从零起步，再到细分领域的行业第一，集瑞联合卡车只用了3年。联合卡车营销服务有限公司副总经理张志国告诉记者，公司实现这个成绩，靠的就是差异化竞争。这种差异化竞争又在很大程度上是因为把握住了当前市场的脉搏，依靠天然气重卡这种既节能又环保的卡车，在重卡列强中争得一席之地。
   三年实现异军突起
   2010年，我国重卡销量延续多年的增长势头，超过100万辆，但却以中低端经济型重卡为主，同质化严重，市场竞争仍依赖价格战。在此背景下，瞄准 “新时期中国卡车用户群体需要更稳定、更安全、更舒适和维护成本低的高性能运输工具”的新需求，联合卡车应运而生，依靠奇瑞、中集集团、玉柴等多方面的力量，致力为用户提供中高端重卡。
   2010年4月，联合卡车品牌在当年的北京国际车展上正式发布；同年12月，旗舰版高端牵引车U460正式上市，并交付到车主手中。这次上市的U460包含了世界一流的驾驶室、达到2012年欧洲量产水平的发动机、AMT变速器和大扭矩桥。车架则采用等断面设计、高强度板材和单层大梁，整体强度和刚度达到世界级水平。此外，以强调智能化、功能性和高安全的欧洲顶级重卡装备在U460上也一应俱全，真正做到了与世界主流重卡同步。
   要做行业 “破局者”的联合卡车在诞生之初就受到业内外的高度关注。伴随着高度关注的不光有支持与赞扬的声音，还有不少认为国产重卡就应该走中低端路线的人对此持怀疑甚至否定态度。这种声音在联合卡车成立后相当长的一段时间内都一直存在。
   成立后的几年内，联合卡车虽然曝光比较少，但公司用一系列事实回应了业界的质疑。2011年5月，第1000辆联合卡车顺利下线；2012年9月，联合卡车亮相于新疆乌鲁木齐举行的中国亚欧博览会，正式发布全新K12系列产品；2013年4月，国内首款13升LNG重卡及发动机——联合卡车K金版、玉柴联合动力6K13N上市。
   据悉，今年上半年联合卡车已经超过去年全年的销售总量。截至10月底，联合卡车接收有效订单6474份，实际完成销售4941辆，同比增长201%，其中LNG搅拌车、LNG自卸车更是取得了细分市场第一、第二的优异成绩。预计在年内，联合卡车还将迎来自己的第1万辆卡车下线。
   把握LNG的市场机遇
   联合卡车如何做到这一点？
   张志国告诉记者，在我国重卡市场中，以进口卡车为代表的高端卡车单价超过80万元，而自主品牌卡车单价在30万元以内。这两档卡车中间存在市场空白，联合卡车要做的就是为用户提供什么样的产品和解决方案，让产品单价进入到这一区间。 “我们的方向一是生产高端重卡，二是LNG。这就是联合卡车对市场的细分，最终走差异化道路。”
   在高端重卡上，联合卡车认为国内的一些主流厂家都想做，也非常想针对不同的客户、不同的群体输入不同的产品、不同的包装方式、不同的服务方式或者不同的运营解决之道，但是基于他们现在的销售惯性也好，基于他们的体制问题也好，他们可能没有更多的精力和重点去研究。而联合卡车作为后来者可以做到，也要做高端重卡，而如果他们去跟竞争对手在一些大众化的领域拼杀的话肯定是没有机会的。
   据张志国回忆，2011年联合重卡推出天然气卡车的时候，国内LNG的销售量只有两三千辆。 “到2012年就超过1万辆，到2013年10月已经达到2万多辆，到年底肯定能超过3万辆，如果明年还是这样发展下去的话，肯定要进入8万~10万辆的区间。LNG对于联合卡车来说是一个非常好的历史机遇。而且联合卡车的股东资源、合作伙伴也能够实现内部资源的共享，如国内著名的圣达因LNG气瓶、石家庄安瑞科LNG槽车等，都是中集集团的子公司。虽然这些工厂也在向其他重卡厂家供货，但联合卡车可以依托这种内部资源为用户提供整体的、打包的一体化方案。”张志国说。此外，联合卡车还为LNG用户提供专属的金融方案，进一步增强了联合LNG卡车的竞争优势。据介绍，联合卡车仅在石家庄就销售了300辆LNG搅拌车，在山东东营、四川成都以及广东的深圳、广州还有云南的昆明等地的销量也不错；联合卡车的LNG的散装水泥单车也将成为市场的增长点；联合卡车推出的大排量的、目前国内独有的13升LNG重卡，以及极寒地区的LNG运输车、单胎LNG重卡等，进一步丰富了产品线。在国内实施国四排放标准的情况下，LNG的环保优势更加突出，竞争力越来越强。
   来自浙江义乌从事快运的浙江创运物流公司经理李学飞是联合卡车的用户，他从联合卡车成立起就关注了这家公司的产品。他说： “公司买的是420马力的联合卡车，运营了23000公里。我对联合卡车方面的操控性以及动力方面是感到比较满意的。我们以后买车也是买联合卡车，这是必须的，因为它的操控性以及机器优越性在我们的使用当中已经体现出来了。”
   有所为有所不为
   再好的产品也需要强有力的售后服务做保证。联合卡车在第一辆车还未下线之前就开始了服务网络建设和布局，并于第一款产品正式上市的同期发布 “超级大扳手”服务品牌。联合卡车还推出了国内最高的 “36个月＋36万公里的”质保期限；全国数百家一体化服务站，为一系列维修服务项目，提供 “一站式”服务；一整套完善的金融支持方案，帮助用户创业，减少运营压力。这些共同组成了最优质的客户服务体验。
   通过服务创新和营销创新，联合卡车将单纯的价格营销上升到价值营销层面，从而形成了其独特的卡车文化。
   张志国说： “明年我们可能有些区域会收缩，我们会把更多的力量，集中资源收缩在我们重点的区域里面去，有些地方我们只保留服务和配件，只保留服务网络，我们不会在这些地区花过多的人员和精力，也不再投放车辆，我们会集中在区域里再做一些工作。另外如果联合卡车做到年销售1万辆，再提高的难度也会提高，就需要在一些更专业的重卡市场寻求商机。”(本报记者 周庆文)