从一个日渐衰落的企业，到跻身国内行业的前三名，其单张纸胶印机产销量更稳坐行业第一。辽宁大族冠华印刷科技有限公司 （以下简称大族冠华）是如何起死回生，又有了与世界印机大鳄同行的野心？带着疑问记者采访了大族冠华总经理刘学智。
   由小胶印机向重型多色机转型
   大族冠华的前身是始建于1978年的营口市复印机总厂，曾是国内小胶印机的领军企业。进入2000年以后，随着市场不断变革，小胶印机已经不再是办公室的宠儿，逐渐被激光打印、数码印刷等新兴的印刷设备和技术所取代。再加上小胶印机准入门槛低，一时间山东潍坊、威海等地一下冒出上千家企业，严重的同质化竞争，犹如当头一棒，让当时的管理者有些应对乏力。
   2002年8月，刘学智走马上任担任总经理，接下了这个烫手的山芋。他上任后的第一件事就是确定企业发展思路：必须转型，由小胶印机转向重型多色机。
   刘学智说： “当时既缺资金，人员、装备、技术又都跟不上，小股东看不到希望也闹着要退出，银行也不肯贷款。有几次走到二楼的阳台上，头脑里甚至出现跳下去的想法。”
   天无绝人之路。就在刘学智感到绝望的时候，营口市商业银行向他伸出了援手，顺利地回购了小股东股权，他成为公司的大股东，千斤重担就这样落在了他的肩上。
   但当双色机研制出来后，还没有推向市场，他又让技术部门马不停蹄地转入52型四色机的研制。
   刘学智说： “当时市场已经不给我机会和时间了，没办法只能顶住压力上。”
   到2005年，四色机正式开始投放市场。 “说心里话，那时候，我真是挺难的。在市场上竞争对手对我围追堵截。第一台设备合同都签了，竞争对手仍不死心，还在给客户做工作，就是在这种情况下，当年还卖了10台设备。”时至今日，前10台设备的买家刘学智都能如数家珍，尤其是卖第一台设备的情景，仍历历在目。也就是从那个时候起，大族冠华开始了大规模的产品转型。
   事实上，52型四色机销售并不好。“一次在山东市场调研时，一个客户问我能不能开发56机型，当时还不知道日本筱原有这款机型。”如今，刘学智还清楚地记得，当时就是靠着那个客户画的一个简易图，就让技术部门研发，很快第一台56机型研发成功并推向市场，受到用户欢迎。大族冠华一举在市场遥遥领先，并创下当年销售60台的纪录。
   牵手大族激光向印前扩张
   尽管56机型在市场上独占鳌头，但企业要想做大靠自己的力量还不够，没有资金和人才也不行，这就需要走强强联合之路。有了这种想法后，刘学智就开始留意各种信息。
   机会总是留给有准备的人。2006年5月16日，在上海全印展上，大族激光投资部的唐总到冠华展位上参观交流。得知深圳大族激光是亚洲最大的激光公司时，当时正准备向印前领域进军，刘学智就向对方传递了合资合作的意愿，这无疑又是一条迈向印前领域的捷径。
   不久，大族激光派人到冠华进行实地考察之后提出，如果成立合资公司大族激光有个条件：必须做大股东。“牵涉到利益，刚开始大家都有点犹豫。”刘学智说。
   经过慎重考虑之后，他还是果断地做出决定：与大族激光合资。 “这一过程进行的非常顺利，只用了5个月的时间就完成了合资的各项事情，到2006年11月16日合资后的新公司正式拿到新的营业执照。”
   这是一次跨领域的强强联合，更是冠华发展史上的一个里程碑。
   现在每每回想起这些，刘学智就感慨万千： “如果当初不选择走合资合作的道路，大族冠华就没有今天。”
   与深圳大族激光合资后，新的大族冠华开始改造厂房、更新装备、培训人才。这一系列改造，为2009年销售380台设备打下了坚实的基础。
   野狼战术闯入行业前三名
   正当刘学智甩开膀子准备大干一场时，一场突如其来的金融风暴迅速向全球蔓延。经济萧条，很多企业都放假了。刘学智有点不甘心，他提出在思想上不能做狗熊，要做冰天雪地里的野狼。狗熊在猫冬的时候不吃不喝不动，野狼在冰天雪地的冬天要主动出击，寻找食物才能活下来。
   “如果这个冬天太长，狗熊的脂肪消耗掉了也许就死了。我们不能做狗熊，要做冰天雪地里的野狼。”于是他告诉销售人员，主动到市场上去抢订单。当时，业内人士都认为他疯了。也就是在市场最萧条的时候，大族冠华创造了行业、企业历史上最好的产销水平，并一举确立了其在行业里的前三名地位。
   用刘学智的话说，2009年是他最辛苦的一年，仅飞机就坐了110趟，几乎走遍全中国。那一年他与各个省新闻出版局联手，召集当地的中小印刷企业，给他们讲 “中小印刷厂生存之道”，用大量的例子来说明中小企业如何生存、发展。 “我有一个观点，印厂绝对不能只上一台设备，至少要上两台设备，才能获得发展的机会。”
   事实证明，印刷行业残酷的市场竞争，致使优质的印刷资源都向有实力的大厂集中。当初凡是按照刘学智的理念做的，如今都是行业中的佼佼者，发展好的印刷厂基本有两台以上的设备。
   收购筱原跻身世界前列
   刘学智一直在为企业寻找闯入世界市场的机遇。当上海电气收购日本秋山，北人集团与国际品牌合资办厂，眼看着竞争对手们在国际化的道路上越走越快时，刘学智并没有贸然行事。直到2011年，当被刘学智一直视为标杆的日本筱原因资金链断裂申请破产保护时，他知道机会来了。
   日本筱原 （原富士印机）这家成立于1919年的家族企业，虽说在规模上并不算大，但在品牌上绝对是享誉世界。由于历史的渊源，在大族冠华收购筱原这件事上，刘学智以志在必得的决心，准备了1.5亿元人民币与筱原方洽谈，谁知 “半路杀出个程咬金”，几个月的收购谈判未果，筱原选择了另外一家中国企业。
   但刘学智并未就此放弃对筱原的关注，一个月后，那家中国企业并没有及时履行要约，向筱原提供资金，致使筱原被日本地方法院停止再生手续，最终宣告破产。眼看着百年品牌即将就此衰落，即使刘学智多次向筱原提出收购意向，此时这家日本企业却不愿意再同中国企业合作了。
   在五次向原日本筱原高管增田静夫 （现筱原日本公司社长）发出邀约均被拒绝后，刘学智辗转向他传递了这样一句话： “我很欣赏筱原这个品牌，您难道就忍心看到百年品牌断送在你们手中？我们为什么不联合起来重振这个品牌的雄风呢？”最终，刘学智的诚意打动了日方，以增田静夫为代表的30多名原日本筱原员工促成了此次收购，并加入了新的筱原公司。
   现在看来，这起收购从品牌实力上说，可谓是 “蛇吞象”。当大族冠华以878万美元 （约5000多万元人民币）收购了日本筱原的品牌、技术、商标、专利等全部价值近2亿元人民币资产的消息一出， “捡了这么个大便宜”的议论，一时令大族冠华成为了行业关注的焦点。
   然而，如今刘学智讲起收购日本筱原公司的经历，却依然用 “艰辛”二字来形容，他说这其中的故事能讲一百多个，三天三夜也讲不完。
   期望在印前、印刷和印后均有突破
   谈到未来发展，刘学智认为大族冠华在坚持双品牌战略的情况下，将实现 “三化”发展，即差异化、国际化和数字化。差异化——大族冠华将区别于竞争对手所力推的普及性、大众化的产品，而选择客户的差异化需求。国际化——大族冠华将借助筱原日本，向全球进军。目前筱原日本工厂正在建设，制造研发都在进行当中，未来筱原日本将成为大族冠华进军国际的通道。数字化——在不久的将来，大族冠华将推出数字印刷机，全面进军数字印刷领域。
   尤其是在印前、印刷和印后都将有所突破。
   印前产品主要作为配套，大族冠华将向用户提供系统方案。即CTP不再是单一的晒版机，而是与印刷机联线后，成为提升印刷机效率、缩短印刷准备时间的有力工具。
   在印刷领域主要做拓展，除了保留冠华小规格中小幅面产品之外，将全面向大幅面、包装和数字印刷机进军，而筱原日本将完成这一历史使命。
   在印后领域，大族冠华做了重大调整，公司将全面向数字印后进军，在未来推出激光模切机系列产品，不仅应用在标签领域，也触及到大幅面包装领域。(本报记者 崔玉平)