2018年，汽车市场结束了近30年的正增长，开始出现下行，这也意味着汽车市场进入了新的发展阶段。随着中国汽车市场进入存量竞争，出现市场化竞争加剧等现象，各品牌主机厂的经销商网络发展规划放缓；经销商集团停止粗放式扩张，主要以调整品牌结构为主。另外经销商集团经营层面也出现了较大转折，经营亏损，出售店面成为多家经销商集团目前的生存现状。
   在新的发展阶段，汽车经销商们该如何盈利？这就需要有新的格局、新的渠道模式和新的盈利模式。同时今年年初突发的疫情也使得经销商更需要去用新的视角和新的格局去应对疫情带来的影响。
   而在经销商盈利压力进一步加大的情况下，主机厂家应为经销商提供哪些帮扶和支持？整个销售渠道未来的形态和模式要向哪个方面去调整才能降低经销商的压力？在4月21日由中国汽车流通协会举办的汽车流通业蓝皮书论坛上，北京现代特约店运营部特约店支援科安阳给出了自己的看法，以下为讲话实录。
   目前来说，4S店的类型是前店后厂，类似于海军战列舰，所有业务在同一空间内完成。但其建店成本十分高昂，且由于位于汽车商圈，大多距离市区较远。有一些汽车厂商在北京、广州等大型城市设立了一些体验中心，附带餐饮、社交、品牌企业文化等属性，其投资成本也就更加高昂。在存量市场一定的条件下，车企在关注经销商盈利的情况下更要关注经销商的建店成本，保障经销商以一个尽量低的成本运营，同时要关注新兴业务，包含网约、租赁、客户俱乐部等业务的运营。
兼顾低成本和多元化
   从汽车经销渠道角度来说，我认为未来3~5年汽车4S店要兼顾低成本和多元化两点，逐步过渡成类似航空母舰编队的形式，就是向以郊区的店面为主体，市区其他多种形态小型店面 （城市展厅、社区维保店、客服中心等）为补充的体系进行过渡。
   最终形成以市区用户中心为主导，多种出行服务实体互相融合的出行服务商，可以提供卖车、网约、租赁、俱乐部、车辆改装等全方位服务，类似于集合多种飞机的空军编队的模式。这种模式不会出现超大的店面，也不会产生高昂的租金。达成这种体系后，经销商在市区内会有5~6家店面，以用户中心、城市展厅、网约车和租赁运营中心以及社区维保店的形式呈现；在郊区建立钣喷中心和整车交付中心；乡县一级则做2S的销售以及售后的城镇店。
   这种形式会保证对市区客户的服务，同时增加新型业务，提高经销商盈利能力。但在这种形式下，从主机厂的角色来说，也面临一个难点，就是标准的制定。一个前店后厂的单体建筑十分容易制定标准和进行检核管理，如果改成多元化小型店的模式，厂家的标准就要随时改变，同时相应的检核的信息系统也需要打通。此外，主机厂要给经销商赋能，让其可以完成单品牌或多品牌的售后连锁；还要利用主机厂内部的一些网约或出行公司赋能现有经销商；另外要将客户APP做成适应未来的终端软件平台。只有做到这些，经销商才能将店面做成分散式的网络结构。
开展异业联合
   4S店想要平稳地度过过渡阶段，低成本的回归社区维系客户是关键，而异业联合就是回归社区维系客户的重要手段。因为汽车的维修和销售都属于高价低频的服务，这时需要寻找低价高频的异业进行高低配合。对于汽车经销商来说，大多数合资品牌包括一些自主品牌，新车的一级毛利和二级毛利都为负。在这样的情况下，如果再用打折赠券等方式维系客户，汽车业务将很难维持整体运营。但通过异业联合，则可以用其它行业的产品和服务来维系客户。当这种模式进行有效运营之后，异业的联合还可以摊销城市展厅等店面的运营成本。
   未来城市中心的经销网络和维保中心，首先其店面一定要小而美，位置可以选择城市区域商圈周边，能够提供新车、二手车展示、试驾、销售、交车等服务，同时可以以自营、加盟、场地租赁、商务合作等方式，进行咖啡奶茶和简餐、书店或读书会、儿童才艺培训、美容美发、个人健康险咨询和旅游产品咨询等异业联合形式。
   未来的居民社区多品牌维保店在面积上同样要小而美，位置选择在汽车保险客户集中区域的居民社区，既可以以本品牌活跃客户为基础，进行基本运营；同时可以招募附近社区外品牌的车辆，进行多品牌售后维保以及汽车金融保险等手续办理服务。
主机厂的角色
   未来主机厂的角色不再是提供非常有竞争力的品牌和产品，以及维保的配件和输出一些软件标准，而是提供给经销商更多元化的业务，来保障经销商的生存和发展。此外，主机厂还要发现并研讨优秀案例，针对一店一策进行辅导，对接大型异业资源。还可以整合已有经销商异业资源，建立分享平台，来有效帮助其他经销商开展运营。让经销商通过异业资源回到市区，维系客户，增加盈利，从而降低客户的流失，最终完成4S店向多品牌、多元化的本地出行服务商的转型。这个转型预计是长期的，周期需要5~10年。
   （本文由中国工业报实习记者沈新竹根据会议录音整理）