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经销商压力山大 早点想辙吧
上周，去4S店给家里的车做保养，碰上了一位能侃的销售总监。本来是想找他聊聊近日将要实施的 “汽车三包”法规准备情况，没成想 “三包”的内容没聊多少，却给了这位总监一个大倒苦水的机会。
“现在我们的竞争压力非常大，每月新车销售都要亏钱。你看这一个个4S店，好像很风光，但实际上大家都很痛苦，尤其在北京，客户数量少，但4S店数量多，厂家又拼命压货，很多店只好赔本赚吆喝。而且，现在各种成本天天在涨，不说房租，就是人力吧，发钱少了，再优秀的员工也不好好干活。”这位出身销售的于总监叫苦连天。
在这位总监的办公室里，挂着一个销售管理目视板，上面的数据显示，该店1~7月的销售数量超过1300辆，每个月都是超额完成任务。按照他 “卖新车亏本”的逻辑，这个店显然是卖得越多亏得越多。
他告诉笔者，这也是无奈之举。 “4S店当然不想赔钱卖车，但一是市场竞争太激烈，4S店之间拼价格的情况很普遍；二是厂家给经销商压货，不卖的话，我们的资金链承受不住。”当然，这是一家普通的4S店，并不代表所有的4S店都是如此。但这其中透露出来的一个重要信息是，随着汽车市场竞争的加剧，经销商的经营压力越来越大，利润远不如前几年。全球商业咨询机构艾睿铂 (AlixPartners)的调查显示，由于激烈的价格竞争，经销商的利润率已由2011年的4.7%下滑至2012年的2.2%。
而且，普遍来看，新车销售的利润水平在收缩。艾睿铂董事总经理罗曼告诉笔者，近几年，整车厂家不断向供应商和经销商转移成本压力。以前卖一辆新车，经销商可能获利5%，但现在可能只有2%~3%的利润。
中国汽车流通协会5月份发布的经销商百强报告也显示，在经销商的收入结构中，80%来自新车销量，利润则有50%来自新车。中国汽车流通协会产业协调部主任郎学红总结指出，近年来新车销售的利润水平在不断压缩，基本属于微利，局部车型甚至亏损。
9月3日，中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军透露，自2011年起，我国汽车行业渠道建设速度一直高于汽车市场的增幅，因此4S店的单店销量从水平上讲也是在下降的。 “这是不正常的现象。”
中国汽车流通协会副秘书长罗磊在一个发布会上也提到，今年上半年汽车经销商库存压力普遍非常大，此外，经销商还要面对车企产能过剩和网络扩张过快的压力，总的来说 “经销商的日子越来越难过”。
此外，二手车市场的兴起也给4S店新车销售带来巨大压力。于总监的亲身体会是，身边很多朋友摇了号的人买不起新车，就先买个二手车开着，占着指标。
从全国范围来看，二手车的交易增势也很明显。据统计，今年上半年的全国二手车交易量达到248.16万辆，相比去年同期增长7.64%；交易额1381.42亿元，相比去年同期增长22.39%。
另一则数据是，上半年，中国的二手车和新车销售比率为0.23∶1，在2008年，这一比率仅为0.11∶1。艾睿铂(AlixPartners)预计，到2020年，中国二手车的销售将与新车持平。而在像日本这样的发达市场，二手车和新车销售比率高达2.2∶1，中国二手车市场从长远来看增长潜力巨大。
显然，压力重重之下，汽车经销商靠卖车来盈利的模式已不具可持续性，大家快点想辙转型吧——不管是加强售后和服务，还是引入二手车业务，或强化数字化的应用，总之一定要开辟新的盈利渠道，来应对越来越大的竞争和营收压力。
(本报记者 芦丽琴)
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