重型工程车是卡车厂家竞争最激烈的领域之一。由于历史原因，近10年来，国内各个厂家竞争格局也在演变。
   从2002年开始，中国真正意义上的重型工程车登上舞台。2001年，由东风载重车公司 （东风商用车前身）生产的EQ3208G10.5吨新型平头自卸车上市，取得巨大成功。到2001年底，EQ3208系列车型销售贡献占主要份额。
   EQ3208的红火有两点值得深思。一是做卡车需要技术经验的积累，过去东风在中型卡车有丰富的积累和经验，因此产品上市就能够得到客户认可，不是只是依靠机遇；二是准重型工程车的热销正是重型工程车登上舞台的前奏。市场上工程车需求快速上升，说明国家工程投资开始越来越多，工程项目越来越大，以前的中型车已经无法满足这一需求，重型工程车呼之欲出。
   随着重型工程车需求增大，国内卡车行业主要厂家开始抢夺这块大蛋糕。2006年5月18日，东风大力神上市，东风商用车开始拥有真正意义上的重型工程车。与此同时，国内行业各主要厂商也推出了自己的重型工程车，市场逐鹿者增多，竞争格局又发生了变化。
   东风大力神上市后，经过几年的积累和摸索，东风商用车在重型工程车方面也开始形成了自己的优势。例如，陕西、河南和山西等地部分区域严格治超，而东风大力神8X4轻量化工程车很好的适应了当地政策法规，在这些地区的细分行业车型中占有很大优势。在6X4标准化渣土车方面，东风大力神也在逐步形成自己的优势。
   “‘知己知彼，百战百胜。’我们必须结合公司发展阶段、商品可应对的不同阶段，找准对手弱点，更好满足客户诉求，重点发展。”东风商用车市场销售总部从事重工品系工作的姜志超表示。
   姜志超介绍，市场上重型工程车每年整体需求大约在21万辆左右，主要分布在渣土车运输、砂石料运输、煤炭运输和矿坑作业等行业。在洞悉行业和自身情况后，东风商用车重工品系营销思路变得十分清晰。在渣土车领域，侧重打造专业化的、载重在55吨左右的标准运输车辆，成熟一个就稳固一个，不盲目铺开：在东风的传统优势市场，利用东风服务和网络的优势，拓展市场，同时积累经验，不断改善产品：在已经形成优势的轻量化市场，继续巩固优势区域，同时进一步开拓弱势区域，继续提升份额。
   “砂石料和煤炭运输这两个行业的营销渠道建设非常重要，一定要保证渠道向上性。”姜志超在阐述重工营销思路时强调了渠道重要性。只有保证营销渠道持续赢利，体现向上性，才能落实各项措施。如何赢利，首先根据营销渠道的特点，为每个渠道划定适合它的行业和市场，准备合适的商品。其次是发展渠道的网络功能，做长价值链。根据各个渠道实际，引导渠道向3S（销售、服务、配件）、6S（3S+消贷、保险、挂靠）直至9S（6S+车队、二手车、货源）方向发展。正是有了清晰的思路和正确的方法，东风商用车重工品系近几年来份额持续提升。 （郑明星）