东风商用车有限公司新使命要求，要以售后、以后市场的价值开发和客户满意为目标，要以车辆的健康运营为中心，深化营销转型各项工作，营销的价值就是通过不断地思考，无止境地接近客户，无止境地解决客户的烦恼。
   营销是一项充满智慧、具有无穷挑战乐趣的工作，尽管今年上半年东风商用车取得了较为可观的营销业绩，但面对瞬息万变的市场环境，面对千变万化的客户心态，东风商用车走的每一步依然要沉着有力、踏踏实实。尤其是在当前国四排放标准切换的关键时期，新的挑战、新的机遇，必须加深对核心观念的认知。
   持续多年的营销转型，使东风商用车营销特种部队的营销观念、行事作风、执行力度等都发生了可喜的质的变化，为快速提升团队的整体战斗力打下了最为坚实的基础。目前正在推进的网络转型、服务转型工作使营销转型在继续向广度和深度方面扩展。
   追求 “客户满意的、有价值的销量和份额”
   东风商用车始终追求 “客户满意的、有价值的销量和份额”，什么是客户满意和有价值？孙振义认为客户满意主要体现在三个方面，即对产品满意、对销售满意、对售后满意。
   对产品满意。第一，产品要适应客户运行的路况特性，也就是它的经济性、动力性、速度、装载能力等要契合客户需求，这是为客户提供的商品价值。第二，产品要有更低的油耗、更低的维修率、更低的维护成本、更长的耐久性。第三，产品要建立更适合客户业务模式的成本。客户的收益，就是业务的收入减去他购车的成本、维护的成本、消耗的成本。要有能力利用新的销售模式和商业模式，帮助客户把他的业务收益和购车等各种成本算清楚，从根本上解除客户的购车顾虑。
   对销售满意。第一，销售的责任是让客户选择东风商用车的产品。要让客户清楚地了解到，东风商用车具备的产品优势和技术优势。第二，保证客户正确地使用我们的车辆。这一点在国四阶段尤为重要，一定要明确告知客户车辆该怎样驾驶、怎样保养、怎样检查。第三，为用户提供车辆全生命周期完整解决方案。实现销售只是销售成功的第一步，还需要把有更高附加值的产品如金融、车辆使用保养、车队服务等提供给客户，不断提升客户对销售环节的满意度。
   对售后满意。孙振义认为售后满意的第一条，也是最为重要的一条就是兑现厂家承诺。将车辆销售给客户的时候，要明明白白地把厂家给客户的承诺说清楚、说明白，不能忽悠客户，否则带来的恶果不仅会上演一场现实版的“狼来了”，更会像传染病一样越传越多。第二，执行销售方案。销售方案中包括了车辆如何使用、保养、维护，在客户接受的前提下，必须严格销售执行方案，做好售后服务工作。这样就能从销售的一次收益，转变为通过依靠保有客户实现有价值的、多次的长期收益，这才是真正的销售执行方案。第三，售后方案的再次甚至多次执行，则更加考验我们售后的价值。当首次销售方案执行完成，那么其中的售后方案能否再次销售成功，能否让客户持续进行车辆保养就是东风商用车工作的关键。当东风商用车的售后方案实现销售的次数越多，说明客户的售后满意度就越高。
   对价值的理解同样体现在三个方面：第一，是客户价值。客户买东风商用车，能够得到综合成本最优、效益更高的体验，使用东风商用车的产品感到更加快乐，没有烦恼，完整的解决方案能够让客户和企业有更多的沟通、交流，这就是客户价值。第二，网络价值。尤其是将打造出一支忠诚于东风商用车品牌的，布局合理、安全稳健高效、具有强健体魄、有未来、可传承的战略经销商集体，让经销商能够在做强做大东风商用车营销事业的同时，感受到真正的快乐和价值；并且在此基础上，经销商拥有的可以持续提供服务的全生命周期的客户群体越来越多，经销商的价值才能不断提升。第三，对股东、合作伙伴有价值。通过建立能够持续创造更好收益的新车的市场营销模式，建立以健康运营为重心的售后保障体系，能够促进新车销售，挖掘更高后市场价值的营销模式，不断提升有价值的销量和份额，实现股东、合作伙伴的共赢和可持续发展。
   新使命要求深化营销转型
   在营销转型的第一阶段，东风商用车已经初步构建了三维立体营销模式、建立了战略经销商体系、创建了营销特种部队的价值规则、归纳总结了DC－SW的基本思想、确立了以商道共赢为基础的商业文明准则。在深化营销转型的第二阶段，除了坚持、巩固、深化第一阶段的转型成果外，网络转型、售后转型和营销支持体系的转型正在稳步推进中，通过第二阶段的营销转型，将实现东风商用车有限公司营销事业的更好更快发展，实现更具有可传承、可持续发展的和谐网络生态文明。
   在网络转型方面，未来五年，东风商用车要从网络的安全、高效、稳健三个方面入手，实现网络经销商 “做大、做强和做久”的和谐统一，打造基业常青、可传承的百年老店；在售后转型方面，东风商用车将以客户满意度为目标，以客户诉求为出发点，实现售后服务由功能型向价值型的转变；在营销转型方面，将打造指向精准、充满张力的营销支持平台，通过持续优化体系支撑力，实现在面向产品的全生命周期和客户的全生命周期的销售进程中，营销过程的受控和客户满意，提高东风品牌信赖感和品牌忠诚度。
（李 霞）