售渠道一直是阻碍三菱品牌在中国成为焦点品牌的硬伤之一。据媒体报道，为整合形式各异的销售渠道，三菱正规划实现销售渠道的三网合一，计划4S店只挂三菱品牌标识，同时出售广汽三菱、东南三菱和进口三菱的产品。
今年年中，东风标致市场部部长吴少革向媒体透露，东风标致国产车与进口车的网络正在整合中，预计今年将整合30~50家经销商，实现进口车与国产车的同店销售。吴少革表示： “标致产品线丰富，进口车更多是高档次产品的象征，对品牌形象的提升有帮助，而且在整体展厅的标准和管理上都是统一的。”
不少正在国产和即将国产的国外品牌也作出了国产车和进口车同网销售的选择。
讴歌国产项目落户广本之后，其销售渠道的安排也浮出水面，未来国产车型将主要在讴歌现有渠道中进行销售，实现讴歌进口车型和国产车型的渠道统一。
今年6月9日，雷诺中国执行总裁陈国章也向媒体表示，雷诺品牌今后在中国的网络发展只有一个渠道，打破此前国产雷诺和进口雷诺分别建立销售渠道的传言。
渠道的分合的确不是简单的加减法，从大众对渠道的处理上可见一斑。
与其他大众进口车型可在大众的合资公司渠道销售不同，大众汽车为强化旗舰级轿车——辉腾的高端形象，此前在国内为其建立辉腾定制中心，从而为国内消费者打造定制化的高档轿车形象。
日前，大众中国执行副总裁苏伟铭还向媒体表示： “未来辉腾轿车将拥有独立的渠道，这将是辉腾的最终方向。”此外，苏伟铭还表示，从下一代辉腾车型开始，针对该车的销售网络将有着很大变化。
大众汽车计划在2013年年底在华实现60家辉腾定制中心的布局。
进口现代网络该退出历史舞台？
进口现代是否真的就应该退出历史舞台呢？
出于历史缘故，进口现代在华有独立的销售网络，目前全国共有75家经销商，其中有7家和北京现代并网销售，其余皆为销售进口车的网络。然而，在外界看来，进口现代不入流的市场表现和自杀式的频频降价显然拖了北京现代的后腿。
2010年、2011年现代进口车在华销售分别达到3.5万辆、3.7万辆，于是2012年将目标锁定在4万辆，然而只销售了2.4万辆。2012年时，北京现代的强势表现令业内猜测进口现代与北京现代销售渠道或将合并，现代中国销售本部本部长安炳柱当时否认了这个可能，并表示，将会积极引入更多现代最新产品和丰富进口现代在中国的销售渠道，2012年经销商要扩至80家，争取2016年达到销售10万辆的目标。
只可惜，目前来看，进口现代的网络扩充已被迫延迟，雄伟的销量目标也极有可能沦为镜花水月。
再看看北京现代的网络扩张目标。北京现代北区事业部部长李一秀今年接受媒体采访时表示，2013年北京现代经销商 （包含卫星店）将拓展至800家。从现有数据来看，北京现代目前销售网点（包括卫星店）数量已超过600家。
郎学红告诉记者，北京现代和进口现代是分还是合取决于用户群差异是否明显，如果目标群体重叠太多就是资源浪费，容易形成竞争关系，如果群体差异很明显，则可以分网销售。另外，如果进口车销量规模过小，也会影响经销商盈利，那么可以选择借助与国产车类似或投资方接近的合作伙伴，以规避资金风险。
冰冻三尺非一日之寒，摆在进口现代与北京现代面前的不仅仅是渠道分合的问题，如何厘清各自的产品定位，如何解决经销商的温饱，如何平衡各自的利益都是需要双方共同协商和思考的。否则，北京现代高端之路走不顺畅，进口现代的宏伟目标也难以实现。
郎学红认为，渠道模式要让经销商可盈利、可持续发展。如果销量规模过小，而单店投资又很大，则难以支撑网络持续发展。
(本报记者 谌 洁)
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