在现阶段，大多数规模企业还很难单靠直销来成就自己的销售大业，经销商从中扮演了非常重要的角色。
   厂家和经销商 （以下简称厂商）关系又注定是 “矛盾的统一体”。厂家通过经销商推销产品来实现销量最大化，经销商通过代理厂家的产品获取更多的利润，双方相互依存，缺一不可。同时，双方又往往为追逐各自的利益而产生对立和搏弈，这种对立一旦失控，将有可能导致两败俱伤的悲剧。
   如何在厂商关系中减少对立，实现统一和双赢？笔者认为，打造利益共同体是关键。由此需要处理好三方面问题。
共赢是前提
   成熟的厂商合作模式必然以互利共赢为前提，将双方的利益紧密地捆绑在一起，结成 “一荣俱荣，一损俱损”的经营联盟。有了这种利益导向，厂家就能通过向经销商提供具有利润空间和品质保证的产品，制定并实施由广大经销商认同的经营发展战略、市场运作方案和营销双赢的政策，主动维护经销商的利益。例如，金山电缆公司近年来在经销商中积极推行新产品和特种产品奖励倾斜政策，既有利于助推企业转型升级，又直接拓宽了经销商的利润空间，共赢的效果非常明显。
   同时，在利益相同，目标一致的前提下，也有利于经销商从大局和长远看问题，增强厂兴我荣，厂兴我赢的意识观念，尽力和厂家战略保持一致，主动扮演好品牌和市场代言人、产品代理人、网络和终端管理人的角色，推动厂家品牌、产品、价格、服务等营销战略的实施，实时提供营销各环节支持与协同。
互信是基础
   厂商合作的基础是互信。彼此有了信任，才能有紧密、和谐、持久的合作。
   而信任的前提又来源于双方的信用，对于厂家来说必须如期兑现对经销商的承诺，保证经销商获得正常的利益，始终保持良好的企业信用，从而赢得经销商对企业的忠诚。而忠诚的经销商团队则是厂家获得竞争优势的源泉。
   对于经销商来说，要勇于牺牲暂时或局部的利益来维护双方的长远利益和根本利益，取信于厂家。
感情是纽带
   利益虽为厂商合作之基础，但并不意味着惟利是图，感情有时往往能够超越物质利益。在金山电缆公司的经销商中有许多几十年忠诚的合作伙伴，他们和厂家生死与共，一起成长，无论厂家成功或是遭受挫折，都能够不离不弃，从中体现了情感的力量。
   感情需要投入和培养。金山电缆公司除重视在市场开发、技术、资金、价格、广告等方面给经销商支持外，还吸收经销商代表进入营销委员会，直接参与营销重大事项的决策，增加他们的知情权和话语权。公司每年举办营销年会、优秀经销商表彰大会、经销商联谊会、经营形势研讨会等，增加交流感情、沟通工作的机会。
   俗话说，打虎亲兄弟，上阵父子兵。当厂商在长期的合作中，真诚相待，以心换心，成为兄弟和朋友时，双方就会形成强大的合力，朝着共同的目标一路前行。
   （本文作者为天津金山电线电缆股份有限公司总经理） (向德新)