“裕达蜕变焕重生，痛苦煎熬历三程。自我革新非易事，再击长空霸气升。”这首 《鹰之重生》是福建裕园茶业一位茶客所作，用鹰的重生来寄意企业在变革中将面临的困难，以及革新之后重生的快意。
   受经济大环境疲软的影响，在全国铁观音茶企最密集的福建泉州，不少茶企正迎来行业的寒冰期和新一轮的洗牌期。变革创新，捕捉新机遇等成为行业关键词。在即将到来的春节销售旺季，裕园茶率先打响了营销战役，于近日召开了2013发展商暨春节营销会议，并发布了第二个十年的发展规划，开启新一轮的革新之路。
十年发展坚持与摒弃并行
   过去10年，裕园员工从3人发展到近600人，从1个店发展到140个店，从年销几十万到上亿元，从小店成长为地方性强势品牌，从个体店发展为省市农业产业化龙头企业……对此，裕园茶总经理林茂安总结道，前10年裕园从无到有，第二个10年裕园将打造成具有500个门店、产值规模10亿元的中小企业。要实现这一目标，他认为裕园应当有所坚持，有所摒弃，勇于改变。
   步步为营，稳健前行，一直是裕园的运营风格。林茂安表示，新10年， “稳”和 “健”仍然是发展的主轴。所谓的“稳”，指的是具有抗风险的能力。2008年金融危机时，在其他品牌艰难前行的时候，裕园仍稳中有升，并创下了在泉州繁华商业街一天内两大主门店同时开业的美谈。今年的中秋月饼茶礼销售，受 “三公消费”限制等影响，在其他茶品牌普遍下滑的情况下，裕园的月饼销售额竟比去年多了2倍。
   所谓的 “健”，指的是健康的发展速度。 “太快，公司管理、服务等可能跟不上；太慢，就要被市场吃掉。”所以，在未来的发展过程中，裕园将通过逆淘汰的方式，砍掉发展慢、不盈利的门店，确保留下来的都是发展健康、能盈利的门店，保证企业整体的发展质量。
   “只有民族的，才是世界的。只有自己的，才是市场的，裕园将坚持做传统清香铁观音高端品牌。”林茂安告诉记者，裕园首创的定商品名称、定品牌风格、定产品包装、定产品价位、定消费群体等 “五定”标准，是铁观音发展的里程碑，一清二香裕园茶也成了清香型铁观音的典范。尽管现在红茶、绿茶等茶系发展有所增长，但裕园绝不随波逐流，要坚持把铁观音做到极致。
   会上，林茂安谈起有位在山西做建筑生意的老乡，10年前，一次偶然的机会接触了裕园茶，从那以后再也没有买过其他品牌的茶叶。而一位来自福州的发展商则用 “偶然遇见，不再改变”来形容自己与裕园茶的关系。林茂安认为，正是有了这些忠诚度、认可度极高的消费者和经销商，裕园才更要坚持发挥自己所长，做专做精铁观音。
   事物的发展过程是不断变化的，一个企业的成长也是如此。在经过10年的发展后，林茂安坦言，企业目前也存在着一些不适合发展的固有理念和制度，只有摒弃并重建，才能确保企业正常运行。
   为此，裕园重造销售核心评价体系，进行职能调整、机构调整等一系列变革。作为销售型的企业来说，裕园高度重视门店店长及销售员的作用，首创了茶行业首个风车动力机构图，提出了以门店为中心，一切为了门店，一切为了销售，一切为了发展的理念。
   “今年是公司理念变革最多的一年，接下来落实到门店，落实到各个岗位，可能还需要一定的时间，希望全体裕园人拿出壮士断腕的决心，加入公司的这场变革。”林茂安说。
“同愿、同创、同享”合力原则
   提起变革，就不得不关注变革中的人。在裕园看来，企业与员工是唇齿关系、母子关系、大河与小河的关系，企业与发展商是合作伙伴、同一条船上的关系，解决好这两大关系，企业的变革之路才能顺畅。
   大河有水，小河满；大河无水，小河干。多年来，裕园一直坚持“同愿、同创、同享”的理念，不断增强企业社会责任感，并及时回馈员工、发展商。林茂安提出，只要企业这个母体健康发展，将尽全力满足子体的需求。会议期间，裕园向直属的门店各配备了1部智能手机和1台平板电脑，希望店员充分利用微信、微博等平台，多角度、全方位宣传裕园茶，共同提升销售业务及品牌知名度、美誉度。
   对于发展商，裕园提出了 “合力挖泉眼”的理念，将大股分流到发展商，小股分流到公司，公司再汇聚每小股的力量，支持发展商。据统计，过去10年，裕园曾9次主动让利发展商，从不同方面支持、倾斜发展商。
   本次裕园召开春节营销会议，另一目的也是为了提升发展商春节节点销售，降低发展商经营成本，最大限度让利于发展商。会上，裕园销售与服务中心总监陈福友做了详细的让利支持报告。春节销售期间，表现突出的发展商还有机会赢取宝马、福特等品牌汽车奖励。
   来自长乐郑和的发展商王总告诉记者，本次会议还就品牌运营、包装宣传等问题进行深入探讨，谈到了不少关乎发展商及公司利益的实际问题，希望多开展这些交流会，共同解决发展中存在的问题，共同让利消费者，将裕园品牌做大做强。
   据林茂安透露，未来，裕园将向区域公司方向发展，并分支合作让利发展电子商务。在基础设施规划支持上，裕园将在泉州台商投资区建立一个全国物流配送基地，在安溪建设一个集基地、酒店度假、茶艺参观等于一体的茶山庄，为电商及公司综合业务发展做准备。
   “近两年来，经济的振荡，给企业及发展商都带来了一定的压力。现在已经到了经济最低谷，接下来必将会迎来新一轮的发展。”会议最后，林茂安希望裕园的同仁及发展商能够继续坚定信心，与裕园一同迎接变革。用他的话来说，饥荒的时候饿不死，不饥荒的时候就要大干一场。(本报记者 张跃良 通讯员 张少榕)