在南京建材市场享有20%市场占有率的钢厂——江苏雨花钢铁有限公司董事长周光明日前披露，该公司今年钢厂直供的比例约为30%，较去年15%～20%有较大幅度的提高。他表示，这一比例今后还将继续提高，直至40%～50%。
钢厂直供：“没有办法的办法”
   周光明坦言，此前，钢厂销售渠道更多的是依赖贸易商，现在贸易商难生存，特别是经历了2012年钢贸商资金链断裂、倒闭潮，其“蓄水池”功能大为弱化，同时，又没有新的贸易商补充进来，这就要求钢厂自己顶上去。
   “钢厂提高直供比例，这也是没有办法的办法”。他表示，以往，钢材产品生产出来以后，从钢厂到销售市场再到工地，现在直接从生产基地送到工地，这中间减少了物流、仓储等方面的费用，大大降低了采购商的成本。此外，对于钢厂而言，与终端用户直接面对面，也减少了许多不正当现象。周光明预计，未来3~5年内，建材类钢厂直供比例还将逐步上升，达到30%~40%。而板材类钢厂这方面的空间更大。
   业内人士认为，钢铁行业遭遇了来自上下游行业的双重挤压，其利润普遍大幅收窄，这也从一个侧面倒逼国内钢企加大直供，以削减流通环节的成本，来维持正常的生产经营活动。
   同时，钢厂主动加大直供比例力度，显示出钢厂已开始由生产型企业，向服务型企业转变。
钢贸商 “润滑剂”作用不可少
   随着钢厂直供比例的提高，贸易商的空间何在？周光明认为，市场仍然需要钢贸商，其 “润滑剂”作用不可少。 “只不过，钢贸商的数量不需要那么多。留下来的贸易商，多是有一定的生存能力，具备信用、渠道、服务等方面的优势。”
   “我的钢铁网”分析人士认为，事实上，早在2007年，就有 “钢企抢食下游，四分之三经销商将淘汰”的论调，不过时至今日，贸易商依然活跃于钢铁业。业内普遍认为，从当前我国国情看，钢材流通主体的巨大规模，完全的直销，是不可能实现的。
   不过，在 “我的钢铁网”钢材事业部华东大区副经理袁波看来，“毕竟有些终端需要押款，而钢厂不接受，因此钢厂直供占的量依然还是少数，主要是那些回款快的项目，所以多数还是需要贸易商去推。”
   袁波同时表示，从钢厂做直供也可以看出，现在钢厂的销售压力在增加。若钢厂直接向终端用户推品牌，一旦钢厂直接打入终端，贸易商再去打品牌也会更容易些。“我觉得钢厂做终端，对贸易商来说有影响的，但并不是致命的。”
   从事钢贸行业十几年的郑先生则认为， “钢厂与贸易商，一个是航母，一个是小船，各有各的用处。但是，当前贸易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的将是精品。”
厂商合作模式不断 “优化”
   “我的钢铁网”分析人士预计，随着市场贸易商结构、订货方式发生改变，钢厂与贸易商的合作已趋向于按需订购以及更为灵活的方式。目前雨花钢铁与贸易商合作模式主要是：贸易商代理制，即钢厂出价，贸易商卖货，对于完成任务者给予每吨30~40元的佣金。
   业内人士表示，这一模式，颇受经销商欢迎。一方面，在资金紧张情况下，贸易商不需要占用太多资金。另一方面，当前钢材市场金融属性增强，波动大，贸易商无需承担价格波动带来的风险，同时，钢材产品的在途风险也由钢厂承担了。
   目前雨花钢铁在各个销售网点，每天对数量、规格实行动态化管理，从而也减少了资金的占用。 “我的钢铁网”分析人士表示： “哪些品种、规格好销，哪些不好销，哪些附加值高，根据不同的地区，对资源做出不同分配。同时，哪些品种销得快，就补充，销得慢，就减少其供应量。钢厂基本上可以做到市场缺什么，生产什么。” （严 文）